マーケティング策を実行していく上で、大切な考えに、消費者の買いたい気持ちを喚起する必要があります。
マーケティングとセールスの相反する点になるのですが、
セールスの思考として「何を売るのか」という視点がつい考えがちなところを、マーケティングの思考といえる「なぜ買うのか」という視点に着目してみると、マーケティング策しいては、営業の作戦も見えてくるようになります。
よく言われてきた話で、昔の消費者は利便性や必然性、初めてのものでもあるために、商品そのものに興味を持ち、購買したのですが、現代の消費者は商品そのものへの関心よりも、自分にどのような価値や便益をもたらせてくれるのかという観点で購買する傾向に変わっています。
だから、「何を」ではなくて、「なぜ」になってくるのでしょう。
・なぜ、私という営業を選んでいただけたのかな？
・なぜ、私たちの商品やサービスを買ってくれるのかな？
・なぜ、私たちの会社を選んで取引をしてくれたのかな？
これらはすべて、「存在価値」に起因する質問です。
今一度「なぜ」という視点で、消費者を見てみましょう。