業界による営業スタイルの違いについて考えてみる

異なる業界でさまざまな営業スタイルが存在します。以下に、業界ごとの営業スタイルの違いについて端的に説明してみます。

小売業: 小売業では、直接一般消費者に商品を販売することが主な目的です。営業スタイルは店舗における顧客サービスや陳列方法に重点が置かれます。ポイントは、顧客とのコミュニケーションや商品の魅力的なプレゼンテーション、販促活動などです。

B2B（法人向け営業）: B2B営業は、企業間で商品やサービスを提供することを目的としています。営業スタイルは、顧客企業との関係構築、提案の作成、交渉力の発揮などが重要です。ポイントは、顧客のニーズを理解し、ソリューションを提案することや、信頼関係の構築です。

金融業（銀行や保険）: 金融業では、金融商品やサービスを提供し、顧客の資金やリスクを管理することが重要です。営業スタイルは、顧客の資産やリスクプロファイルの評価、適切な金融プランの提案、顧客の信頼を得るためのアドバイスなどが焦点となります。

IT業界: IT業界では、ソフトウェア、ハードウェア、クラウドサービスなどの技術製品やサービスの販売が行われます。営業スタイルは、技術の専門知識の提供、顧客のビジネスニーズに合わせたソリューションの提案、デモンストレーションやトライアルの実施などが重要です。

不動産業: 不動産業では、土地や建物の売買や賃貸などが行われます。営業スタイルは、顧客の要件や予算の評価、適切な物件の提案、交渉や契約のサポートなどが焦点となります。ポイントは、顧客との信頼関係の構築、市場動向や物件情報の的確な提供、柔軟な交渉能力などです。

各業界にはさまざまな要素や戦略が存在し、営業スタイルはさまざまな要素によって作られます。重要なことは、顧客との良好な関係構築、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行う能力、信頼関係を築くことです。

営業職の様々な種類について考えてみる

営業職について、職務内容と種類について考えてみます。

・新規営業: 新しいお客様を開拓し、商品やサービスの提供を行います。リード発掘やプレゼンテーションなどが主な業務となります。

・受注営業: 既存のお客様からの注文や依頼に対応し、契約を締結して商品やサービスを提供します。クレーム対応やアフターケアも含まれます。

・テレアポ営業: 電話やメールなどを利用して、新規のお客様を開拓したり、既存のお客様からの注文や依頼に対応します。効率的な営業活動が求められます。

・エンタープライズ営業: 大企業や公共機関などの大口顧客に対して営業を行います。契約交渉やプロジェクトの推進、長期的なリレーションシップ構築などが必要です。

・アカウント営業: 顧客を担当し、関係構築やクロスセル・アップセルの提案、ニーズの把握や提案などを行います。長期的なリレーションシップ構築が必要です。

・チャネル営業: パートナーや代理店などの販売チャネルを担当し、関係構築や販売促進、トレーニングやサポートなどを行います。

以上のような営業職種は、企業によって異なる場合がありますが、一般的にはこれらのカテゴリーに分類されます。営業職の求人情報を調べる際には、これらの種類を把握しておくことが役立ちます。

既存顧客に向けた販売促進

既存顧客をフォローするために行う販売促進方法です。

リピート購入の促進はもちろん、既存顧客の口コミを活用して新規顧客獲得につなげるといったことも可能になります。

・メルマガ･･･既存顧客にメールで情報を送信する方法

・ダイレクトメール（DM）･･･新商品やキャンペーンの案内などを書いたはがきや封筒を直接既存顧客に送る方法

・同封・同梱広告･･･既存会員宛に通販カタログや会報誌など送付する際に、チラシやサンプルを同梱する方法

・手紙･･･購入してもらったことに対するお礼の手紙を書いて既存顧客に送る方法

・ニュースレター･･･自社発行の「○○通信」「情報誌」を送る方法

・カタログ･･･商品の特徴や基本的情報、商品の活用方法などを的確に説明する方法

販売促進で成果を出すためにも、それぞれの役割や特徴を理解したうえで実践したいものです。

販売・接客時の販売促進

店頭での販売時や接客時に、見込客に直接的に実施する販売促進方法です。

・試用体験手法･･･商品サンプルを配布して購入を促す方法です。

商品サンプル配布・設置／デモンストレーション／カウンセリング／診断サービス／おためし体験／モニター

・価格訴求手法･･･価格・売り方を工夫して購入を促す方法です。

クーポン／割引制度／均一価格／キャッシュバック／増量パック

・キャンペーン手法･･･キャンペーン手法は、商品と見込み客の接点をつくって、商品の購入を促す目的で実施する方法です。

期間限定キャンペーン／オープン懸賞／クローズド懸賞／プレミアム手法／総付プレミアム／抽選プレミアム

・制度手法･･･長期にわたってお客さんと関係を構築していく上で役に立つ販売促進方法もあります。

ポイント制度／会員制度／紹介制度／保証制度／下取り制度／レンタル制度

・店頭手法･･･POP広告／接客によるアプローチ

販売促進で成果を出すためにも、それぞれの役割や特徴を理解したうえで実践したいものです。

インターネット・Webによる販売促進

インターネット・Web上の販売促進は、社名や商品、サービスの認知に有効です。

また、さまざまな段階のターゲットを特定した訴求も可能です。

販売促進の効果も測定しやすく、科学的な測定も可能になります。

Web販売促進の手法は、インターネット広告やSNSの活用があります。

・広告･･･検索連動型（リスティング）広告が主でキーワード検索結果画面に出稿する広告です。検索行動をしているターゲットへのアプローチが可能になります。

・ディスプレイ広告･･･画像や動画広告を媒体に表示させる、人をターゲティングして表示させる方法

・SNS広告･･･Facebook・Twitter・LINE・InstagramなどのSNS上に出稿する広告

・アフィリエイト広告･･･成果報酬型広告といい、アフィリエイターが保有しているサイトやSNSに広告を設置してもらう方法

・オウンドメディア･･･企業の情報サイトを活用してアクセス数を獲得する方法

・blog/SNS･･･情報発信とコミュニケーションにより顧客との関係性を構築していく方法

販売促進で成果を出すためにも、それぞれの役割や特徴を理解したうえで実践したいものです。