仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 御社の営業がダメな理由
著書名 ： 御社の営業がダメな理由 (新潮新書)
著者名 ： 株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 藤本篤志氏
出版 ： 新潮新書
定価 ： 本体６８０円(税別)
「どうして売上があがらないんだ！」「今日は契約を取ってくるまで帰ってくるな！」・・・
営業の現場で締め切り間近によく見られる光景ですね。
中小経営者やマネージャーの方は、「うちにも優秀な営業マンがいれば・・・」「もっと優秀な新人を獲得できたら・・・」「うちの営業ももっと鍛え上げないとな・・・」と日々愚痴をこぼしています。
しかし、基本的には中小企業に優秀な営業マン・新人はこないし、営業力を鍛えることはできません。
優秀な営業マンはより条件の良いところにヘッドハンティングされるし、優秀な新人は大企業に持っていかれます。営業力も研修やセミナーで多少のばせても劇的には伸びないでしょう。
では、どうすればいいのか？
トップセールスマンという個人の力量にたよらない着々とノルマを達成するような安定した力を発揮する力強い営業組織を作れば良いのです。力強い組織を作るためには、無駄な時間を省き絶対的な営業量をアップさせる必要があります。
営業力とは
営業結果=営業量×営業能力
営業量=営業時間－(意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間)
営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
という公式であらわすことができます。
営業能力とは優秀な営業マンが持っている能力と解釈しましょう。
営業能力は上げるのは難しいので、営業量を上げる努力をします。
営業量の意識的怠慢時間とはただのサボりです。喫茶店、昼寝、パチンコなどなど。意識的怠慢時間を多くとっている営業マンには辞めてもらうのが得策です。
一方、結果的怠慢時間とは、本人は勤勉に働いているが営業をおこなう上で発生してしまう無駄な時間です。営業先に向かう時間や無駄な報告書の作成などがそれです。
この結果的怠慢時間を減らすことによって営業量をアップさせるのが効果的なのです。
では、結果的怠慢時間を減らすためには？
日報や無駄な報告・営業マネージャーのノルマを廃止し、営業マネージャーに「ヒアリング」と「同行営業」を徹底させるだけでよいのです。
「ヒアリング」は３０分という時間をとります。３０分間毎日話をするため、営業担当者の状況をリアルに感じることができます。その結果的確なアドバイスをおこなったり、無駄な時間(経験不足による間違った営業方法、あれこれ迷う時間、日報を書く時間)を省いてあげて、営業量を増加させてあげます。また、内容によっては「同行」を実施して、取りこぼしをふせぎます。実際に同行先でマネージャーが豊富な知識と経験から話をするため営業担当者は自然と教育までされるのです。
本書では組織的な営業、コストゼロの人材教育・売上アップの方法が書かれています。営業マネージャーや自社の営業力強化を図りたい社長さんにおすすめの１冊です。
著者名 ： 株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 藤本篤志氏
出版 ： 新潮新書
定価 ： 本体６８０円(税別)
「どうして売上があがらないんだ！」「今日は契約を取ってくるまで帰ってくるな！」・・・
営業の現場で締め切り間近によく見られる光景ですね。
中小経営者やマネージャーの方は、「うちにも優秀な営業マンがいれば・・・」「もっと優秀な新人を獲得できたら・・・」「うちの営業ももっと鍛え上げないとな・・・」と日々愚痴をこぼしています。
しかし、基本的には中小企業に優秀な営業マン・新人はこないし、営業力を鍛えることはできません。
優秀な営業マンはより条件の良いところにヘッドハンティングされるし、優秀な新人は大企業に持っていかれます。営業力も研修やセミナーで多少のばせても劇的には伸びないでしょう。
では、どうすればいいのか？
トップセールスマンという個人の力量にたよらない着々とノルマを達成するような安定した力を発揮する力強い営業組織を作れば良いのです。力強い組織を作るためには、無駄な時間を省き絶対的な営業量をアップさせる必要があります。
営業力とは
営業結果=営業量×営業能力
営業量=営業時間－(意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間)
営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
という公式であらわすことができます。
営業能力とは優秀な営業マンが持っている能力と解釈しましょう。
