賃貸管理”倍増”プロジェクト2015 終了！

1年前にスタートした、賃貸管理”倍増”プロジェクトが先日終了しました。

管理の増やし方はそれぞれですが、全企業様が管理を増やすことができました。

平均伸び率は110%、最高伸び率は220％になります。

1年間ご苦労様でした。

そして、ここからの繁忙期が一番の管理を増やすチャンスです。

ここで終わらず、継続して管理獲得の活動に取り組みましょう。

クリーニング店のリピーター作り

ブログが月例になってしまい、、少々反省しています。

今日はリピーター作りについての事例紹介です。

そもそもリピーター化には、次に来ない要因(ネガティヴ要因)を消す事と、次に来る動機付け(ポジティヴ要因)を作る事、の2通りで考えることが重要です。

とあるクリーニング店の取組みです。

クリーニング商品を返却する際にハンガーを付けて渡されますが、時間それを返却すると1本あたり20円がキャッシュバックされ、次に出すクリーニング費から値引きされる方法を取っています。

ポイントで還元するところはありますが、キャッシュバックされるのは、あまり聞いたことがありません。

実際、150円のYシャツが130円になり、周辺のお店より安くなっています。

この小さなサプライズが、客の立場から見れば喜びが増すのです。

実に、ハンガーを返さなければならないと言うネガティヴ要因の排除と、返せばキャッシュバックと言うポジティヴ要因を作り出しています。

そのお店は昔住んでいた所にあったお店で、今の家の近くに新たに出店して来ました。

きっと競争に勝っているのでしょう。

ぜひお客様サービスのヒントにしたいものです。

不動産業（賃貸業）のやるべきこと③オーナー訪問と管理獲得

またまたご無沙汰してます。

研修に合わせてブログ書いている所もあるのですが、、

今回は、オーナー訪問と管理獲得です。

不動産賃貸業をしていると、徐々に管理物件が増えてきます。

もちろんその意識が無ければ増えませんが、それを意図的に増やす方法です。

大きくは、既存オーナーからの管理獲得と新規オーナーからの管理獲得です。

既存オーナーは、重要なオーナーには毎月訪問し、収支、リーシング、入居者対応、巡回の報告を出来れば報告書でお伝えすることです。

重要なというのは、現在のお付き合いのボリュームや今後のお付き合いの見込みなどから判断します。

そして、これまでに実施してきた、入居率の高さや管理サービスの質の良さをアピールして、新たな媒介獲得を行い、決めて管理を増やしていきます。

一方、新規のオーナー開拓は、まず空室調査を行い、所有者を調べ、DMを打ったり訪宅したしりて、媒介獲得を目指します。

いきなり訪問に抵抗があれば、まずはオーナー通信やセミナーの案内などから、自社の事を知っていただいた上で訪問すると良いでしょう。

世の中、賃貸住宅の2割は空室です。

必ず困っているオーナーはいますし、最近代替わりして自分では管理出来ないと相談を持ちかけてくるオーナーも増えてきています。

まずは、頼られるサービスを持ち、身近な存在になる事が大切です。

川澄奈穂美選手の素晴らしさ！

先日、なでしこリーグの、INAC神戸 vs 日テレベレーザの試合を観戦しました。

INAC神戸はアウェーで、試合も負けてしまったのですが、試合後の川澄奈穂美選手の対応に感激しました。

バックスタンドに来てくれて、笑顔を振りまきながら、多くのファンにサインをしてくれていました。

とても疲れていて、気分も決して良くはないでしょうが、、

プロとして、また選手としても尊敬できますね^ ^

一瞬でファンになりました^ ^

不動産業（賃貸業）のやるべきこと②テナントリテンション(入居者満足)

