弱肉強食

自然界において、弱肉強食があり得ないなんて話がある。
例えばサバンナじゃライオンは百獣の王なんて言われるんだが
必ずしも彼ら肉食獣だけが生き残るなんていえないってことなんだ。

サバンナじゃシマウマはライオンの餌だと思ってる人が多い。
そこでじっくり考えてみる。
シマウマの繁殖力とライオンの繁殖力

ライオンなんて1回に5匹生まないんだよ？
しかもライオンがシマウマを襲って成功する率って
実は、思ったよりもうんと低いんだ。
シマウマは足が速いからね

ウサギだって全部食べられて滅ぶわけじゃない
生態系の秩序っていうのかな

あ　チータだ豹だのコヨーテだのって話はやめてくれ（笑）
あくまでライオンを例にしたお話。

海だってそう、生存率の低い生物は繁殖力が強い。
イワシをはじめとするベイトフィッシュって
呼ばれてる魚はみんなそうだよ？

ライオンに話を戻す。

じゃあ、生命体ってことで考えてみるとね
種の保存って意味だよ

ライオンとシマウマはどっちが強い？

ステゴロのタイマンの話はしてないんだよ（笑）


じゃあ、それを今度は企業に置き換えてみてよ

NEC、dokomo、トヨタ
絶対に独占なんかできないってことだよ

これ読んでくださってる方は頭いいからみんなわかってるはず


「競争と共生のバランス」アンチ弱肉強食っていうん


不謹慎な経済学
田中なんとかさん著書

セミナーのネタに
営業さんは酒の席で取引先の社長さんに

ちょっとした雑学。



使えない？

あそ （笑）

セールスプロモーション その５

売り方のマンネリ化ってのに気づいてないケースってあるんだよね

ここではチラシの非効率性の問題について少し触れるね

チラシって小売店が行う広告？
みんな織り込み広告なんて言うけどね＾＾
エンドユーザーの手に直接触れて行動を変えるものは
SPなんだよ

ただ・・・最近の調査ではチラシを見て買いにくる客が
それほど多くないって事実を受け止めなきゃならないんだ
都内で５～６％だって。すごいよね
100人中5人しかチラシを見て買いに来ない
その理由は？

うん、エブリディロープライスだし
この前から書いてるように、既に買いに行く店から
買うものまで決まってるケースが多いってことなんだ。

ブランド買いその他ね、詳しくはバックナンバーを見てね（笑）
チラシの中で一番効果のあるっていわれてるスーパーのチラシですら
全国平均２３％なんだって。

冷蔵庫にマグネットで止めて「今日はあそこのタマゴが安いから」
なんて原チャリで走る時代じゃないんだ。
第一コンビにも含めて全国的にオーバーストアだもんね

随分前にも書いたけど
チラシを見てるほとんどは？
そう自分と競合を除けば
既存顧客だってことを思い出してね
それじゃあ店側が期待する潜在顧客の増加には
あまり結びつかないってことなんだ。

来店者は確かにチラシによって幾分増加するけど
小売業の人がチラシによって売り上げが上がったかのように思うのは？

１．実はチラシを撒くことの集客よりもチラシに掲載した商品を
店内の目立つところに大量陳列し販売増に結びつけけている

２．店側もチラシが入ってるんだからって売り場をちゃんとする。

３．消費者もチラシを思い出す（広告効果）
これと店内の要因が要因が結びついて購入を促進される。

思い当たるとこ結構あるだろ？（笑）

チラシにだけ頼ってもこの時代じゃ絶対っていっていいほど
無理だってことなんだよ。

じゃあチラシの問題点はどこなんだ？

チラシが潜在顧客に大してあまり効果的に機能しないってこと。

じゃあ今やるべきことは？
そう、現在の顧客への来店促進を求めるってことだよね
それには再来店促進のためのプロモーションしかない
これは来店してくれて初めて使える手法なんだ　だろ？

本来チラシってね、来店のきっかけでしかすぎないんだよ
だからチラシに掲載されてない商品購入検索が本来の狙いなんだ
なのに購買がチラシの対象商品に限定されてしまう。