営業能力は上げるのは難しいので、営業量を上げる努力をします。
営業量の意識的怠慢時間とはただのサボりです。喫茶店、昼寝、パチンコなどなど。意識的怠慢時間を多くとっている営業マンには辞めてもらうのが得策です。
一方、結果的怠慢時間とは、本人は勤勉に働いているが営業をおこなう上で発生してしまう無駄な時間です。営業先に向かう時間や無駄な報告書の作成などがそれです。
この結果的怠慢時間を減らすことによって営業量をアップさせるのが効果的なのです。
では、結果的怠慢時間を減らすためには？
日報や無駄な報告・営業マネージャーのノルマを廃止し、営業マネージャーに「ヒアリング」と「同行営業」を徹底させるだけでよいのです。
「ヒアリング」は３０分という時間をとります。３０分間毎日話をするため、営業担当者の状況をリアルに感じることができます。その結果的確なアドバイスをおこなったり、無駄な時間(経験不足による間違った営業方法、あれこれ迷う時間、日報を書く時間)を省いてあげて、営業量を増加させてあげます。また、内容によっては「同行」を実施して、取りこぼしをふせぎます。実際に同行先でマネージャーが豊富な知識と経験から話をするため営業担当者は自然と教育までされるのです。
本書では組織的な営業、コストゼロの人材教育・売上アップの方法が書かれています。営業マネージャーや自社の営業力強化を図りたい社長さんにおすすめの１冊です。
仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 アイデアのつくり方
著書名 ： アイデアのつくり方
著者名 ： ジェームス・Ｗ・ヤング
出版 ： 阪急コミュニケーションズ
定価 ： 本体７７７円＋税
本書カバーより
<アイデアをどうやって手にいれるか>という質問への解答がここにある
「どうやってあなたはアイデアを手に入れるのか？」
ある広告会社からの訪問者に聞かれたこの質問から著者の「アイデアのつくり方」の考察がはじまる。
そして、２つの原理を導き出した。
・アイデアは１つの新しい組み合わせであるという原理
・新しい組み合わせを作り出す才能は事物の関連性をみつけだす才能によって高められるという原理
この２つの原理によって、「アイデア」は作られる。
この原理を成し遂げるためには、５つの段階を順番に通らなければならない。
１、資料を収集する。
まずは、その理解すべきことの情報こそが必要。データが存在しないと組み合わせることはできない。
２、咀嚼(そしゃく)する。
集めたデータを並べ替え、組み合わせ、悩む段階。
３、放棄する。
色々と考えに考えついに頭が混乱状態となる。この段階で一時的に放棄する。後は無意識に頭が答えを見
つけてくれるのを待つ。
４、ひらめく。
全く思いもよらないときに突然答えがひらめいてくる。
５、アイデアを陽の目にだす。
実際に思いついたアイデアを、公開して手直しをしていく。
アイデアを出すためには多くの情報を頭にいれなくてはならない。本書では、スクラップなどが効果的だといっているが現代であれば、ＲＳＳリーダー+Ｇｏｏｇleノートでより効率的に情報を集める事ができるはずです。
アイデアを出す人は突然ひらめいているように見えるが、その前段階で多くの情報にふれている人がほとんどです。アイデアがどんどん出る人には、猛烈な読書家やメモ魔のような人が多いはずです。「１」の段階を効率的に作ることによって、必要なときにひらめく瞬間がおとずれるでしょう。
本文より
知識は、最終的に新鮮な組み合わせと関連性をもった姿となって心に浮かび出てこなければ意味がない。アインシュタインはこれを直観と呼び、直観だけが新しい洞察に到達する唯一の道だと言っている。
著者名 ： ジェームス・Ｗ・ヤング
出版 ： 阪急コミュニケーションズ
定価 ： 本体７７７円＋税
本書カバーより
<アイデアをどうやって手にいれるか>という質問への解答がここにある
「どうやってあなたはアイデアを手に入れるのか？」
ある広告会社からの訪問者に聞かれたこの質問から著者の「アイデアのつくり方」の考察がはじまる。
そして、２つの原理を導き出した。
・アイデアは１つの新しい組み合わせであるという原理
・新しい組み合わせを作り出す才能は事物の関連性をみつけだす才能によって高められるという原理
この２つの原理によって、「アイデア」は作られる。
この原理を成し遂げるためには、５つの段階を順番に通らなければならない。
１、資料を収集する。
まずは、その理解すべきことの情報こそが必要。データが存在しないと組み合わせることはできない。
２、咀嚼(そしゃく)する。
集めたデータを並べ替え、組み合わせ、悩む段階。
３、放棄する。
色々と考えに考えついに頭が混乱状態となる。この段階で一時的に放棄する。後は無意識に頭が答えを見
つけてくれるのを待つ。
４、ひらめく。
全く思いもよらないときに突然答えがひらめいてくる。
５、アイデアを陽の目にだす。
