既存顧客は宝の山です。
既存顧客は、なぜか放ったらかしになっているケースが多いようです。
<チェック項目>
１．重要顧客内における自社の企業内シェア、競合他社のシェアを、会社として把握しているか？
２．顧客の発注担当者が何人いるか、会社として把握しているか？
３．商品販売後、二回以上はフォロー訪問するように指導しているか？
４．商品販売後、お客様がどのようにその商品を使っているか、商品の満足点や改良点を把握するよう指示し、その内容を会社が把握しているか
５．商品販売後、他の新規客や他の部署への紹介を会社の仕組みとして働きかけているか
６．顧客をあなたの会社や商品のファンにする仕組みを持っているか
さて、チェックはいくつ入りましたか？
多くの企業では、「売ったら売りっぱなし」の状態になっています。
本当は、商品販売後が、開発情報をもらったり、紹介をもらったり、追加購入を検討してもらったり、あなたの会社へのファン化度合いを上げたりする最高の機会なのですが、なかなかそうはいきません。
上記チェック項目の１～３は、直接的に販売攻勢をかけるために、必要なことです。
これは、社長が指示し、会社全体のミッションとして、営業主体で実行すべきことです。
チェック項目の４～６は、会社としての仕組みをつくって、対応すべきことです。
なぜかといえば、営業マンにとっては、売上が計上された後、すぐに次の見込み客に向かわなければならないと言う実情があるために、全てを営業マン任せにしてしまうとつい後回しになってしまうからです。
だから会社として仕組み対応しなければ、実現できません。