顧客の価値を考える理由

モノのない時代には社会にモノを供給することが企業の社会的責任と言われてきました。

故松下幸之助氏の提唱した「蛇口論」や「水道哲学」は、社会にモノのない時代に企業の果たすべき役割として考えられたものです。

より良いものをより大量により安くという考えに支えられて産業界は発展しました。

また消費生活も充実していきました。

同じ仕様・形態のものが大衆化、総中流意識のなかで消費者に歓迎されました。

いわゆる「売り手市場」の時代の話です。

しかし、モノが社会にあふれ、消費社会が成熟してくると消費者が「自分らしさ」を追及する「新しい個人主義」の時代に入っていきます。

また、モノそのものの機能だけでなく心に響くものを求めるようにもなってきました。

現代はいわゆる｢買い手市場｣の時代です。

こうした時代にあっては「顧客」が何に「価値」を見出すのかをつきとめその「価値」に応えていくことが供給側である企業には求められます。

しかし、ただやみくもに顧客の求める「価値の全て」に応えていくことは企業の規模や扱う「商品」や「サービス」によって多少の違いはあるにしても不可能に近いものですし、また効率もよくありません。

そこで、「顧客」を特定し、提供する「商品」や「サービス」も特定していく必要が生じてくるのです。

これが「誰にどのような価値を提供するのか」という考え方のことです。

営業課長から営業部長になる･･･その役割の違い

営業部長と営業課長は、同じ「マネジメント職」ですが求められる役割は大きく異なります。

営業課長は、現場に立って短期的な目標達成やチームの意識統一を図っていく役割が求められます。
営業部長は経営的な側面を持って、広い視野・長期的な視点で営業部を統括することが求められます。

営業課長が営業一人ひとりと直接密にコミュニケーションを取って「人」と「仕事」を管理します。
営業部長は「組織」そのものを管理する姿勢やマネジメント手法が必要とされます。

ではなぜ、営業部長と営業課長の役割が異なるにも関わらず、役割の違いが曖昧になってしまうのでしょうか？

①営業部長の役割が認識されていない
営業部長に昇進する従業員は、すでに課長職などでマネジメント実務を経験しています。
会社側から見てみると、部長に必要なスキルの違いなどを教える機会すら与えないことが多いためです。

②部長職に必要な知識やスキルが本人に不足している
現状としてプレイングマネジャーとしての役割を求められているために、課されるタスクが多いことや、結果的に短期的な目標に対してのプレッシャーが強いことが実際に起きていることです。
 

そのために、営業部長が目先の課題に追われてしまい、本来の目的を果たすことができないことが多いです。
そして、その営業部長が率いる営業部は長期的な展望を見失い、環境の変化に即した対応ができなくなってしまいます。

営業部長が求められている役割は変わると認識させることや、プラスアルファの役割となるために役割を果たすためのスキルを身に付けさせる場は最低限必要だと思います。

「功には禄を与えよ、徳には地位を与えよ」

人望がない人は、メンバーをまとめることはできません。

権力や統制によって、メンバーをコントロールしにかかります。

一瞬は動くように見えますが、長続きしません。

こんな話があります。

「功には禄、徳には地位」

これは西郷隆盛がおっしゃた言葉だそうです。

人望のない人にメンバーを任せてはいけません。

これも巡り巡って、社長に帰ってきます。

たとえば

優秀なメンバーの信頼関係が崩壊して退職する。

メンバーのやる気がさらに拡大して、コントロールできなくなる。

職場の雰囲気がピリピリとして暗くなってしまう。

などの状況に陥ります。

経営幹部にさせてはいけないタイプとは？

幹部に一番ならせてはいけないタイプ･･･

それは

「人望＝人間力のないタイプ」です。

ただし、これには前提があります。

①社長に人望がありますか？

→社長が人望のない人は、幹部にも人望のない人を選びます。

②幹部の人に「人望がほしい」と思っておられますか？

→権力で人をコントロールできると思っていませんか？人を人手としてしか見ていませんか？

これがクリアしていれば、対策があります。

①社長の行動・言動をしっかりと見て、自分が使えると思うことを実際に真似てみること。

②先人の知恵である「本」を読むこと。

③メンバーに対して「ありがとう」と「ごめんなさい」をちゃんと言うこと。

これらから始めれば、少しづつメンバーの見方も変わってくると思います。

営業部長の役割と期待

「営業部長」という役職は多くの企業に置かれていますが、職務内容や役割が明確になっていないことは少なくありません。

企業の存続にとって重要な役割を果たす営業部長の職務が不明確であることは、企業にとって大きなリスクを抱えている状態と言えます。

営業部長に求められる主な役割とは、「営業部門の経営者」として長期的な視点での組織改革や人材育成・管理、営業戦略の策定です。
 

いわゆる上位マネジメント職として、経営の視点を持ったマネジメントが必要とされます。
 

しかしながら、営業部長の仕事が明確化されていなかったり、同じマネジメント職として「営業課長」との職務の違いが曖昧になっている組織は珍しくありません。
特に中小企業においては、「プレイングマネジャー」として、プレイヤーとしての役割も担っている営業部長が多いため、なおさら「部長」としての役割があいまいになりがちです。
 

最近の調査では大企業においても大半の営業部長も「プレイングマネジャー」としての役割を求められているのも事実です。

そのような中、部長の役割は次の３点に集約されます。
①事業を方向付ける
②メンバーを育てる
③組織を改革する
営業部長の役割が認識されていなかったり、職務として遂行されていなかったりすると、中期的かつ広い視野を持った営業活動の遂行が困難になってしまいます。
 

言い換えれば、営業部長の役割が遂行されているか否かは、将来的な売上高や営業一人ひとりが能力を発揮しやすい組織づくりに大きく影響を及ぼします。