誰もができる提案営業の仕組みとツールを作りましょう。
売上は、営業現場で決まります。営業マンとお客様の接点で決まります。
個々の商談結果の集積が会社の売上になり、営業マンが営業現場で決めてくる値段で、会社の粗利が左右されます。
また、営業現場では、必ず競合があります。
ここでの競合勝率をほんの少し上げることができれば、会社の売上を伸ばすことができます。
さて、営業現場において、個々の営業マンが、確実に受注確率を上げていくためには、単なる御用聞きや一方的な売込みではなく、お客様のお役に立つ提案営業を実現することが、一番の近道です。
ただし、営業マン個人の提案能力を上げることで、これを実現しようとすると、間違いなく失敗します。
個人能力の向上は、学校の授業と同じで、個人の資質ややる気によってバラツキが出ます。
ですから組織的な営業力の強化には結びつきにくいものです。
また、成し遂げるまでには、相当の時間とコスト、経営側の強い意志が必要です。
営業マン全員で、提案営業を実現するためには、まず提案営業の理想的な流れをツールに落とし込みます。それを全営業マンで使うようにすれば、どんな営業マンでも提案営業ができるようになります。
一方的に提案するのではなく、お客様の関心事をスタートとして、「何に関心がありますか？どの提案をしましょうか？」ということをお客様と一緒に選びながら提案するのです。
何を提案すれば良いのかを、お客様に決めてもらうのです。
また、提案資料も予め全て準備しておき、提案すべきことが決まったら、その資料を出して説明する。
こうすれば、どんな営業マンでも、それなりに受注が取れる提案営業ができるようになります。