過日、プロ野球 日本ハムファイターズの
斎藤佑樹選手が、現役引退に際して、
記者会見を開いていました。
その際のコメントで、
とても深みを感じたのが、
11年間「基本的に、いつも苦しかった」という言葉。
この言葉、わたくし、自身を重ね、
大変共感を覚えました。
推測ですが、
彼は基本的にずっと、やるべきを一生懸命に取り組んで来たのでしょう。
そして、
その上で、欲しい成果を得られない、
周囲からの圧や批判もある。
辛かったのでしょう。
栗山監督と、こんなやり取りがあったという。
「命の使い方を、他者に示す」
これは、
使命の話し。
辞める、諦めるのは、いつでも出来るけど、
続けて、
自分の生き方を、
他の選手や世間に示す。
諦めない命の使いぷりを、他者に示されました。
命の使い方とは、時間の使い方。
頑張っても頑張っても、定員がごく少数に限られている世界、
スポーツや芸能、音楽は、とても困難です。
それと比べたら、
経営、ネット通販ショップの運営は、容易だとわたくしは考えます。
適切な選択をして、実行し続ければ、いい。
売れてないショップのオーナーから、
よく
相談される上位にランキングするのが、
【売れるコピーライト】
【売れるキャッチフレーズ】を教えて欲しい、というもの。
これを、知りたがる気持ちは理解出来ます。
しかしながら、
言葉尻だけで、消費者は購入すると決める訳ではありません。
キャッチフレーズやコピーを作成する時には、
必ずマーケティングの部分が強く関連します。
・ターゲット
・競合
これらを、"適切に"設定しておくことが、事前の準備。
その理由は、
キャッチフレーズや商品説明文などには、当然、「強み」を分かりやすく表現したいですよね。
この「強み」は、くせ者です。
くせ者を、立派な強み、ウリにするために、
ターゲットと競合を明確にする必要性があります。
例えば、
商品を化粧水で
この化粧水の特徴は、サッパリな使い心地だとします。
サッパリとした使い心地が、誰にとっても「強み」、ということにはなりません。
サッパリというのは、乾燥肌の人にはむしろ「弱み」ですから、
ターゲットを、脂性肌の人の中の誰か、に設定すると、
サッパリとして、ベタつかない
という表現を考えることに繋がります。
競合の設定ですが、そもそも
競合とは、敵ではなく、ターゲットにとって、代替となり得る対象のことですから注意。
この化粧水の代わりに、お金を使う対象全てが競合ですから、競合は化粧水に限りませんし、美容業界以外かも知れません。
価格が、安いことをウリにしたければ、
その比較の対象が競合で、その競合と比べて安い訳です。
わたくしは、コンサルテーション指導で、マーケティングの部分は、極めて重要だとしています。
販売をスタートする前のマーケティングは、準備、お膳立てなのですが、
この準備で、
売れるか売れないは、決まっています。
現に、わたくしの周りの稼いでいるオーナーは、
準備万端で、セールスをスタートしましたが、
そうではない売れてないイマイチさんは、
なぜか不思議と、みんな準備も出来ていないのに、売りたがります。
そして、
売れないと、悩んだり、悲しんでいますが、
悩んだり、悲しむ必要はありません。
ただ、まだ売るには時期尚早だっただけです。
売れてるショップは、売れるべくして売れています。
当たり前のことです。
練習してないのに、試合に出て、いいパフォーマンスが出なかったのと、同じ。
悩む理由、悲しむ理由なんてありません。
結果が出るように、"適切な"準備をしてから臨めばいいだけですから。
ビジネスモデルとは、商売の全体の流れであり、構図です。
どんな人たちに、何をして、集客し、どんなアクションをしてもらうか、そして、どうお金を稼ぐかです。
事業の成功、失敗は、
ビジネスモデルでほとんど決まると言っても、間違いではないでしょう。
集客に成功しても、資金繰りや人手の問題で立ち行かなくなったオーナーがいましたし、
とても高尚な理念でネット通販ショップを始めたものの、
集客出来ず、絵に描いた餅で、退場して行くオーナーもいます。
一方で、
その他大勢から抜け出して、勝っている、稼いでいるオーナーもいます。
そういう成功しているビジネスオーナーたちのビジネスモデルには、
型があります。
それは、抑えておくべき、成功するビジネスモデルに必要な3要素です。
利益性・継続性・拡張性