実際に思いついたアイデアを、公開して手直しをしていく。
アイデアを出すためには多くの情報を頭にいれなくてはならない。本書では、スクラップなどが効果的だといっているが現代であれば、ＲＳＳリーダー+Ｇｏｏｇleノートでより効率的に情報を集める事ができるはずです。
アイデアを出す人は突然ひらめいているように見えるが、その前段階で多くの情報にふれている人がほとんどです。アイデアがどんどん出る人には、猛烈な読書家やメモ魔のような人が多いはずです。「１」の段階を効率的に作ることによって、必要なときにひらめく瞬間がおとずれるでしょう。
本文より
知識は、最終的に新鮮な組み合わせと関連性をもった姿となって心に浮かび出てこなければ意味がない。アインシュタインはこれを直観と呼び、直観だけが新しい洞察に到達する唯一の道だと言っている。
仕事ができるビジネスマンになるための仕事術 覚えるべきことは「多読」する。
仕事をしていれば自分が知らない分野・覚えなければいけない分野にぶち当たることがあると思います。
みなさんは、そのようなときはどのように対処していますか？
テキストを買ってきて机に向かって勉強しますか？
セミナーを受けますか？
インターネットで調べますか？
どれも効果はあると思います。
しかし、私がおすすめするのは「多読」です。
覚えたい分野の本を数冊用意して、ひたすら読むことをおすすめします。例えば、「株式投資」について覚えたいのであれば、株式投資の本を数冊用意して一気に読みます。コツは一冊一冊深く理解しなくてもかまわないので一気に読むことです。
なぜ、「多読」が良いのか？
まず１つ目の理由は、複数の本を読むことによって「本当に大事なポイント」がわかるからです。１０冊読んで１０冊とも同じことが書いてあれば、その部分はかなり重要だということが自然とわかるようになります。しかも、１０冊分＝１０回その箇所を読んでいるため復習を何度もしていることになり、理解度も後半になるにつれてぐっと深まってきます。
２つ目の理由は、「様々な角度から判断」できるからです。著者によって同じことを書いていても視点が違っている場合があったり、まったく逆のことを言っていたりします。１冊だけで済ませてしまうと、１つの視点しか得ることができません。複数の視点から考えてることによって、自分の考えをはっきりすることができます。
また、読み始めの本は、「入門書」や「漫画」がおすすめです。最初から難しい本を読むとまったく理解できずに苦痛になって読まなくなってしまうためです。また、本であれば持ち運びもしやすく通勤時間などの隙間時間を活用することも可能です。何冊読めばいいかは身につけたい情報の深さにもよりますが、３冊～５冊程度読めばある程度は専門家とも話しができるようになると思います。
「多読」、おすすめです！
みなさんは、そのようなときはどのように対処していますか？
テキストを買ってきて机に向かって勉強しますか？
セミナーを受けますか？
インターネットで調べますか？
どれも効果はあると思います。
しかし、私がおすすめするのは「多読」です。
覚えたい分野の本を数冊用意して、ひたすら読むことをおすすめします。例えば、「株式投資」について覚えたいのであれば、株式投資の本を数冊用意して一気に読みます。コツは一冊一冊深く理解しなくてもかまわないので一気に読むことです。
なぜ、「多読」が良いのか？
まず１つ目の理由は、複数の本を読むことによって「本当に大事なポイント」がわかるからです。１０冊読んで１０冊とも同じことが書いてあれば、その部分はかなり重要だということが自然とわかるようになります。しかも、１０冊分＝１０回その箇所を読んでいるため復習を何度もしていることになり、理解度も後半になるにつれてぐっと深まってきます。
２つ目の理由は、「様々な角度から判断」できるからです。著者によって同じことを書いていても視点が違っている場合があったり、まったく逆のことを言っていたりします。１冊だけで済ませてしまうと、１つの視点しか得ることができません。複数の視点から考えてることによって、自分の考えをはっきりすることができます。
また、読み始めの本は、「入門書」や「漫画」がおすすめです。最初から難しい本を読むとまったく理解できずに苦痛になって読まなくなってしまうためです。また、本であれば持ち運びもしやすく通勤時間などの隙間時間を活用することも可能です。何冊読めばいいかは身につけたい情報の深さにもよりますが、３冊～５冊程度読めばある程度は専門家とも話しができるようになると思います。
「多読」、おすすめです！
仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 仕事は５年でやめなさい。
著書名 ： 仕事は5年でやめなさい。
著者名 ： タリーズコーヒー インターナショナル会長 松田公太
出版 ： サンマーク出版
定価 ： 本体１３００円＋税
本文より
