仮説を立てる、事前準備を行う
・営業したいサービス・商材の情報を整理
・ターゲティング
・与えるメリットをシンプルに整理
・アプローチ優先順位の決定
・市場分析
・競争状況分析
・プランニング（ターゲットに売るための計画を練る。トーク等）
これらの行動からスタートします。
簡単にいうと、「ターゲットを定める」作業を行っています。
どんな顧客に対して、アプローチを開始するか仮説を立てます。
これを終えた段階で、ターゲットリストを100以上作成する必要があります。
・ゴールの策定
・KPIの設定
・管理方法の策定
これらの行動は、ゴールの設定と、リストアップを行う。
リストアップは、ターゲットカテゴリにつき必ず100以上行うことが重要です。
私の経験では、少なくとも100～300程度のヒアリングなどといった客観的事実がなければ、ターゲットが正しいか否かのジャッジはできません。
【良いターゲットリストとは】
リストの絶対数／リストの具体性／リストの鮮度
絞り込まれたKPIについて、どのように計測をするかを考えます。
・それは自動的にトラッキングができるものですか？
・それを計測するのに新たな仕組みが必要ですか？
・確認する頻度やレポートの形式はどのようにしますか？
計測できないからといって諦めてしまわず、大切なKPIは使用できるようにするという心構えが大切です。
まずは、ひとつの営業チームや営業メンバーについて、KPIを選んでみることから始めましょう。
最適なKPIを決めるのにはかなり手間がかかるものですが、今までのステップを踏めば、すべてのチームについて、具体的で測定可能なKPIを選ぶことができます。
チームとして見るべきKPI、各営業メンバーの役割やス キルに応じたKPIを分けることも大切です。
新規開拓の営業って難しいですよね。
少しづつおぼえがきして整理していくようにいたします。
【新規開拓と既存営業の違い】
①情報
既存顧客は、定期的なキーパーソンへのアプローチにより、「生の情報」が得ることができます。
しかしながら、新規顧客は「生の情報」は入手できないなかで始まります。
②担当者
既存顧客は決裁権者・キーパーソンと面識があり、直接アプローチが可能です。
しかしながら、新規顧客はニーズありきではなく、仮説・検証の活動プロセスの延長線上にしか成果が発生しないため、受注までに時間が間違いなくかかります。
また、新規顧客は、キーパーソン以外にも稟議に関係する部署や人物へのアプローチが必要となる場合があります
よって、セールスプロセスも長くなってしまいます。
③チェンジリスク（競合）
また、企業によっては相見積りを目的とした、他社への問い合わせなども行うケースがあります。
競合他社と競争するコンペ的なケースも発生します。
新規営業は既存営業より、5～7倍の労力が必要になってしまうと言われています。
今までの仮説とヒアリングにより、各営業プロセスの目標や改善点も見えてきたはずです。
それを改めてチャート化や図式化を行います。
そして、明文化されている営業の求められている数値目標から逆算をし、各営業プロセスの理想の数値を設定します。
さらに、各営業プロセスの目標数値を達成するためのアクションを細分化し、設定をしていきます。
いくつかの数値が出てくると思います。
その中でも重要な指標と行動に集中できるよう、優先順位の高い4つのKPIに絞り込みましょう。
まずは10個に絞り込み、それからさらに絞り込むとよいでしょう。
まだ、コロナ禍にあるために内定式も各社慎重になっているようですね。
困ったことに、まだ今年入社の新卒がリモートワークを強いられている大手企業も多いことから
内定式もリモートで行った会社もあったのではないでしょうか？
来年入社する内定者も不安なことでしょう。
どうしてあげたらいいのか･･･？
何かできることはないのだろうか？
これからの企業で働くイメージ自体を見直さないといけないのだろうか･･･？
