【たまたま見つけた新築オープンハウスを見ただけ･･･】

新築一戸建てで現地待機して営業している同業者と話をしたんだけど

「オープンハウスしててお客さんが来たので接客したら、後日違う不動産会社でその物件を申込みしててん･･･」と言ってました。

詳しく解説すると、

①その新築一戸建てはどの不動産会社でも取り扱いできる物件。

②営業マンはその物件を紹介して案内した訳じゃなく、オープンハウスしててたまたま見に来たお客さんだという事。

お客さんにかなり文句言ってましたが･･･（汗）、そりゃ仕方ないんじゃない。

お客さんはオープンハウスしてたからその時に新築を見学できたっていうのはあるかもしれないけど、（話を聞いた感じだと）詳しい建物の説明をしていないし、ただ中を案内しただけですからね。

そんな事で仲介手数料を出すのは、やっぱ勿体ないと考えるお客さんの気持ちも分かります。

4,000万円の新築物件なら仲介手数料で140万円近くですよ。

仲介手数料は売買契約書や重要事項説明書を作成したりする費用だって主張する営業マンもいますが、もちろんシッカリと書類を作って、説明するのは当たり前の話。プラス＠の接客や価値を感じてもらわないと、他に行ってしまっても文句はいえないと思うんです。

最初に接客したのに･･･というのは営業マンの個人的な考えであって、お客さんとしては関係ない。世間の常識からみてもコッチの方が正論。

我々不動産会社としたら、接客や仲介業務などのクオリティを高める事に注力していたら、こんな話にはならないだろうなぁと感じます。その営業マンも文句じゃなくて、なぜ他に行ったのか？という部分を反省すべきですね。

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【相場に変化が出てる？！】

ちょっと気になった事があるので、本日２回目のブログ更新。

中古一戸建ての成約・申し込み状況を確認してたら、「まだ３００万円くらいは高いよな」って考えていた物件が申込済みになってました。

えっ！もしかしたら相場の見直しが必要になってきた？

って思って、周辺事例を再チェック。そして現在売出し中の近隣の新築一戸建ても計算しなおすと

やっぱり高いよな･･･って。

ただ単に売れただけなのか、営業マンは強引に申込み取ったのかは不明ですが、たった１件の事例に左右されるのは危険。これが数物件続けば、相場が変化してるという確信が持てたのですが。

成約の継続的な確認ってムチャクチャ重要です。

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【建売住宅の契約時説明】

「なんだか、車も少ないし街も静かだなぁ」って思ってたら、今日は祝日だったんですね･･･。確かにお客様との打合せ予定も入ってはいたのですが、完全に平日モードでした。

さて、新築一戸建て（建売）の契約について書いてみます。

契約時に、重要事項説明といって、その土地・建物の権利関係・場所の法律関係、そして契約の解除などの契約内容などという重要な事項を説明する書類があります。

でね、たまに「もう法律関係はクリアして建物が完成していますので、そこらへんは（都市計画法や建築基準法など）大丈夫ですね」って簡単に説明しちゃう、またはサラ～と読んでるだけという営業マンもいてるみたいです。

土地の契約みたいにこれから家を建てる（設計打合せをする）訳じゃないので、たしかにそうなんですけど･･･それでも住む場所がどんな法律関係にあって、どんな建物が建築可能かのか？というのは知っておいた方がいい。

将来建替えるかもしれないでしょ。将来売却するかもしれないでしょ。

余裕ある土地ならまだいいだけど、第１種低層エリア＆第１種高度地区、そして建ぺい率・容積率も厳しいエリアとなったら、すでにギリギリの状態で建てている可能性は大です。

第１種高度地区なら茨木市では北側隣地境界より５ⅿ＋0.6という角度に制限されていますので、北側を総２階にする事はまず出来ない。出来たとしても、２階の北側屋根が下がって部屋内の天井高に影響が出てきます。

中高層エリアだったとしても、前面道路の幅員が４ｍだとしたら、容積率は160％になる。さらに道路斜線もかかってくるので、道路に寄せて総３階というのも厳しくなります。