これらを、一つも不足することなく、
事業を組み立てているのが、
成功しているオーナーです。
利益性
当たり前のことですが、投資する費用をどのタイミングで、どの商品をどう販売していって、利益を産み出していくか、はビジネスの肝です。最初の1、2年はほとんど必ず赤字ですから、それを踏まえて、プランすることです。
継続性
成功していく起業家、成功しているビジネスオーナーは、ある程度長く継続できるかを、事業を考える上でとても重視します。調達や製造、接客、それに提供する商品の価値もです。もちろん、資金繰りもです。短い期間しか出来ないことはビジネスモデルに含めませんし、メリットやベネフィットの再現性確率が低いなら、それもビジネスモデルに入れないのが当然です。
拡張性
将来性や伸張性という意味合いも含みます。口コミや紹介を産み、クロスセルやアップセルしやすいかは、集客費用の抑制効果と利益額アップに繋がり、ショップの運営を自動的に楽にする便利作用です。
顧客が顧客を勝手に呼んでくれる仕掛け、自然ともう1品買いやすい仕掛けを用意しておきます。
シンプルなビジネスモデル
タイミングが不適切
思い付き
感情任せ
思いっ切り・力任せ
準備不足
目的が不明瞭
全体像を知らない
ムラ
ブレ
思うままに、書き記してみました。
これらが、イマイチさんの努力の仕方の特徴を現す言葉です。
そもそも
頭が悪いとは、どういうことか？ですが、
現状はもちろんのこと、ちょっと先の見込みも分かっていない
ということです。
なぜ、頭が悪くなるかは、
基礎的知識の不足ですし、思考する習慣の欠如です。
頭がいい人は、現状把握と、なぜ現状がそうなっているのかの原因を洞察する達人です。
原因を知ることや洞察するには、前提条件として、基礎的知識が必須です。
基礎的知識を勘違いしてはいけないのは、
簡単で平易な知識という訳ではないということです。
ビジネスに必要な基礎的知識は、広範に渡ります。
国語
マーケティング
経営学
心理学
デザイン
会計や税務
法律
政治や経済
歴史
哲学
統計
、
、
、
、
切りがありません。
なぜなら、人の消費活動は複雑ですし、ビジネスを維持、成長させることには多種多様な事柄が影響を及ぼすからです。
ビジネス、それはネット通販ビジネスでもですが、
「答えは、必ず市場にあります」し、言い換えるなら、
「答えは、必ず市場が作ります」。
あなたの努力によって、商品がヒットすれば、
その努力の仕方は、正しくて正解という評価になるのですが、
ほとんど売れなかったとしたら、その努力は間違っていたか不足していたと評価します。
つまり、少なくとも正解ではないということ。
勝てば官軍負ければ賊軍、です。
頭が悪い人が、そこから脱却するためには、
先ず意図や目的を設定することを習慣付けることから。
そして、
目的達成のための手法を考え、答えを出します。
このやり方は、自分用のやり方で、自分の目的を達成できるやり方ではないといけません。
だから、
自己理解が重要です。
自己の現状把握を適切に出来ないことには、
どんな努力が自分には必要なのか分かりませんし、
自分には、どんな努力の仕方が実践可能なのかも分かりません。
頭が悪い人は、
・何のために、○○に取り組んでいるのか、理解していません。
・どれくらいまで、○○していれば、欲しい状況が現れるのか見込みが立っていません。
ゴールとスタート地点を確定させなければ、経路検索は出来ないのです。
それに、
健康
知識
技術
資金
を自己理解していないと、
適切なツールや速さも分かりません。
自己理解と市場の理解が、目的と目標達成には不可欠です。
億越えしたオーナーが、頑張れるには理由があります
クライアントとは、取引先ということですが、
もともとは「保護する対象」という意味ですから、
コンサルタントは、
クライアントを守ることがお仕事です。
守り方は、危険から守ることと、好機を見出すこともです。
危険から守ることは、最低限の仕事で、
クライアントの目的や目標にとって、よろしくない選択をさせない、行為を改めることなどを提案するのも、
コンサルタントの役割です。
普通のコンサルタントは、クライアントの「今」だけに注目しています。
クライアントの今の問題点、課題点を見出し、
解決策を提案します。
普通以下のコンサルタントは、クライアントの「今」に注目しているフリはしますが、
