自分が営業組織に入った時に伝えられることって、なんだろう？？？
営業マン時代に、ＤＯＳ／Ｖ機時代から、ＰＣを使ったプレゼンテーションの必要性を説いてきました。そのためのプレゼンテーションのポイントや提案書・企画書の書き方をマスターしています。
自分自身、営業としてどうやって達成に向けて行動していたのか、営業成績が上がらないときにどういう取り組みや行動を取ったのか、営業としてどのようにしてスキルアップしてきたのか、など成果を挙げるメカニズムは理解してます。
営業マネジャーを経験したときに、素人メンバーで新規開拓部隊を組織したり、女性メンバーだけで営業チームを作ったりした経験を活かして、どうやってチームを強くするのか、またどうやれば失敗するのか、などの「チームとしての戦い方やチームが負けないコツ」を理解しています。
それに加えて、自分が営業を通してお客様と接したときのちょっとしたノウハウとして、「中小企業の社長の考え方や立場などはよくわかっているつもりです。
改めて整理しておきましょうっと。
とあるアンケートなどからあぶりだされた。社長のリーダーシップの欠如について コミュニケーション不足により、従業員の離脱が常に起きており、組織の維持が保たれないこと。 |
リーダー自身に厳しさがなく、安きに流れるために、従業員も頑張ろうとしない。 リーダー自身に厳しさがなく、安きに流れるために、従業員も頑張ろうとしない。 リーダーの判断力の弱さや経験、知恵に自信喪失してしまい、日常で発生する問題に対して対処できていないこと。 |
| つくづく、人間以上に組織は大きくならないのだな･･･と感じた次第です。 |
ここで不思議が２つ
①じゃあ、なぜ成長フェーズに乗せることができる経営者がいるのだろうか？人間力は高いのだろうか？ ②大企業の社長は人間力が高いのだろうか？
まだ、まとまらない･･･。 |
起業したとき、２０年近い会社勤めの間に、仕事を通して様々な業種の中小企業の社長と出会うことができました。おそらく２０００～３０００社は見ることができたと思います。
その中でお話を伺っていて、以下のような事に悩んでおられることが多かったものです。
「何でも話してくれっていっても、いい報告ばかり。悪い報告は起きてから来るので、手の打ちようがありません」
「指示待ちの社員ばかりで、あちこちから私に相談が…。どうして自分で判断して動いてくれないのだろうか」
「営業が全然元気ありません。いつも会議ではハッパかけているんですが、思ったように動いてくれなくて…」
「成果を挙げている営業が会社を支えてくれているのですが、できない営業はずっと成果が上がりません…」
「営業がお客様に言われっ放しで困っています。少しでも提案ができる存在になってほしい」
「新卒で営業を採用しましたがなかなか育ちません。昔は３年間は頑張れといえばよかったものの、すぐに先のことも考えず辞めて行く…」
「日々運転資金の調達に追われるばかり…。いつになったら会社が回って、楽になるのやら…」
これらのことを解決していくためには、アドバイスだけではなくて、いっしょに実践していかなくてはならないことばかり…。ハンズオンの発想が必要なのかもしれないと思っておりました。
どうも、中小企業には一緒になって汗をかける、社長のジョイント役である「右腕」の存在が少ないのでしょうね。
会社が描いた戦略を実現するために、従業員が目標に向かって自然に行動できる「実行の仕組み」を構築する方法論。
それこそが「マネジメントコントロール」です。（Management Control）
３つの手法を駆使して仕組みを構築していきます。
①行動コントロール（Action Control)
スタッフの具体的な「行動」に直接働きかける方法です。
たとえば、製造工場やアルバイトさんの多い職場で、マニュアルを使って一定の行動をうながし、均一な品質のサービスや製品を提供するために適したやり方です。
また安全性を向上させたり、効率化によって人件費などのコストを抑えられる効果もあります。
②結果コントロール（Result Control)
スタッフに目指すべき目標とその評価基準を伝え、各自の創意工夫と努力に任せるやり方です。
「やらされ感」が少ない分だけ、各スタッフが当事者意識が持ちやすく、質の高い顧客サービスの提供が可能になります。
ただし、人によって成果にバラツキが出やすいという弱点があります。
③環境コントロール（Personnel & Cultural Control)
経営哲学に共感した人々を集め、それにしたがって組織をデザインし、能力向上のための教育などを提供することによって、理念集団を作り上げる方法です。
他の２つのコントロールに比べて、やや間接的なので、即効性は弱い反面、長期的な効果を発揮する方法です。
この３つを、業種や組織に合わせてうまくブレンドするのが「マネジメントコントロール」です。これらは双方にテンション（Tension）緊張感がかかります。常にバランスを見ないといけません。これもマネジメントそのものになってきます。
「マネジメントコントロール」がうまく機能すると”やらされ感”がなくなります。
そして自分の意思に沿って行動しているだけで、それが組織のためになり、成果にもつながるようになるため、社員のモチベーションが上がります。
私が常日頃から大切にしている、組織の仕組み作りのベースとなる考え方です。
中小企業の組織支援にも間違いなく使えるロジックです。
「ブランドマーケティング」とは、顧客に支持される価値を生み出すために、ブランドの基本設計をしっかり行い、社内で共有し、一貫性を持って実行し、評価するマーケティング活動のことを指します。
このブランドマーケティングの重要性が増している背景には、従来の大企業が行ってきたマスマーケティングの行き詰まりがあります。
売上げの成長を前提に製造力や営業力を武器として同質型競争を繰り返し、新製品を次々と投入、キャンペーンをその都度変えるこれまでのやり方では経済全体が成熟期に移行し、情報化・知識社会化が加速度的に進む現代にあっては、うまくいかなくなってきました。
モノの背後にある企業の意志や信念を見直し、顧客に対して意味のある価値を提案し、その結果、マインドシェアを高め、利益を取っていく戦略が必要となっています。
製品ライフサイクルには４つの段階があります。
①導入期 →②成長期→③成熟期→④衰退期
新製品が投入された場合、多くは成長期、成熟期を経て、やがて衰退へ向かうというサイクルになります。
しかし、成長期から成熟期にかけて市場浸透戦略、差別化戦略としてブランドマーケティングを展開することで、その製品は、衰退に向かわず、製品の定番化、定着を図ることが可能になります。