かなりご無沙汰してしまいました。

今日は先日の研修でもお伝えした、テナントリテンションのお話です。

長期入居してもらうためには、入居中の満足度を高めることが重要です。

そのためには、

  ・家探しに満足してもらうこと

  ・入居時にサプライズを提供すること

  ・入居直後に設備不良などハードクレームを生まない事

  ・入居時の問い合わせ、要望に的確に応える事

  ・定期的にコンタクトを取ること

  ・更新時に要望を聞き、特典をつける事

です。

特に、最初の接客は大切で、プチ感動を積み上げられるかです。

このような事が徹底できている、不動産会社はまれだと思いますがいかがでしょうか？

長く住んでもらうには、その理由をしっかりつける事です。

不動産業（賃貸業）のやるべきこと①客付け営業力の強化

前回までは、戦略のお話でした。
今回からは、実際にやるべきことを手順を追ってお伝えしたいと思います。

まず、実践面でやることは、入居率の向上です。
すなわち、客付け営業力の強化です。

不動産業（賃貸業）は管理数を増やしていくことが生命線です。
しかし、いきなり管理を増やそうとしても、それは勝手が良すぎます。
なぜなら、管理を依頼するオーナー様は、入居者を入れてくれる不動産会社を求めているからです。

管理を増やすためには、兎にも角にも営業力を付けること、取り立てて入居者を取らなければならない物件に客付けができるかです。

そこには、反響を取る仕組み作りが必要で、ポータルサイト、自社HP、看板広告、情報誌、店頭作りなどを工夫して、問合せを増やすことが第一です。

次は、その問合せから実際に来店に来てもらうべく、フォローを行います。
多くはメール対応ですが、そのスピードや文面を工夫しなくてはなりません。
賃貸の平均問合せ数は2.5件、平均来店数は2.1件という数値が示すように、選ばれし1店舗にならなければ、次はありません。

そして、来店してくだされば、お客様のニーズや潜在的な課題をヒアリングし、適切な物件を提案していくことになります。
その際に、自社のこの時期の特選物件があれば、どんどん紹介し、気に入って頂けた方にはぜひ入居してもらいましょう。
この紹介活動が重要なのです。
時には、リフォーム済み物件や特典付き物件などは、優先的に紹介することが必要になります。
それは、おススメであることに加えて、管理物件を増やすことに繋がる物件をある程度優先的に紹介することです。
そうやって、自社管理物件の入居率を高めていく、その結果が客付け営業力を証明することになるのです。

さて、どこまで意識を持ち、目標を掲げて取り組まれているでしょうか？
単なる売上目標を目指して活動している不動産会社さんは、この入居率にこだわってみてください。
後の管理獲得につながる重要な指標になります。

不動産業（賃貸業）の基本戦略③

続けて、不動産業（賃貸）の基本戦略③をお伝えします。

不動産会社の皆様は、お客様とのお付き合いはどれくらい続いていますか？
この質問の答えは、
　・仲介メインの会社さんは、家探しの時だけ
　・管理会社さんは、入居から退去まで
という答えになると思います。

マーケティングの観点では、ＬＴＶ（Life　time　value）という考えを重視します。
すなわち、顧客と生涯付き合うことで得られる価値を重視するという考えです。
マーケットが成熟期にある昨今では、とても重要な観点です。
既にご承知だと思いますが、
　新規顧客獲得コスト＞＞既存顧客からのリピートコスト
で、実に5倍近い開きがあると言われています。
いかに、既存のお客様が大切かを示しています。

さて、普通の居住サイクルを考えますと
　実家　→　一人暮らし　→　（住替え）　→　新婚暮らし　→　家族暮らし　→　購入
となっていく人が多いと思います。
では、このサイクルで、上手にお客様とお付き合い出来ていますでしょうか？
長いお付き合いができていますでしょうか？

残念ながら、そのような不動産会社さんは皆無だと思います。

私も過去10回の引越をしましたが、すごく良くして頂いた管理会社さんに、もう一度物件紹介をしてくれれば良かったのに、と素人ながらにお話した経験があります。

この状況を踏まえ、不動産業が今後取りうる戦略は、
　『住環境プラットフォーム戦略』
です。
すなわち、賃貸でお付き合いのできたお客様と生涯のお付き合いができうる、関係作りや取引の継続を狙うものです。

