オーナー新聞の使い方➌
『賃貸経営TIMES』は、従業員の知識教育に役立ちます。
賃貸経営に関する時事特集、専門士業が執筆する相続、登記、税金、空室対策などのトレンド情報が満載です。
オーナー様よりも知識・情報を持っていなければ、これからは太刀打ちできません。記事は当然に知っておくべき内容です。
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オーナー新聞は、新規管理獲得に向けたオーナー訪問をしやすくします。
使い方は、送りたいオーナーにDMで数回送付。その後訪問し、「オーナー新聞を送らせて頂いている○○不動産です。」と切り出します。
いきなり訪問し、インターホン越しに断られることが多い新規オーナーですが、先に信頼を得ておくことで、面会しやすくなります。
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オーナー新聞は、不動産会社がオーナーのために提供する新聞です。
世の中の動き、空室対策、節税、相続土地活用、不動産関連知識など、オーナーにぜひ知っておいて頂きたい内容を専門士業が執筆します。
自社で全てのオーナーにお伝えすることが難しい内容を、賃貸経営TIMESが代行してお伝えします。
もちろん、発行元は不動産会社様です。
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この度、不動産業者様向けサービスとして、
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先週末、ブリジストンの電動自転車を購入しました。
総額14万円にもなる、大きな買い物です。
ネットショップだと12万円以下で購入できましたが、結果近所の自転車屋さんで購入しました。
値段だけだと絶対ネットショップです。
なぜ、近所の自転車屋さんなのかを考えてみました。
１．色々と相談に乗ってくれた
メーカーは、YAMAHA、Panasonic、ブリジストンの3社です。
色々と、細かい特徴、良い悪い点など教えてくれました。
そして、1時間かけて3台を試乗させてくれました。
これだけお世話になると、段々と買わないわけにはいかないと言った関係になってきます。
これは返報性の法則というものです。
2．近所および知人の目
すっかり店員（実際は店長）の顔を覚え、向こうも覚えたと思います。
次に会う時に、電動自転車に乗っていて、他店で購入したと分かると非常にばつが悪いです。
当然、修理にも行きにくいでしょう。
また、ご近所さんに、どこで購入したの？と聞かれると、ネット（＝安く買った）とは言いにくいもの。
これは、地域、社会との関係性、人にどう見られているかを気にする性格によります。
3．クロージング
おまけ、は迷う人にはとても効果的です。
結局、ブリジストンにしたのですが、この自転車店は、チャイルドシートクッション（必需品）とリアの荷物かごをプレゼントしてくれました。子ども用ヘルメットは大幅値引きです。
最後には、ハンドルカバーまでプレゼント・・・これは購入後ですが。
これにより、ここで決めてよかったと思えます。
4．良い妄想
専門店で好意に付き合えるお店ができるということは、安心感に繋がります。
困った時には相談しよう、他の自転車（他店購入）の故障でも、良いサービスをしてくれるだろう。
ハロー効果ですが、良い方に良い方に妄想していきます。
このように、購買行動を考えると、顧客心理が見えてきます。
欲を出さず、恩を売ること、これが何よりではないでしょうか。
とあるカフェで仕事をしていて、隣にきた、N生命の職員と顧客の会話を耳にしました。
聞きたいわけではなかったのですが、席が近くよく聞こえてしまいました。
N生のおばちゃん（50代・契約内容確認専門員）と顧客（40代・男性・独身）のやり取りです。
「今日お会いする目的は、契約内容の確認です。東日本大震災時にも保険請求がスムーズにいった・・・」
「ポイントが○○も溜まっているので、色々商品選べますよ・・・」
など。
しかし、いつの間にか、
「（職員）独身なのですね、私の周りの職員さんでも独身女性が多くて、ご紹介できたら・・・」
「（顧客）母親のこともあり、先々不安なこともある・・・」
「（職員）それでしたら、良い保険がありますよ・・・」
と術中にはまっていく会話が展開されていました。
結局、顧客との接点を増やし、契約離反の阻止に加えて新たな保険商品の販売が真の目的だということが良く分かりました。
接点目的、ポイント制度の利用など、心象は悪かったです。
顧客との接点を持つことは大事です。しかし、営業目的とは明確に分けるべきだと思います。