そのクライアントに合っている解決策を立案、提案をせず、
ただ、
クライアントの話し相手をしているだけです。
聞いているフリかも知れません。
クライアントを洞察し、寄り添っていませんから、
それぞれのクライアント個別の、今の問題点を理解できていません。
ただし、クライアントの中には、
話しを黙って聴いて欲しいだけのオーナーもいます。
愚痴、自慢を話したいだけで、耳は貸さない人です。
有能なコンサルタントは、クライアントの「今」だけでなく、「未来」を見ています。
最も有能で優秀なコンサルタントは、クライアントの「今」「未来」に加えて、「過去」をも見て、寄り添います。
なぜなら、
今は、過去からの結果であり、クライアントのこれからの人生をクライアントの望むような未来を創るためです。
過去から由来している、こだわりや価値観を理解したり、よろしくない執着がクライアントにあれば、紐解いて、ほぐし、楽な感情に訂正してあげることが、欲しい未来を創りやすいと、最も有能で優秀なコンサルタントは知っています。
今ある痛みを解消するだけでなく、
これから来る未来の不安を、過去の流れから解決を計ります。
クライアントは、コンサルタントからの提案を受け入れるかどうか、判断や決断します。
クライアントの中でも最低レベルのクライアントには、共通した口癖があることをご存知でしょうか？
コンサルテーション指導の後、割合高い確率で、
「いい話しを聞けました」とか
「今日は、勉強になりました」と教えてくれる人たちです。
なぜ、こういう人たちが最低レベルなのかについては、、、別の機会で。
わたくしは、
クライアントにはSTP分析を取り入れています。
と言っても、「STPを今日はやりますよ」とは告げません。
このSTP分析に含まれる要素を、日常的な平易な話し言葉で、
クライアントに投げかけ、結果として、
このSTP分析をやり終えます。
そして、
マーケティングではとても重要な、
・どんな人たちに、
・何を、
買ってもらうのかを、結論付けるための材料にしています。
無論、このSTPでやるターゲットや商品を決める以外の、
目的や手法についても合わせて指導していっています。
STPとは、マーケティングの父コトラー博士によるもので、
セグメンテーション
ターゲティング
ポジショニング
の頭文字のこと。
セグメンテーションは、市場をいくつかの視点から分けて考えることで、切り口としては、
属性
地理
心理特性
行動特性
など
ターゲティングは、
さらに、その中を細分化すること
そして、
ポジショニングは、
他社と比べて、自分の立ち位置（役割）を見てみること。
STPは
「自社の強みを」
→「価値を理解出来得るターゲットとして」
→「市場全体のうち、どこを選ぶか」
を
考えて、
整理してみるのが目的です。
なので、
そもそもの前提として、
自己理解が不可欠。
わたくしのコンサルテーション指導は、
当初、
苦悩するオーナーが多いです。
理由は、自己理解は、とてもツライ作業になる人が多いからです。
ただし、痛めつけてはダメで、
自分の事実を、評価もせず、解釈もせず、
そのまま受け取ることが、まずは大切です。
事実を受け取ることと、評価や解釈を同時に行うと、
事実が分からなくなることがあるからです。
例えば、
今日は10℃、これが事実です。
寒いか温かいか、は
人によって異なります。
地理
属性
心理
行動特性によっても、
この10℃という事実に対する評価は違って来ます。
セグメンテーションやポジショニングを考える時は、
特に、知識や経験、知恵が必要になるので、
あなたは、一人でSTP分析するより、
誰かに先導してもらいながら、進めていくほうが楽に、
やり切ることが出来ます。
わたくしは、
自己理解は、コンセプト作りの決め手になると考えていますし、
これまで売ってきた110億円は、
それぞれのクライアントの自己理解が前提になっています。
自己理解と、市場の理解をしないで、
STPは出来ません。
自分と市場を知っていれば、
大失敗、想定外ということは起こりません。
わたくしは、起業以来15年間以上、大きな失敗をしておりません。
主婦が、商標権侵害で訴えられた裁判の判決
メルカリで、「＃」に続けて他社商品名を表示するハッシュタグ（検索目印）を用いて類似の出品物を宣伝する行為が商標権の侵害に当たるかが争われた訴訟。
大阪地裁が侵害と認め、表示の差し止めを命じる判決を出していた、９月２７日付。
