弱者の戦略を立てることが前提です。

ランチェスターの理論については、今までもいくつか覚書きしてきましたが、
中小企業においての戦略策定の方向として活用できる部分がたくさんあります。

まずは、中小企業を考える上で、中小企業は経営資源が少ないため、小規模であり、弱者の戦略を取ることが前提となります。

中小企業の経営者の方には、失礼にあたると思いますが、このような前提に立って戦略を考えてみてください。


「大企業の戦略を手本にするのではなく、小規模、弱者に合った戦略を立てる。」

では「弱者の経営戦略」の基本原則とは？

前項の「ランチェスターの法則」に基づいて、「弱者」の取るべき経営戦略の原則を整理してみると以下のようになります。

・「弱者」は先発会社と同じやり方をしない、差別化が基本。

・「弱者」は小規模１位、部分１位を狙え。

・「弱者」は強い競争相手がいる業界には決して参入しない。

・「弱者」は戦わずして勝ち、勝ち易きに勝つことを狙え。

・「弱者」は対象市場等を細分化する。

・「弱者」は目標を得意なもの一つに絞る。

・「弱者」は軽装備で資金の固定化を防ぐ。

・「弱者」は目標に対して持てる力のすべてを集中する。

・「弱者」は競争相手に知られないよう、静かに行動する。

一つでも意識して戦略を立てる事をお勧めいたします。

事業計画書を書くために

仕事柄、経営計画・事業計画に関する書類を書くことが多いので、覚書き。

良い事業計画書は、「×単なる説明や数字の羅列」ではなくて
最初のページから最後のページまで「○矛盾の無いストーリー」で繋がっています。

また、ストーリーの背景には「社長の熱い思い」が込められており、理論だけで無く感情にも訴えかける魅力があります。

しかし、どんなに素晴らしい計画書を作成しても、「実体」を伴っていなければダメです。

いくら将来的に大きな利益が上がる計画になっていても、
現在の実績が悪すぎれば信じてもらえませんし、

どんなに立派な経営理念や目標を書いても、
現在のマネジメント体制が杜撰であれば、実行力がないと判断されます。

当たり前ですよね。

やはり、社長の思いとそれをやりきるハートと組織体制なのでしょう。

中小企業も戦略を立てることが大切です。

中小企業経営において、戦略策定して経営することが、いかに重要であるか。

日々業務に追われ、経営者への権限も集中している中小企業においては、つねに戦い方に追われていることが多いものです。すなわち戦術や戦闘ばかり行っている状況です。

皆さんは、日本の約９５％が従業員２０人以下の中小企業（おおまかにいうと小規模企業）だということをご存知でしょうか。
そして、その中で確実に利益を出せている会社がどれだけあるかご存知でしょうか？

中小企業の中には、経営環境の著しい変化の中でも、毎期確実に利益を上げ、成長している会社があります。
実は、そのように利益を上げ、成長している会社に共通していることが、「社長のやる気」と自分の事業についての「戦略」をもっているということです。

では、日本の９５％を占める中小企業のうち、「戦略」をもって経営をしているといえる会社どれくらいあるでしょうか？
私の感覚では、そのうち１／５くらい、すなわち２０％前後ではないかという実感値です。

要するに、中小企業であっても、戦略を理解し、適切な戦略をもって、それを実行すれば、負けない経営をすることが容易であるということです。

なぜなら、裏を返せばわかりますよね。「ほとんどのライバル企業は戦略について何も考えていないかもしれない」からなのです。

これで、中小企業においても「戦略」が経営にとって重要なものだということが理解していただけたのではないでしょうか。

その昔いた、すごいセールスマンの話

２０代の頃、お世話になった北新地の飲み屋でも会った、すごいセールスマンの話を･･･。

彼は、私の１０歳近く上の方で、風貌は全く普通で、特にすごい特徴があるわけでもありません。
その飲み屋さんでも隅っこでちょこっと座り、一人お酒を飲んでいるような方でした。

しかし、そこのママさんが「彼はスーパーセールスマンなのよ」と言われ、びっくりというより、当初は信じておりませんでした。

彼の何がすごかったのか？

それは、自分のお給料の生活費以外すべてを、北新地の飲み屋で使うというポリシーにありました。
しかも･･･、同じ店にはあまり行かず、あちこちの店に出没するという方だったのです。

意味が分からないですよね。私もまだわかりませんでした。

彼は、あちこちの店のカウンターでママさんに自分を知ってもらう努力をしていたのです。
そして、もし常連さんがいて、なおかつ、その方が経営者に近い方で、私の仕事に近い依頼事があれば、本当に気軽に声をかけてくださいという、話を常日頃からいつもしていたのでした。

接待をするわけでもなく、自分の欲望のために飲むのではなく･･･、究極の口コミ営業をしていました。

確かに、一番の社交場でのトップアプローチとその人の信用を一気に勝ち取る彼なりの工夫なのでしょう。見事にトップセールスマンとしてダントツの成績を挙げておられたそうです。

私にはマネができませんでした･･･。

空雨傘という考え方

よく、物事の流れを整理するときに、この流れで考えることがあります。

空がどんよりとしてきている･･･
ということは今までなら雨降りの兆候だ。雨が降りそう　
事前に傘を持って出かけよう！

当たり前と言えば当たり前の話です。

コンサルタントの方々は難しく言いますので、
それぞれ、事実の認識からどう解釈したか、そしてどういう判断をしたのかという流れで考えることを空雨傘というフレームで整理します。

①事実の認識
例えばある飲食店が「お客さんがなかなか来ない」という問題を抱えていたとしましょう。この認識を間違えてしまうとその後の判断が何の意味もなくなってしまいます。

②事実をどう解釈したのか
次に考えるべきなのは「お客さんが来ない」という事実をどう解釈するのか。それは「そもそもその店のことが知られていない」のかもしれないし、「料理がおいしくない」のかもしれない。

空に雲がかかっていても、それを「雨が降る」と解釈するか「雨は降らない」と解釈するかは人によって異なるし状況によっても異なるだろう。いくつかの仮説を立てておくとよいでしょう。

③で、どういう判断をしたのか
「お客さんが来ないのは店のことを知っている人がいないからである」と解釈して「認識を高めてもらうために宣伝をしよう」という判断ができるのです。

そして、その判断に意味が付け加えられるのです。

何となく、こんな流れで考えられているといいですね。