普段から営業会議や研修などで、口を酸っぱくして言う言葉なのですが、
もう少し分かりやすく言ってほしいとよく言われます。
自分でも「禁断の言葉」だと自負しております。
「自分の値打ちをしっかり持って、自分を安売りしないでね。でないと商品の安売りでしか売れなくなってしまうよ。」というような意味です。
これは、高飛車になれ、強気になれということでは全くありません。
自分も研鑽を怠らず、お客様から学び、関心を持ち、真摯に向き合う姿勢があって初めて「値打ちをこける」営業になります。
営業は、個のレベルアップと仕組みの２つの歯車が回すことができれば、理想的な組織が誕生します。
個のレベルアップにこだわってる会社も仕組みにこだわっている会社も、業界特性や組織風土によって実際にはあります。
でも、この２つの視点のバランスを見ておくことは経営に近ければ近いほど大切だと思います。
その中でも、個の部分での信念に近い言葉、「 値打ちをこく」ことができる営業担当を一人でも増やして行きたいと思います。
企業を経営するということは、
・会社の方向性をつくる
・ヒトモノカネの最適な配分を考え実行する
・ヒトを動かす
この３つではないかと思います。
よくある会社に「社長が部長の仕事をして、部長は課長の仕事、課長は平社員の仕事をしている･･･」
平社員は･･･､「モチベーションが上がらず、この会社にいる意味を失っている」というケースです。
特に、方向性を示すことは一番重要なことではないかと思います。
方向性を示すとは、「何をやるかを決める事」「何をやらないかを決める事」ではないかと思います。
世の中やお客様をよく見て、小さなところからで構わないので、方向性を指し示していくことが経営者には求められるのではないでしょうか？
年を取れば取るほど、人脈は大切になってくるように思います。
私は正直なところ、人脈を作るのは下手だと思います。
元来の陰気な性格と人見知りな性格が邪魔をするようです。
ですから、人脈を持っておられる方を見るとうらやましくも思います。
どうしたら人脈が開拓できるのでしょうか。
異業種交流会で人脈ができたことはありません。
自分が興味を持ち、会いにいった方は今もつながっている人もいます。
友人の紹介でお会いした方にも今もつながっている人がいます。
･･･どうも、自ら行動に移すことと、信頼関係のある状態からの紹介などに集約されそうです。
（理屈は分かっていても、行動に移せない自分がいますが･･･）
ただ、知り合いではなく、私は少なくても良いので、色々相談したり、協働できる人を人脈として持っておきたいと思います。
そのためには、私も「会いたい」と思わせる魅力を持たなければなりません。
マーケティング策を実行していく上で、大切な考えに、消費者の買いたい気持ちを喚起する必要があります。
マーケティングとセールスの相反する点になるのですが、
セールスの思考として「何を売るのか」という視点がつい考えがちなところを、マーケティングの思考といえる「なぜ買うのか」という視点に着目してみると、マーケティング策しいては、営業の作戦も見えてくるようになります。
よく言われてきた話で、昔の消費者は利便性や必然性、初めてのものでもあるために、商品そのものに興味を持ち、購買したのですが、現代の消費者は商品そのものへの関心よりも、自分にどのような価値や便益をもたらせてくれるのかという観点で購買する傾向に変わっています。
だから、「何を」ではなくて、「なぜ」になってくるのでしょう。
・なぜ、私という営業を選んでいただけたのかな？
・なぜ、私たちの商品やサービスを買ってくれるのかな？
・なぜ、私たちの会社を選んで取引をしてくれたのかな？
これらはすべて、「存在価値」に起因する質問です。
今一度「なぜ」という視点で、消費者を見てみましょう。
この前、困った人との話を少々。
私は外出の案件があり、まさに準備が終わって事務所を出ようとしたところへ、
「ちょっといいですか？」
「ごめん、あと５分で電車に乗らなくてはならないので、時間が無いんです。急ぎの相談ですか？」
「急ぎというか、耳に入れておきたいと思いまして･･･」
「なら、帰ってからでいいかな？」
「○△□※△×･･･」
「ごめん、本当に急いでいるので、ＰＣか携帯のメールに用件入れておいてもらえますか？」
「○△□※△×･･･」
「ごめん、本当に急がないと･･･」
「私はどうしたらよいんでしょうか！！？」
「だから、急ぎなの？そのことは？今決めないといけない事なの？」（トーンはもう少し柔らかいですよ）
「・・・、･･･」
（電車乗り遅れるよう･･･）「わかった、じゃあ簡潔に伝えてください。」（覚悟を決めました）
「○△□※△×･･･」
「○△□※△×･･･」
「○△□※△×･･･」
「○△□※△×･･･」
「○△□※△×･･･」長い･･･（涙）
整理すると、･･･こういうことでいいのかな？こうしてみたらどうかな？
「・・・、なんか違うと思うんですよ・・・。」
「○△□※△×･･･」
「○△□○△□※△×･･･」
「じゃあ、君はどうしたいのかな？僕に教えてもらえるかな？」
「それは、決めてください。」
･･･こんなことを繰り返しているうちに１５分が過ぎ、しばらく付き合わされてしまいました。
完全に、私の失敗でした。
オチがない。