わかりやすく書くとね

特売商品（客寄せ・・・ロスリーダーっていうんだけどね）以外が
売れない＾＾なんて話になる。
しかも既存顧客に対してだよ？

じゃあどうすんだ？

店内で何やるんだ？ってな話になるわけだよ

まだまだ続くよ＾＾

楽しんでもらえてる？
そうでもない？（笑）

ま　ぼく自身のメモ代わりだから気軽に読んでね

セールスプロモーション その４

「広告の一次効果と二次効果について」ってのを

さくっと書いてみる。

言葉を見るとなんか難しそうだけど
難しいのは言葉だけ
要するに広告を見て買う購買行動・・
あ　簡単にするほうが難しいね（笑）

例えばお菓子だとか飲料、日用品なんかの新製品で
広告投入があった際
「なぜ買うか？」の調査結果なんだけどね

まず、第一次効果　
広告が直接購入のきっかけになった場合が下ね

非計画購入　48.7%

ブランド選択　23.0%

広告を見て　13.1%

その他　13.8%

ブランド変更　3.1%

この人たちって「たまには・・・」なんて人たちなんだ。
ありがたいよねって喜んでみる（笑）

でもね、この3.1%は要注意なんだよ。
なんでって？浮気性の人ってことになるから。
そんな客は、すぐ別のブランドにスイッチされちゃう
なんてね

さて次は二次効果ね　

えっと・・売り場で広告を思い出して購入のきっかけになった場合

ブランド計画購入　25.2%

目立ってたから　22.6

既知銘柄　18.7%

安かったから　12.7%

店内POPを見て　8.0％

とりやすかった　8.0%

ブランド変更　3.1%

最初からのブランド指定買いがほぼ4分の1
ついで売り場で目立ってたから
まぁ　元々しってるし・・・みたいなのが続く

ここで注意して欲しいのは
安かったからってのが以外に低いってことなんだ
目立ってたってのに全然届かないだろ？

安ければ売れるってものでもないってことだよ
ね

次にPOP・取りやすかった・目立ってたっていう
ISPとISMを足せば
なんと38.6%

うんSPにかかれば安売りなんて目じゃないってことなんだ
言い換えれば安売りなんかしなくても方法はあるってことだよ

さぁ　これをどう自分のお店や会社に置き換える？

本当の勉強はここからだよ

がんばってね

セールスプローション その３

さて、少し間があいたけど
SPについてその３を書いてみる

今、マーケティング発想ってのが変わりつつあるんだ
どういうことかっていうとね
ブランド構築も大切、広告も大事。
でも、これらを増やせばいいってもんでもないのに気づきだしたんだ。
２でも書いたように広告（AD）とプロモーション（SP）の
機能と役割についての発想の転換が必要な時代だってことなんだ

例えば

対象マーケットは従来の発想だとTVだとか新聞みたいな
マスマーケットから細分化市場へ・・・
うーんややこしい（笑）難しいなあ

細分化市場ってのはね字の通りなんだ
例えばテレビCMみたいなのをぼくは、投網って呼ぶんだけど
そじゃなく、うーーん、つきん棒？とか
一本釣りてな感じなものに重点を置くってことなんだよね

じゃあいくね

対象マーケットは？
マスマーケットから細分化市場へ

重視しなきゃならないのは？
消費者の態度から消費者の行動へ

手段の順位は？
広告からセールスプローションへ

広告の役割は？
認知向上から満足促進・・・うーん期待の向上とでも考えて

SPの役割は？
広告の補助みたいなものから広告の相乗効果を求めるものへ


４Pの計画順序は？ （４Pについての説明書いてないね＾＾；わからない人はコメントしてね）
プロダクト（製品ね）が一番でその後に価格とチャネルとプロモーションが並列してたのが今までね。

今は、まずプロモーションがきて価格と場所（チャネル）そんでプロダクト（製品）って順番になってる。

広告主体だと、どうしても製品力ありき！みたいになっちまうよね
CMで製品を知って店（場所）に見に行って、価格で判断する。
店頭プロモーションなんて二の次だったってことだよ
この時代はやっぱ商品開発が一番だった。

でも、どんないい商品でも売れなきゃ意味ないってんで
いろいろ考えるってわけだ　ね

で、今みたいにネットが普及して情報受容型の人が増えれば
そうはいかない。製品のことはもう知ってるんだ。
テレビCMの30秒なんかじゃ語りつくせないぐらいの情報が
ネットじゃ溢れてるからね
自分の目で実際に触って食べて、着て・・・ 次の段階へいこうとしてる
これはプロモーションありきだって誰だって思うよね


だから小売店舗のSPだとね
うん！ネットショップを想定して？
もちろんリアルなお店もだよ

過去チラシやDM・DH（手配りチラシ）を含めて、
それらをかなり重視してたのが過去。

今じゃ店内のSP、そうだね、
この前書いたインストアプロモーション（ISP)を重視し出したって
ことなんだ。


メディアの権威がここまで落ちたもんだから
リアル･バーチャル問わず店頭やネットでのSPが
売りに繋がってるってみんなが考え出したって訳


是非勉強してね



質問受け付けてるから
お気軽に♪

ぼくにとってもいい勉強になるんだ。


次は広告効果の期待と誤解ってのについて書いてみる



一人でも本気で読んでくれてればうれしいなあ（笑）

セールスプロモーションその２

昨日は体調崩しててこれ書けなかった・・・

さて、セールスプロモーションについて書いてみるね

このシリーズたぶん２０ぐらいまでいくと思う・・・

先日のISP（インストアプロモーション）
そしてISM（インストアマーチャンダイジング）についてなんだけどね

ISMとは、価格やPOP、大量陳列なんかのプロモーションでね
ほら？スーパーなんかでよく見るあれだよ

ISMってのは一般的にはレイアウトやスペースマネージメント・・・
うーんネットショップでいえばページ構成やレイアウトって感じかなあ？
それから品揃えも含むって考えて？

お客様が購入する際に様々な工夫があるかないかは購買に確実に関与するから
購買時、購買空間におけるマーケティング要素には十分注意して？

店内またはサイト内マーケティング要素の組み立て方法をISM
マーケティング要素の追加投入方法をISPっていうんだ


めんどーだなあ（笑）



でも、こんなの本買ったら書いてるから
気にしないでね
言葉を覚える必要はない
意味を理解してね（笑）

自分ちのサイトに置き換えて考えて？

いくらアクセス稼いでも
この2つができてないと
直帰されるってことだよね


少しは勉強になる？

だったらうれしいなあ