「やめる」とうい期限を決めれば、人はぐっとその成長速度を上げるのです。
いつ自分が何をしていつ死ぬのかという自分未来史を作成し、５年単位で目標設定をして目的に向かうことを松田氏はすすめています。なぜ、５年単位なのか？それは「経験の塊」ができる期間だからです。５年刻みで目標を設定して今自分がやっている仕事をバージョンアップし、目的に向かって成長していくということを言っているのです。今の会社を退職しなさいというわけではないということです。
目標と目的はどう違うのか？
本文より
「目的と目標はどう違うかわかりますか」 こう聞くと、多くの人は怪訝そうな顔をします。
目的とは、１本の矢が目指す「的」、一生をかけて目指す場所、たどり着きたいと願う場所。
目標とは、思い描く場所を目指すために、ひとつひとつ通り過ぎる場所。いわば「道標」です。
松田氏を例に上げると、「食文化を通じて日米に架け橋を作る！」というのが目的で、
銀行でセールストップをとる、起業をする、店舗を○○店舗にするなどは、その目的に向かうための道標＝目的ということです。
目的と目標を明確にするから、人間は情熱をかけて努力ができるのでしょう。
失敗するほど成功が近づく
数多くの失敗があったためタリーズは発展しました。成功からは学ぶが、失敗からは学ばない人はたくさんいます。授業料だけ払って何も学ばないのは非常にもったいない。失敗をしたら挽回を考えることが大切です。
本文中
成功が、誰もがおいしいと感じるわかりやすい食べ物だとしたら、失敗は栄養のある野菜にたとえられるかもしれません。
単調、些細なことに目を光らせる
仕事の大半は単調なものであることがほとんどです。仕事の８割が単純作業の繰り返しだといえるでしょう。しかし、そのような単純作業でも１つ１つの手順をしっかり考えこなすことでブレイクスルーする瞬間があるのです。単調な仕事ほど脳を使って工夫をすることが大切です。１つ１つの工夫の連続が大きな差を生み出すのです。
著者名 ： タリーズコーヒー インターナショナル会長 松田公太
出版 ： サンマーク出版
定価 ： 本体１３００円＋税
本文より
「やめる」とうい期限を決めれば、人はぐっとその成長速度を上げるのです。
いつ自分が何をしていつ死ぬのかという自分未来史を作成し、５年単位で目標設定をして目的に向かうことを松田氏はすすめています。なぜ、５年単位なのか？それは「経験の塊」ができる期間だからです。５年刻みで目標を設定して今自分がやっている仕事をバージョンアップし、目的に向かって成長していくということを言っているのです。今の会社を退職しなさいというわけではないということです。
目標と目的はどう違うのか？
本文より
「目的と目標はどう違うかわかりますか」 こう聞くと、多くの人は怪訝そうな顔をします。
目的とは、１本の矢が目指す「的」、一生をかけて目指す場所、たどり着きたいと願う場所。
目標とは、思い描く場所を目指すために、ひとつひとつ通り過ぎる場所。いわば「道標」です。
松田氏を例に上げると、「食文化を通じて日米に架け橋を作る！」というのが目的で、
銀行でセールストップをとる、起業をする、店舗を○○店舗にするなどは、その目的に向かうための道標＝目的ということです。
目的と目標を明確にするから、人間は情熱をかけて努力ができるのでしょう。
失敗するほど成功が近づく
数多くの失敗があったためタリーズは発展しました。成功からは学ぶが、失敗からは学ばない人はたくさんいます。授業料だけ払って何も学ばないのは非常にもったいない。失敗をしたら挽回を考えることが大切です。
本文中
成功が、誰もがおいしいと感じるわかりやすい食べ物だとしたら、失敗は栄養のある野菜にたとえられるかもしれません。
単調、些細なことに目を光らせる
仕事の大半は単調なものであることがほとんどです。仕事の８割が単純作業の繰り返しだといえるでしょう。しかし、そのような単純作業でも１つ１つの手順をしっかり考えこなすことでブレイクスルーする瞬間があるのです。単調な仕事ほど脳を使って工夫をすることが大切です。１つ１つの工夫の連続が大きな差を生み出すのです。
仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 やっぱり変だよ 日本の営業
著書名 ： やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
著者名 ： ソフトブレーン株式会社 代表取締役 宋 文州(そう ぶんしゅう)氏
出版 ： 日経ＢＰ企画
定価 ： 本体１，５００円＋税
本書カバーより
精神論だけでは、営業は成功しません。
勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのです。
トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。
