営業部長の役割と期待

「営業部長」という役職は多くの企業に置かれていますが、職務内容や役割が明確になっていないことは少なくありません。

企業の存続にとって重要な役割を果たす営業部長の職務が不明確であることは、企業にとって大きなリスクを抱えている状態と言えます。

営業部長に求められる主な役割とは、「営業部門の経営者」として長期的な視点での組織改革や人材育成・管理、営業戦略の策定です。
 

いわゆる上位マネジメント職として、経営の視点を持ったマネジメントが必要とされます。
 

しかしながら、営業部長の仕事が明確化されていなかったり、同じマネジメント職として「営業課長」との職務の違いが曖昧になっている組織は珍しくありません。
特に中小企業においては、「プレイングマネジャー」として、プレイヤーとしての役割も担っている営業部長が多いため、なおさら「部長」としての役割があいまいになりがちです。
 

最近の調査では大企業においても大半の営業部長も「プレイングマネジャー」としての役割を求められているのも事実です。

そのような中、部長の役割は次の３点に集約されます。
①事業を方向付ける
②メンバーを育てる
③組織を改革する
営業部長の役割が認識されていなかったり、職務として遂行されていなかったりすると、中期的かつ広い視野を持った営業活動の遂行が困難になってしまいます。
 

言い換えれば、営業部長の役割が遂行されているか否かは、将来的な売上高や営業一人ひとりが能力を発揮しやすい組織づくりに大きく影響を及ぼします。