現物を見て購入しているので現在はOKだとしても

「あぁこういう理由で設計されてるんや」

「将来もし２世帯に建替えたいとなっても、大きくするのは無理だな」

というのは理解しておいた方がいい。

そういう意味で、不動産営業としては建替え予定くらいの気持ちでお客様に説明してちょうどだと思います。

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【物件が少ない･･･でもウヤムヤな判断はいけない】

以前のブログでも書きましたが、茨木市では土地・中古一戸建ての売出し物件が特に少なくなっています。

でもね、物件が減っている事で本当の価値が見えてくるというメリットもあるんじゃないかと。

物件が多くてすべての価格も上がっているとしたら、中途半端な判断になる可能性もあるけど･･･物件が少ない中で、一律価格設定を高めにされると「本当にこれだけの価値があるのか？」っていう冷静な目で判断しやすいんです、逆に。

少ないから価値があるように見えるんじゃなくて、価値がある様に見せられているんじゃないかという判断です。

茨木市では需要がありそうなエリアならどこもかしこも土地坪単価＠１１０万円とか１２０万円とか付けて売りに出されている傾向がありますが、本来ならエリアだけじゃなくて、道路・土地条件・向き・ハザードマップなどの総合評価をすれば差が出てこないとおかしいんですね。

不動産会社が買い取って、売りに出している土地なんかはこの傾向が顕著にみられますが（これ位の価格設定しとけばいいやろみたいなノリ）、坪単価１０万円違えば３０坪の土地なら３００万円ですからね（汗）。

ウヤムヤな判断はよろしくないと思います。

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【こわっ･･･】

ポータルサイトを見ていたら、かなり良くない新着物件を発見。

マンション情報だけど、間取り図を掲載していない。

さらに総戸数や用途地域などの基本情報がすべて未掲載。

さらにさらに修繕積立金の金額が間違っている。

管理形態まで間違っている。

これ、もし反響あって後からどう説明（訂正）するんだろ（汗）

不動産会社の問題だけれども、売主様としたら…たまらないだろうな。

発信する内容って、本当に大事ですからね。

ちょっと他業界では考えられない、不動産業界のレベルの話です。

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【住宅営業時代の苦い経験】

私がハウスメーカー時代に営業として経験した話。

新人だった１年目、宝塚市で建て替えのお客様でした。新人だったので、お客様と打合せはするも、言われた通りにするという仕事だったんです･･･。

「今の家のこの部分の間取りは気に入っているから、そうして欲しい」と言われ、和室６帖＋4.5帖＋広縁の続き間をそのまま取り入れて、間取り提案。

打合せが進み、仕様プレゼン・見積り提出をしていった時にお客様に言われました。

「●●ハウスが全然違った間取り提案をしてくれた。その間取りが気に入ってるので、そちらで契約したい」

競合他社が存在していたのはもちろん知っていましたが、そんな方向になるとはイメージしていなかった。お客さんが言っているからとそのまま何の疑いもなく進めていたミスです･･･。

コレって本当に初歩的なミスなんですね。お客さんが言ってるから大丈夫という。

プロだったら、もう１つ２つ上の提案も同時にしていく事もイメージしなきゃならない。結果的に違うかもしれませんが、「こういった間取りも考えました。こんなメリットがあります。」みたいな、こっちが引っ張っていく提案です。