なぜならば、この本は組織で売るための本だからです。
日本の営業は変か？
「買ってもらうまで帰らない」「気合が足りないから売れない」「足を使って稼げ」などなど日本の営業は精神論が強すぎます。お客様は神様ですと言いながら、営業社員にノルマを課して無理やり商品を販売している。お客様はほしくないものを無理やりかわされ、営業マンは夜中まで苦痛とともに働き、企業側はお客様のニーズを把握できない・・・こんな営業はおかしくないでしょうか？
「精神論」だけでは売れない？
現在の日本では精神論だけでは売れない時代になってきています。物はたくさんあって選び放題で、インターネットで様々な情報を収集することができます。昔は物もないし、情報もないので営業マンは物を持って行って説明すれば売ることができました。日本は製造業を中心にそのように成長してきたのです。
現代は、「天時、地利、人和」の結集して、ビジネスに勝つ！
「天時、地利、人和」とは孫氏の兵法の基本です。天時とは「時代の流れ」。地利とは 「マーケティング(ポジショニングといったイメージ)」。人和とは「集中と共有」という意味に置き換えることができます。つまり、時代に沿ったビジネスを行い、市場での位置を明確に打ち出し、全社レベルの理念共有と情報共有を実現している企業こそが勝つ企業なのです。
鳥瞰図・ＩＴ・仕組みを活用。
まずは経営者が市場のニーズを把握し企業の鳥瞰図をとらえる必要があります。そこで営業マンに知りたい情報を伝えます。どのように情報を伝えるか？ここで携帯電話の出番です。携帯電話の液晶に知りたい情報がのっており、営業マンはその情報を獲得するために活動をします。実際に内容をメールのように打つわけではなく、あらかじめ決められたいくつかの選択肢から内容にあったものを選択します。その情報が蓄積され企業の鳥瞰図が数値とともに完成していきます。さらに効率的・効果的な営業方法のノウハウもたまり、その情報を共有することによって人に頼らない仕組みが完成するのです。
精神論にたよらずプロセスと数値を明確にし、人の能力にたよらない世の中のニーズに合致した組織としての営業を展開することができるのです。
やっぱり、「今までの」日本の営業は変なのかもしれません。
著者名 ： ソフトブレーン株式会社 代表取締役 宋 文州(そう ぶんしゅう)氏
出版 ： 日経ＢＰ企画
定価 ： 本体１，５００円＋税
本書カバーより
精神論だけでは、営業は成功しません。
勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのです。
トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。
なぜならば、この本は組織で売るための本だからです。
日本の営業は変か？
「買ってもらうまで帰らない」「気合が足りないから売れない」「足を使って稼げ」などなど日本の営業は精神論が強すぎます。お客様は神様ですと言いながら、営業社員にノルマを課して無理やり商品を販売している。お客様はほしくないものを無理やりかわされ、営業マンは夜中まで苦痛とともに働き、企業側はお客様のニーズを把握できない・・・こんな営業はおかしくないでしょうか？
「精神論」だけでは売れない？
現在の日本では精神論だけでは売れない時代になってきています。物はたくさんあって選び放題で、インターネットで様々な情報を収集することができます。昔は物もないし、情報もないので営業マンは物を持って行って説明すれば売ることができました。日本は製造業を中心にそのように成長してきたのです。
現代は、「天時、地利、人和」の結集して、ビジネスに勝つ！
「天時、地利、人和」とは孫氏の兵法の基本です。天時とは「時代の流れ」。地利とは 「マーケティング(ポジショニングといったイメージ)」。人和とは「集中と共有」という意味に置き換えることができます。つまり、時代に沿ったビジネスを行い、市場での位置を明確に打ち出し、全社レベルの理念共有と情報共有を実現している企業こそが勝つ企業なのです。
鳥瞰図・ＩＴ・仕組みを活用。
まずは経営者が市場のニーズを把握し企業の鳥瞰図をとらえる必要があります。そこで営業マンに知りたい情報を伝えます。どのように情報を伝えるか？ここで携帯電話の出番です。携帯電話の液晶に知りたい情報がのっており、営業マンはその情報を獲得するために活動をします。実際に内容をメールのように打つわけではなく、あらかじめ決められたいくつかの選択肢から内容にあったものを選択します。その情報が蓄積され企業の鳥瞰図が数値とともに完成していきます。さらに効率的・効果的な営業方法のノウハウもたまり、その情報を共有することによって人に頼らない仕組みが完成するのです。
精神論にたよらずプロセスと数値を明確にし、人の能力にたよらない世の中のニーズに合致した組織としての営業を展開することができるのです。
やっぱり、「今までの」日本の営業は変なのかもしれません。