「商品を売りつける人」と自分で誤解している営業マンが多いと思います。
ですから、商品の説明に関しての教育や勉強には事欠きません。プロの方が多い印象です。
相手は、
「ほしいものはほしい」「ほしくないものはほしくない」「どちらでもよい」
このどちらかでしょう･･･｡すると、「ほしいものはほしい」方にしか売れなくなってしまいます。
営業には人としての別の役割があるのだと、私は考えています。それは何か･･･｡
「値打ちを説明できる」
「心理状況を理解できる」
この２点のために営業は存在しているのではないかと思うのです。
ですから、高付加価値の商品を電話だけで営業することに少し限界があるように思います。
安くてどちらでもよい商品などは、その商品力や値打ちを説明すれば購買につながります。
ただし、高くて価値の高い商品などは、相手の心理状況をしっかりと理解する事が大切になってきます。
これは、個人・法人とも同じ事だと思っています。
法人の場合は、その人間関係の心理状況を理解できるかがカギを握ります。