これが、将来不動産業の生き残る道と確信しています。

まだ、なんのこっちゃと思われる方も多いかもしれませんが、ピンときた経営者の方にはぜひご参考頂きたいと思います。

不動産業（賃貸業）の基本戦略②

不動産業（賃貸業）の基本戦略の第2回です。

そもそも戦略ってなんでしょうか？
企業戦略・事業戦略・機能戦略の3階層で考えるのが一般ですが、ここでいう戦略は事業戦略のことを言います。
その事業戦略は、事業においてどのように戦うかといった競争戦略に他なりません。

その競争戦略は、
　・コストリーダーシップ戦略
　・差別化戦略
の2つしかないのです。

コストリーダーシップ戦略は、基本的にＴＯＰ企業が取る戦略で、費用低減効果や規模の経済が作用する業界が向いています。
その点、不動産業でＴＯＰを行く企業は少なく、またサービス業であることから、この戦略は身を滅ぼすことになりかねません。

そう考えると、取るべき競争戦略は、差別化戦略になります。

何で差別化を図るかですが、まずはジオグラフィック（地理的）でしょう。
従って、多くの店舗は地元にフォーカスします。これはマストです。
そしてもう一つは、そのお店の特徴を示すこと。例えば物件数とか、特定の物件の多さとか。
他には、デモグラフィック（人口的）、サイコグラフィック（心理的）で捉えることが考えられます。
とある企業さんでは、分譲マンションの高級路線に特化していらっしゃいます。
最近では、シェアハウスや高齢者向けに物件をリノベーションしている企業もあります。

そこには、お客様に決めて頂く理由があるはずです。
その理由が作れないと、仲介料の安値合戦になっていきます。

差別化の考え方は他にもありますが、そのお店の特徴・強みをお客様に示すこと、これが差別化です。

さて、このお店の事業戦略は何でしょうか？
それがすんなり言えないようであれば、考え時かもしれませんね。

http://bsconsulting.co.jp

不動産業（賃貸業）の基本戦略①

賃貸の不動産業は、多くは仲介業から始まります。
なぜか、、それは事業の初期投資がかからないからです。
しかし、資産を持たない仲介業は、常にフロー収入のみの自転車操業状態。

仲介業で利益を出し、その利益を元にやるべきことは、管理サービスを行うことです。

管理収入は、多くはありませんが、広告料やリフォームなどの収入が入り、経営が安定してきます。
また、入居者という資源を得ることができます。
その入居者が住み替える際にも、事前に退去を知り、住替えを促すことができます。

このように資源を資産化していければ、次は自社物件を所有することになります。

自社で物件を所有するためには、まとまった資金が必要ですのでこれまでの収益があってできることになります。
物件を所有できれば、賃料というストック資産の収入が得られることになり、更に収益が得られ、経営が安定してきます。

そこのころには、売買が視野に入り、売却斡旋、土地活用の建築紹介、賃貸→売買への仲介など、総合不動産化していくことができます。

このようにして、不動産業は成長していきますが、途中で成長がとまっている企業も多いのが事実。
そもそも、将来ビジョンを描き、戦略的に進める意思がなければ始まりません。

これからの不動産業は厳しさを増していきます。
できるうちに早めに取り掛かることをお勧めします。

気になればぜひこちらからイメージしてみてください。

http://www.bsconsulting.co.jp/

住宅という財の特性

新しく、不動産業をテーマにブログを書きたいと思います。

今回は、不動産という財の特性についてです。

近いものとしては、車が上げられるのではないでしょうか。
その理由として。
　・高額であり耐久性が高い
　・購入の頻度が低い
　・資産性があり、売却も可能
　・メーカー（ブランド）、車種に対するステイタス性がある
　　＊所有しているブランドで優越感がある
　・こだわりがあり、十分な検討の上で購入される
　・ライフステージやライフスタイルの影響を受ける

などがあります。それ故、販売店も同じような状況にあり、販売時（仲介時）には一生懸命営業活動をしますが、その後は放置する傾向が強いのではないでしょうか。

実は、この既存客の重要性が近年格段に上がってきています。
それは、新規の顧客開拓の難易度が上がってきているからです。

不動産業界では非常に遅れていますが、ＣＲＭの視点（顧客との関係強化）が必要なのです。
その点では、自動車メーカーの方が先行していると言えるでしょう。

そこで、このテーマではこのような業界での必要な取組みについて情報発信していきたいと思います。