今となってはホント当たり前の営業なんですけど、新人の私には結構ショックだった･･･（汗）

言う通りにしているだけなら住宅営業としては半人前、競合他社も色んな提案をしてくる。そんな思いを持てた経験です。

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【お客様に知られたくない不動産買取の仕組みとは】

不動産会社による買取の問題点というのが感覚的に難しい・・・質問がありました。ココでは簡単に例え話で書いてみたいと思います。

①お客さん（売主様）が自宅で取れたスイカを売りたいと考えています。そこで販売会社Ａ（不動産仲介会社）に相談をし、1,000円で売り出す事になりました。

②販売会社Ａは広く宣伝し売る事を優先すべきですが、そのフリだけして全く売る気はありません。

③しばらくして、「なかなか売れません・・・でも700円で買うという人がいます。もう売ってた方がいいと思いますよ」という話でお客さん（売主様）を説得します。

お客さんも「なかなか売れないし、待ってるのも疲れるから・・・」と700円で売る決心をします。

④700円で買う人って、実は卸業者Ｘ（買取の不動産会社）なんですね。

⑤そんなこんなで卸業者Ｘが買い取り、広く販売告知をして、スイカをキレイな包装なんかして、再度販売します。価格は1,300円。

これが買い取りの流れ。

ちなみにこの再販売は卸業者Ｘが直接するんじゃなくて、最初の販売会社Ａがするんです。もっと言うと、Ａが再販売する事を条件に卸業者Ｘに買取させるわけ。

お客さん（売主様）は300円損してるし、1,300円で買うお客さんも（本来は1,000円で買えたのに）結果的に損してる。

卸業者Ｘは利益が出るし、販売会社Ａもそれぞれの取引で仲介料が発生してるからかなりの利益。

不動産会社同士が得して、売主・買主になるお客さんが損してる構図になります。

こんな事を平気でやってる不動産会社が多いですよ。平気どころか、それを狙ってる（汗）。

どこがお客様のためなんでしょう？本当によくある話ですので気をつけてください。

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【今日のチラシ･･･にて】

今日のポストに入っていたチラシを見ると

築年数の古いマンションの売出情報が載っていて

「価格2●●●万円、リフォーム工事サービス！」って書いてんの・・・。

相場からみると、物件価格は500万円は高い価格設定。

（あくまで推測ですが）リフォーム工事費用もキッチリと価格に含まれていますね。

どこがサービスやねんと（汗）。

そのチラシを出している不動産会社の取引形態を見ると「媒介」って書いてある、要するに仲介物件ということ。リフォーム工事サービスは一般の売主さんが負担しているという形になっていて・・・まぁ矛盾が盛り沢山のチラシでした。

物件価格が高いか安いかは説明せずに「価格は今、こんな感じですよ。リフォーム工事がサービスですよ！」って営業するんでしょうね。

不動産業界ってなかなか良くならない…。

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【イメージを積み重ねるために、見学する】

購入を検討されているお客様で、初めてお会いする方やまだ会って間もない方だと、【私自身がお客様の要望をクリアにイメージ出来るように物件案内をする】という事が多々あります。

お客様も物件のイメージがまだ出来ないとか、相場も全然分からないとかあるかと思います。私としては相場とかエリアの事は分かっているが、お客様のイメージと物件が結びつかないという状況の時ですね。

問題があったり相場よりかなり高い物件がご紹介しませんが、「う～ん、この物件はどう感じはるだろ？」っていうのは出来るだけ見学してもらいたい。

その時のお客様の雰囲気や感想の積み重ねが、具体的なイメージ作りに役に立ってきます。

「この物件で決めるっ！」みたいに意気込んで案内する不動産会社が多いですが、お客様の要望に合う物件を仲介するんだって使命で仕事している不動産担当もいてますので、家を探されている人はそういった人と出会うのが一番の近道かと思います。

そうしていくつかの物件を一緒に見学していると、「これはベストかな」「もしこの物件をやめたら、次はなかなか無い」っていうものが出てくるんですね。信頼関係が出来ていて、私としてもイメージに合う（バランスが取れている）物件。その時に背中を押してあげるのが不動産仲介の仕事。

どっちかというと時間がかかるケースの方が多いですが、頑張って探していきましょう。

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【建物の選択と資金計画の話】

セキスイ時代の先輩から電話があって「なにか良い土地ある？」って聞かれたんですが、ハウスメーカーに紹介出来そうな物件ってなかなか無いんですよね…。

予算が5,000万円とすると、建物費用で3,000万円からそれ以上を占めちゃうので、土地に割り当てられるのが良くて2,000万円程になってしまう。

そこで30坪以上・立地や高低差など条件があるとね、かなり難しい（汗）。

（先輩には悪いけど）こういう時っていつも思うのは「中古一戸建て＆リノベーションはダメなんかな？」とか「建物の選択肢が多かったら可能かも」って事。

もちろんセキスイのお客さんだからそこまで話しませんが、信頼できる選択肢をいくつか知っているというのは大事だなぁと感じます。

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