仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 やっぱり変だよ 日本の営業

著書名　：　やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
著者名　：　ソフトブレーン株式会社　代表取締役　宋　文州(そう　ぶんしゅう)氏
出版　　：　日経ＢＰ企画
定価　　：　本体１，５００円＋税

本書カバーより
精神論だけでは、営業は成功しません。
勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのです。
トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。
なぜならば、この本は組織で売るための本だからです。

日本の営業は変か？

「買ってもらうまで帰らない」「気合が足りないから売れない」「足を使って稼げ」などなど日本の営業は精神論が強すぎます。お客様は神様ですと言いながら、営業社員にノルマを課して無理やり商品を販売している。お客様はほしくないものを無理やりかわされ、営業マンは夜中まで苦痛とともに働き、企業側はお客様のニーズを把握できない・・・こんな営業はおかしくないでしょうか？

「精神論」だけでは売れない？

現在の日本では精神論だけでは売れない時代になってきています。物はたくさんあって選び放題で、インターネットで様々な情報を収集することができます。昔は物もないし、情報もないので営業マンは物を持って行って説明すれば売ることができました。日本は製造業を中心にそのように成長してきたのです。

現代は、「天時、地利、人和」の結集して、ビジネスに勝つ！

「天時、地利、人和」とは孫氏の兵法の基本です。天時とは「時代の流れ」。地利とは 「マーケティング(ポジショニングといったイメージ)」。人和とは「集中と共有」という意味に置き換えることができます。つまり、時代に沿ったビジネスを行い、市場での位置を明確に打ち出し、全社レベルの理念共有と情報共有を実現している企業こそが勝つ企業なのです。

鳥瞰図・ＩＴ・仕組みを活用。

まずは経営者が市場のニーズを把握し企業の鳥瞰図をとらえる必要があります。そこで営業マンに知りたい情報を伝えます。どのように情報を伝えるか？ここで携帯電話の出番です。携帯電話の液晶に知りたい情報がのっており、営業マンはその情報を獲得するために活動をします。実際に内容をメールのように打つわけではなく、あらかじめ決められたいくつかの選択肢から内容にあったものを選択します。その情報が蓄積され企業の鳥瞰図が数値とともに完成していきます。さらに効率的・効果的な営業方法のノウハウもたまり、その情報を共有することによって人に頼らない仕組みが完成するのです。

精神論にたよらずプロセスと数値を明確にし、人の能力にたよらない世の中のニーズに合致した組織としての営業を展開することができるのです。

やっぱり、「今までの」日本の営業は変なのかもしれません。