営業の研修をしているとき、自分が営業されたときに「どんな人なら会いたいと思いますか？」という視点を共有することが良くあります。
感覚的に会いたい･･･これは最高ですよね。でもなかなかめぐり合えません。
役に立ちそう、良い情報を持っていそう、一生懸命さが伝わる･･･
こんなところではないかと思うのです。
この役に立ちそう、良い情報を持っていそうという視点を磨く事はできるので、
しっかりと学習して、成長する必要があります。
これに付加して、相手の困っている状況などを理解し、情報を提供していくのです。すると相手は信頼をさらに強くしますよね。
また、役に立った実績や良い情報を持っているという信頼を得た経験のある営業は、立ち居振る舞いも自信に満ち溢れてくるようで、大抵すばらしい営業マンになっています。
結局、学ぶべき事は、商品情報だけではないんですよね。
社長がよくおっしゃられます。
「うちの商品は手間もかかっていて、いい材料も使っていて･･･いい商品なんですが」
たしかに･･･で私はこう尋ねます。
「売れてるんですか？」「いえ、それが･･･」「やり方が間違っているのでしょうか？もっともっとお金を使って、ＰＲしないといけないのかなあ･･･」
で私はこう尋ねます。
「いい商品という評価は、誰が下しているんですか？」
「？？？、どういう意味ですか？」「誰がって･･･、自分たちが」
「お買いになる方はいい商品だとおっしゃってくれているのですか？」
「この、”いい商品”とは一体何なんでしょうね？」
商品を全面的に出していく考え方に、プロダクトアウトという考え方があります。
商品が良いから、その良さを徹底的に訴求していこうという考え方です。
これは、消費が活発で、必要に迫られることが多かった時代には通用したんです。
しかし、近年。売れません。
だって、お客様は良い商品という理由では買わなくなったんですもの。
だから、マーケットイン･･･すなわち、顧客がどんな必要性を持って、商品を購入しているのかを探り、商品を販売する際に活かす考え方がでてきました。
長年の営業での経験でも電話をすることが一番の苦手でした。
なぜか？私は声がよくありません。伝わりにくいんです。
電話で約束をいただいて、初めてお邪魔するとき「電話の声では、どこかのおじいちゃんと思いました」「意外と若いんですね」という言葉をどれだけ聞いたか。
ですから、昔から電話掛けをするよりも現地へ飛び込め、というような手当たり次第のやり方をしていたことがありました。
あるときから考えを変えてみました。
自分には、電話で相手を言いくるめる技術もなけりゃ、雰囲気もない。やり方を変えてみよう･･･｡
では、ということで、とにかく「教えてほしい」という姿勢と「お会いしたい」ことだけを伝えるようにしました。
営業という仕事は、コミュニケーションだという認識を持てば、気が楽になると思いませんか？
この考え方で行けば、電話営業でもさほど苦労をしなくなります。
テレフォンオペレーターでも、コミュニケーション力のある方の話し振りは、相手を気持ちよくさせ、会話も弾ませることができますよね。
コミュニケーションだという観点で考えると、電話での目的をはっきりさせるとよいでしょう。
電話だけでモノを買ってくれる商材は少ないです。
脅迫されるものか形の無いもの、インチキなものが多いのではないでしょうか？
だから通常、電話する目的を「自分を理解してもらい、会ってもらう」ことに定義すればすっきりとしませんか？
自ら、会ってもらえる件数をシールで手帳に張ってみる。会ってもらえる件数を社内で競ってみる。
定義を変えてみて、楽しくコミュニケーションを図りたいものです。
営業としてのスタンスの鉄則です。
ここを外すと危険です。
基本、「ほしくないもの」を「ほしくさせる」のは大変難しいものです。
しかし、見方を変えて、
「困っている事」や「必要としている事」からアプローチしてみて、それを解決する方法が、今売ろうとしている商品で実現できるなら、買ってくれる可能性は一気に上がる事でしょう。
だから、売ろうとするのではなく、困っている事・必要としている事は一体何なのか？
ここをしっかりと時間をかけてでも理解することが鉄則になるのです。
余談ですが、それでも人間は印象や感情も持つ動物ですので、「感性が合わない」「印象が悪い」「若造だから」などなど
ただ、「なんとなく」みたいな理由が含まれる事は理解しておかなくてはなりません。
法人ですと、組織ヒエラルキーみたいなものがあって、 各論ＯＫ総論ＮＯといったこともあります。
あくまで余談ですが・・・。
「商品を売りつける人」と自分で誤解している営業マンが多いと思います。
ですから、商品の説明に関しての教育や勉強には事欠きません。プロの方が多い印象です。
相手は、
「ほしいものはほしい」「ほしくないものはほしくない」「どちらでもよい」
このどちらかでしょう･･･｡すると、「ほしいものはほしい」方にしか売れなくなってしまいます。
営業には人としての別の役割があるのだと、私は考えています。それは何か･･･｡
「値打ちを説明できる」
「心理状況を理解できる」
この２点のために営業は存在しているのではないかと思うのです。
ですから、高付加価値の商品を電話だけで営業することに少し限界があるように思います。
安くてどちらでもよい商品などは、その商品力や値打ちを説明すれば購買につながります。
ただし、高くて価値の高い商品などは、相手の心理状況をしっかりと理解する事が大切になってきます。
これは、個人・法人とも同じ事だと思っています。
法人の場合は、その人間関係の心理状況を理解できるかがカギを握ります。
