「小エビで、真鯛を釣る」と表記しましたが、
本来は、海老で鯛を釣る です。
意味は、あなたもご存知の通りです。
→→小さな物を与えて、その後にもっと大きな価値のものを得ることです。
これが、ステップマーケティングで、
最初に、お試し品であるフロント商品を買ってもらい、その後にホントに買ってもらいたい利益が多いバックエンド商品を買わせる販売手法です。
大切な観点は、
フロント商品では、金銭的に儲けようとしないこと。
・見込み客リストの獲得
・レビュー収集
・ランキングIN
などを狙いつつ、
購入者には、自ショップを体験してもらうことも、目的とします。
1stステップ目では、
儲けもなく、体験をしてもらう訳ですから、高確率で次ステップに進んでもらいたいですよね。
この最初のステップの
フロント商品は、決して手を抜いてはいけません。
自ショップの実力を存分に知ってもらって、
「また買いたい」と意識を動かさなくてはいけないからです。
正当な評価をしてもらえるように、接客面でも努めます。
フロント商品の購入者の何割かには、2ステップ目のバックエンド商品購入へ進んでもらい、
ここからコストを回収していきますが、
バックエンド商品を1回買ってもらうだけでは、
充分には利益は出ませんから、
毎月、購入してもらえるよう仕掛けをしておきます。
また、さらに、
利益を増額させるために、
ついでに買ってもらうクロスセル商品も用意しておきます。
このステップマーケティングで、失敗する原因は、
ケチと怠慢です。
初期投資、そして後から回収。
この考え方を一貫出来るか、です。
ケチ感覚で、フロント商品が中途半端になり、全く売れない。だから、当然、その後のバックエンド商品も全然売れないというのが、
失敗ショップのパターンです。
この戦略を具体的に支えるのは、運転資金です。
大企業の場合は、
無料サンプルや、高額クーポンの配布で、
先ず最初に、ガッチリと顧客リストを取りに行っています。
化粧品やサプリメントを1ヶ月分プレゼントや、
4千円クーポンなどがそれです。
最初に、シェアをgetしているのです。
その後は、繰り返し、バックエンド商品のセールスをして、初期投資の回収、利益を増やしています。
わたくしたち、中小ベンチャー企業も闘い方は、同じです。
例えば、わたくしのクライアントの一例は、
コスト2千円のフロント商品を500円（送料込）で、販売し、
その後、
コスト3千円のバックエンド商品を、8千円（送料込）で販売して、うまくいっております。
フロント商品を年1万個売りましたから、
ここでは、
1500円✕1万件の、持ち出し、つまり赤字が出ます。
これを、上手に資金繰りして、
5千円の利益を出すバックエンド商品を着実に売りながら、回収しました。
1万件のうち、何%をバックエンド商品へ進められて、何カ月間、リピートさせられるかが成否の分岐点です。
費用は、広告費や仕入れもあるのですが、
分かりやすく単純化すると、
5%がバックエンド商品を一度購入するだけで、利益250万円出ますから、
6カ月後に、赤字の1500万円はペイ出来て、その後は黒字転換ということになります。
現実は、その倍か、3倍くらいの期間で、黒字転換します。
その間のキャッシュフローを上手に組みます。
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