訴えた原告は
「シャルマントサック」のブランド名でバッグを製造、販売する京都市の雑貨製造会社。
訴えられた主婦は、
同社の商品に似たハンドメイドのバッグを「＃シャルマントサック」などと記載してメルカリに出品。
主婦側は、ハッシュタグは検索しやすくするためのもので商標権の侵害には当たらないと反論していたが、杉浦正樹裁判長は、利用者にとっては出品された商品がブランド品であると認識され得るとして商標権侵害と判断した。
判決が確定するまで、観察しないと。
わたくしは、顧問弁理士の先生と知的財産権の勉強会を主宰し、理解を深めて、自分の知的財産権を守る、誰かの権利を侵さない様、活動しております。
わたくしの登録商標
・ネット通販の魔術師®
・魔術師®
・霊視経営デザイナー®
・通販プロデューサー®
・売れるネット通販ビジネス®
・ど根性ネット通販コンサルタント®
・コーチ、コンサル起業で成功するノウハウ®
文化庁著作権登録済コンテンツ
・才能と実力をあぶり出す7つの質問
当たり前の事をお伝えします。
しかしながら、露骨過ぎて、辛らつ。身も蓋もない話しです。
ターゲティング、ターゲットを設定する時には、
かなり重要で不可欠な視点なのですが、
支払える人を選ばないと、支払ってもらえないという当たり前のことです。
さらに、しっかりと認識しておいて欲しいのが、
支払い能力があっても、あなたの商品を買ってくれる人は、その一部、1%かそれ以下しかいないということをです。
利益は、リピーターからたくさん得られる訳ですから、
あなたのショップで、繰り返し、買える、つまり何度も支払える人をターゲットとするのがいいでしょう。
ギリギリやっと支払う人には、セールスしないのがいい。
ギリギリの人は、期待値が過剰になる傾向があり、クレームの素を持っていますから。
あなたが設定した値付け、価格に対して、
余裕のある人をターゲティングしましょう。
例えば、毎月1万円を無理なく支払える人って、いくらくらいの可処分所得の人か、という様に考えてみます。
お金を持っていない人にセールスするより、
お金を持っている人に、
セールスする方が買ってもらえて、売れるに決まっていますよね。
あなたや
あなたの商品には、どんな基本的価値がありますか？
その基本的価値は、他社と最低限並んでいなくてはいけません。
当たり前の範疇ですが、
時計なら、遅れたり早まったりせず、刻々と正しい時を知らせ続ける
ブローチなら、取り付けやすく外れにくい、もちろん見栄えの劣化もほとんどしない
こういうのが、基本的価値です。
ターゲットに選んでもらうためには、この他に価値が付け加わっている方が選ばれやすいですね、付加価値です。
米国カリフォルニア大学のデビッドアーカーによると、
付加価値は3種類ある説明しています。
・機能的付加価値
・感情的付加価値
・自己表現的付加価値
機能的付加価値は、
仕様面のこと。
これ"も"出来ます、という商品にするということで、機能から便利や快適を増やします。
機能的付加価値は、商品開発が必要です。
機能を追加して、高価格設定にします。
感情的付加価値は、
優越感を提供すること。
優越感を提供できるのは、
あなたやあなたの商品が、
ターゲットにとってブランドである時です。
消費者の中には、安い買い物をして自慢する人もいれば、、高い買い物をして自慢する人もいます。
どちらも、顧客にとっての成果で、
販売者は、それぞれの値付けによって感情的付加価値を提供できたという訳です。
高くても買ってくれる消費者には、
この感情的付加価値を得たい場合は少なくありません。
自己表現的付加価値は、
購入者が自分らしくいられるという感情、アイデンティティを提供することです。
値段の安い高いや、最新定番などに関わらず、
消費者が、その商品を購入することで自分らしいと感じられる価値です。
アップル社やロレックス社は、この3種類の付加価値を全部、この日本においては実現しているでしょう。
メーカーや販売者が、設定した付加価値を、
付加価値だと認めてくれるかどうかは、人により異なりますから、
ターゲティングは必要で、重要です。
価値を分かってくれる人をターゲットにすると、
高価格でも買ってくれ、売れるという訳です。
感情的付加価値は、ブランド力ですし、
自己表現的付加価値は、ブランド力の他にカルチャーの側面もあります。
