仕事ができるビジネスマンになるためのビジネス書籍 御社の営業がダメな理由

著書名　：　御社の営業がダメな理由 (新潮新書)
著者名　：　株式会社グランド・デザインズ　代表取締役　藤本篤志氏
出版　　：　　新潮新書
定価　　：　　本体６８０円(税別)


「どうして売上があがらないんだ！」「今日は契約を取ってくるまで帰ってくるな！」・・・
営業の現場で締め切り間近によく見られる光景ですね。

中小経営者やマネージャーの方は、「うちにも優秀な営業マンがいれば・・・」「もっと優秀な新人を獲得できたら・・・」「うちの営業ももっと鍛え上げないとな・・・」と日々愚痴をこぼしています。

しかし、基本的には中小企業に優秀な営業マン・新人はこないし、営業力を鍛えることはできません。

優秀な営業マンはより条件の良いところにヘッドハンティングされるし、優秀な新人は大企業に持っていかれます。営業力も研修やセミナーで多少のばせても劇的には伸びないでしょう。

では、どうすればいいのか？

トップセールスマンという個人の力量にたよらない着々とノルマを達成するような安定した力を発揮する力強い営業組織を作れば良いのです。力強い組織を作るためには、無駄な時間を省き絶対的な営業量をアップさせる必要があります。

営業力とは
営業結果=営業量×営業能力
営業量=営業時間－(意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間)
営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
という公式であらわすことができます。

営業能力とは優秀な営業マンが持っている能力と解釈しましょう。
営業能力は上げるのは難しいので、営業量を上げる努力をします。

営業量の意識的怠慢時間とはただのサボりです。喫茶店、昼寝、パチンコなどなど。意識的怠慢時間を多くとっている営業マンには辞めてもらうのが得策です。

一方、結果的怠慢時間とは、本人は勤勉に働いているが営業をおこなう上で発生してしまう無駄な時間です。営業先に向かう時間や無駄な報告書の作成などがそれです。

この結果的怠慢時間を減らすことによって営業量をアップさせるのが効果的なのです。

では、結果的怠慢時間を減らすためには？

日報や無駄な報告・営業マネージャーのノルマを廃止し、営業マネージャーに「ヒアリング」と「同行営業」を徹底させるだけでよいのです。

「ヒアリング」は３０分という時間をとります。３０分間毎日話をするため、営業担当者の状況をリアルに感じることができます。その結果的確なアドバイスをおこなったり、無駄な時間(経験不足による間違った営業方法、あれこれ迷う時間、日報を書く時間)を省いてあげて、営業量を増加させてあげます。また、内容によっては「同行」を実施して、取りこぼしをふせぎます。実際に同行先でマネージャーが豊富な知識と経験から話をするため営業担当者は自然と教育までされるのです。

本書では組織的な営業、コストゼロの人材教育・売上アップの方法が書かれています。営業マネージャーや自社の営業力強化を図りたい社長さんにおすすめの１冊です。