イベントによる販売促進は、ひとつの場所に多くの人を集客して、商品に「興味・関心をもってもらえる」ように認知活動をする方法です。
・認知促進型･･･新商品や新サービス、キャンペーンの認知拡大を目的にするイベント
・商談型･･･顧客に実際に商品を見てもらい、体験してもらいながら商談を進めていくイベント
・店頭型･･･店頭で実施するイベント
・セールス型･･･デモンストレーションや展示会など直接販売につなげることが目的のイベント
・社会貢献型･･･社会貢献を目的にしたイベント
販売促進で成果を出すためにも、それぞれの役割や特徴を理解したうえで実践したいものです。
商品を認知してもらう段階の販売促進です。
まず、社名や商品、サービスを「知ってもらいたい」という場合に使います。
・マス広告･･･テレビ・新聞・ラジオ・雑誌の媒体上に広告を出稿する方法
・交通広告･･･電車やバスの中吊りなど公共の交通機関を利用して広告を出稿する方法
・屋外広告･･･建物や道路など屋外にある媒体に広告を出稿する方法
・街頭配布･･･駅前・繁華街など人通りの多い場所で、通行人に手渡しで配布する方法
・店頭・屋内設置･･･お店や駅構内などにパンフレットや小型の資料を設置して持ち帰ってもらう方法
・ダイレクトメール（DM）･･･郵便封筒・はがき・電子メールで直接決められた相手にメッセージを送る方法
・折込チラシ･･･新聞などに挟み込んで配布する方法
・ポスティング･･･個人の住宅の郵便受けにチラシなどを投函する方法
・FAX-DM･･･FAXでDMを送る方法
・同封・同梱広告･･･他社が特定の顧客に送付している会員誌などに相乗りしてチラシなどを封入する方法
・フリーペーパー広告･･･無料で特定の読者に配布されている媒体に広告を出稿する方法
販売促進で成果を出すためにも、それぞれの役割や特徴を理解したうえで実践したいものです。
販売促進手法は、どのタイミングで実施するのかによっておおまかに「5つのフェーズ」に分類して考えることができます。
Ａ：認知･･･見込み客が社名や商品、サービスなどを知る段階
・媒体を使った販売促進
・インターネット・Webによる販売促進
・イベントによる販売促進
Ｂ：興味・関心･･･商品を知った見込み客が、商品に対して興味・関心を持ち、「欲しい」と思いはじめる段階
・イベントによる販売促進
・インターネット・Webによる販売促進
・販売・接客時の販売促進
Ｃ：比較・検討･･･見込み客が商品を欲しいと思ったあとに、商品の値段やスペックなどの詳細情報を調べ、他社商品と比較する段階
・販売・接客時の販売促進
Ｄ：購入決定･･･比較・検討を行った結果、購入を決定する段階
・販売・接客時の販売促進
Ｅ：購買後フォロー･･･購入したあとの段階
・既存顧客に向けた販売促進
昨今、さまざまな販売促進の手法が行われています。
今一度、なぜ販売促進が必要なのかについて考えてみました。
①商品の多様化によって新商品が増え続けているから
消費者ニーズに合わせて多くの商品が出回っている現代では、本当は違う機能を持っていたとしても何となく似ている商品は必ず出てきてしまいます。
そうなると、今までの販売方法では顧客の購買意欲を刺激できなくなり、誤った商品購入を避けるようになります。そのため、他社と「差別化」できる最適な手法を模索していく必要があります。
②インターネットが普及してきたため
現代はスマホなどで簡単にインターネットにつながる時代になりました。何か調べものをするだけでも、インターネットを使用する場合が多くなっています。
消費者行動もネット広告・SEOコンテンツ・SNS・アプリなどさまざまなメディアに触れる機会が増えて、これまでの顧客との接点手法だけではカバーすることが難しくなりました。
デジタル時代の販売促進では、消費者ニーズ・商品に合わせた顧客接点を持つことが重要になってきます。
広告活動や営業活動だけでは、実現できない顧客接点の部分を販売促進で補っていく必要があります。
よく似ているのですが、それぞれの役割が若干異なります。
・広告活動：商品やサービスについて認知してもらうためにおこなうこと
・販売促進：購買意欲を高め、購買を動機付けるためにおこなうこと
・営業活動：購入決定の最後のひと押しするためにおこなうこと
まずは、広告により商品・サービスを広く知ってもらいます。
次に、販売促進で消費者の購買意欲を高めます。
そして、購入につなげるため最後のひと押しとなる活動が営業活動です。
したがって、販売促進は広告と営業の間に位置し、広告から営業の流れをスムーズにする活動と考えるとよいでしょう。
