新規開拓の営業って難しいですよね。
少しづつおぼえがきして整理していくようにいたします。
【新規開拓と既存営業の違い】
①情報
既存顧客は、定期的なキーパーソンへのアプローチにより、「生の情報」が得ることができます。
しかしながら、新規顧客は「生の情報」は入手できないなかで始まります。
②担当者
既存顧客は決裁権者・キーパーソンと面識があり、直接アプローチが可能です。
しかしながら、新規顧客はニーズありきではなく、仮説・検証の活動プロセスの延長線上にしか成果が発生しないため、受注までに時間が間違いなくかかります。
また、新規顧客は、キーパーソン以外にも稟議に関係する部署や人物へのアプローチが必要となる場合があります
よって、セールスプロセスも長くなってしまいます。
③チェンジリスク（競合）
また、企業によっては相見積りを目的とした、他社への問い合わせなども行うケースがあります。
競合他社と競争するコンペ的なケースも発生します。
新規営業は既存営業より、5～7倍の労力が必要になってしまうと言われています。