火中のクリを拾う勇気はありますか？

　火中の栗という言葉の意味は＝他人の利益のために危険をおかす。

非常な危険をおかすことのたとえ。らしいです。

他人の利益という考えは極端ですが、ビジネスマンが危険を冒すという場面。

・自分の指向とは違うが、何か不思議な魅力がある企業へ入社ないしは転職ができるか
・会議で矛盾を抱える上司が部下を叱責しているシーンで、自分の意見を言えるか
・お客様とのやりとりで、非合法的な依頼やあまりにもムチャな依頼を受けたとき、きっぱりと断れるか
若手に向けて世代ごとに考えられそうな場面を設定してみました。

一度、この局面に置かれたときにみなさんならどうしますか？

　日本人はどうしても、周りとの違いや少数意見を受け入れることが苦手な国民性があります。周りと同じということがとっても気持ちいい･･･。
ちなみに、人間にとって気持ち悪いことは自然と受け入れません。

人間の行動動機は、『痛みをさけて、快楽を得る』傾向で動くものです。

でもこれから考えてくださいよ。

■今後１０年で起きそうなこと
・長期的な人口減少による、人口構造の少子高齢化
・経済の好循環化を狙うが、経済成長に失敗すればインフレーション
・グローバル化と円安景気による、外国人の来日人口が増える
・バーチャル化、ロボット化、人件費の高騰により、人間が行う単純労働が減る
自分たちも周辺を含め１０年後に、同じ環境が続くとは到底思えません。

失敗したときには、「安定」や「居場所」を失うかもしれません。

ただし、「経験」という何事にも代えがたいものを得ることができます。

ネガティブに捕らえるよりもポジティブに考えて前向きに火中の栗を拾っていくことで信頼や覚悟を伝えることができるような気がしてなりません。

新規顧客より既存顧客

既存顧客は宝の山です。

既存顧客は、なぜか放ったらかしになっているケースが多いようです。

<チェック項目>
１．重要顧客内における自社の企業内シェア、競合他社のシェアを、会社として把握しているか？
２．顧客の発注担当者が何人いるか、会社として把握しているか？
３．商品販売後、二回以上はフォロー訪問するように指導しているか？
４．商品販売後、お客様がどのようにその商品を使っているか、商品の満足点や改良点を把握するよう指示し、その内容を会社が把握しているか
５．商品販売後、他の新規客や他の部署への紹介を会社の仕組みとして働きかけているか
６．顧客をあなたの会社や商品のファンにする仕組みを持っているか

さて、チェックはいくつ入りましたか？



多くの企業では、「売ったら売りっぱなし」の状態になっています。

本当は、商品販売後が、開発情報をもらったり、紹介をもらったり、追加購入を検討してもらったり、あなたの会社へのファン化度合いを上げたりする最高の機会なのですが、なかなかそうはいきません。

上記チェック項目の１～３は、直接的に販売攻勢をかけるために、必要なことです。
これは、社長が指示し、会社全体のミッションとして、営業主体で実行すべきことです。

チェック項目の４～６は、会社としての仕組みをつくって、対応すべきことです。

なぜかといえば、営業マンにとっては、売上が計上された後、すぐに次の見込み客に向かわなければならないと言う実情があるために、全てを営業マン任せにしてしまうとつい後回しになってしまうからです。
だから会社として仕組み対応しなければ、実現できません。

「1分間マネジメント」より･･･叱り方

叱り方のフロー

①やったことを曖昧でない言葉で指摘することを前もって知らせる

②間違った点はただちに叱る

③何が間違ったかを具体的に教える

④間違いを見て、どう感じたかをはっきりした言葉で伝える

⑤不愉快でも沈黙を置き、相手にしみじみ感じさせる

⑥本心から味方であることを伝える

⑦高く評価していることをはっきりと言う

⑧好意を持っていることをはっきりと言う

⑨叱責が終わったら、おしまい

売れないを売れるに変える大作戦

誰もができる提案営業の仕組みとツールを作りましょう。

売上は、営業現場で決まります。営業マンとお客様の接点で決まります。

個々の商談結果の集積が会社の売上になり、営業マンが営業現場で決めてくる値段で、会社の粗利が左右されます。

また、営業現場では、必ず競合があります。

ここでの競合勝率をほんの少し上げることができれば、会社の売上を伸ばすことができます。

さて、営業現場において、個々の営業マンが、確実に受注確率を上げていくためには、単なる御用聞きや一方的な売込みではなく、お客様のお役に立つ提案営業を実現することが、一番の近道です。

ただし、営業マン個人の提案能力を上げることで、これを実現しようとすると、間違いなく失敗します。

個人能力の向上は、学校の授業と同じで、個人の資質ややる気によってバラツキが出ます。
ですから組織的な営業力の強化には結びつきにくいものです。

また、成し遂げるまでには、相当の時間とコスト、経営側の強い意志が必要です。

営業マン全員で、提案営業を実現するためには、まず提案営業の理想的な流れをツールに落とし込みます。それを全営業マンで使うようにすれば、どんな営業マンでも提案営業ができるようになります。

一方的に提案するのではなく、お客様の関心事をスタートとして、「何に関心がありますか？どの提案をしましょうか？」ということをお客様と一緒に選びながら提案するのです。

何を提案すれば良いのかを、お客様に決めてもらうのです。

また、提案資料も予め全て準備しておき、提案すべきことが決まったら、その資料を出して説明する。

こうすれば、どんな営業マンでも、それなりに受注が取れる提案営業ができるようになります。

「1分間マネジメント」より･･･ほめ方

ほめ方のフロー

①前もって部下に伝える　彼らの仕事ぶりを指摘する意図があること

②その場ですぐ褒める

③正しく、うまくやった事柄を具体的に話してやる

④うまくやったのを見て、いい気分になった、役立つかを話す

⑤沈黙の時間を置き、気分がいいことを本人に感じさせる

⑥引き続き同じように頑張るよう励ます

⑦握手、触れたり、成功するために援助していることを分からせる