人の力
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
機械ではできない人ならでは強みを
今一度、理解させる。
機械よりも人の方が優秀である訳
機械は、常に同じことができる。
一定条件の下で、同じ結果を出し続けることができる。
しかし、あくまで、一定の条件下であって、
相手に合わせて、結果を出し続けることはできない。
人は、機械のように、常に同じことができるわけではない。
しかし、常に相手に合わせることができる。
条件や相手が異なっても、同じ結果を出すことができる。
相手に合わせるという技術をも、突き詰めることができる。
例えば、お問合せのフリーダイヤルに電話して、
苛立つことはないだろうか。
ごく稀にかけるのであればまだ我慢できる。
フリーダイヤルに、二度三度、
または、お得意様用のフリーダイヤルなど、
何度もかけなくてはならない電話口に、
機械音声で、同じものを聞くことが、楽しいと思う人が
どのくらいいるだろうか。
購入当時の担当者を探して、このストレスから逃げ出そうとして
「フリーダイヤルに電話してください」と言われて、
この会社の顧客で居続けれられる人がどのくらいいるだろう。
他も同じだから仕方ない・・・、という情けない状況も
あったりするが、ちょっとした発想の転換で、
営業現場は劇的に強化される。
僅かな手間を横着して、顧客にストレスを与え続け、
トラブルの種を植え続けていることと、天秤にかけてみると、
もちろん、その方がいいケースも存在するが、
愚かな対応となってしまっているケースの方が、
圧倒的に多いと考えられる。
皆様
新年 明けまして
おめでとうございます。
旧年中は 格別のご厚情を賜りまして
誠に 有難うございました
本年も 変わらぬご愛顧を賜れますよう
よろしくお願い申し上げます
皆様の平成28年が 二重の開けの年となりますよう
心より お祈り 申し上げます
当社も 大いに開けるよう
皆様のお役に立つ情報を
大いにj発信してまいります
何卒 よろしくお願い申し上げます
新年 明けまして
おめでとうございます。
旧年中は 格別のご厚情を賜りまして
誠に 有難うございました
本年も 変わらぬご愛顧を賜れますよう
よろしくお願い申し上げます
皆様の平成28年が 二重の開けの年となりますよう
心より お祈り 申し上げます
当社も 大いに開けるよう
皆様のお役に立つ情報を
大いにj発信してまいります
何卒 よろしくお願い申し上げます
株式会社琳瑯舎の
百年企業を創る！情熱の【社長の保険】
を読んで頂き、誠に有難うございます。
本年のblogのupは、本日までとさせて頂きます。
新年は、1月5日からスタートする予定です。
来年も、何卒、よろしくお願い申し上げます。
百年企業を創る！情熱の【社長の保険】
を読んで頂き、誠に有難うございます。
本年のblogのupは、本日までとさせて頂きます。
新年は、1月5日からスタートする予定です。
来年も、何卒、よろしくお願い申し上げます。
営業地力をつける７
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
商品・サービス、能力、査定、評価・・・。
組織の中にある、あらゆる基準は、
マネジメント／従業員／顧客・取引先／株主／地域社会
などなど、ステークホルダの価値基準を
バランスよく反映したものでなくてはならならい。
ところが、日本人の顧客を、サイレントクレーマーと呼ぶ
外国籍企業がある程、言葉にしない文化を持つこの市場では、
見えない価値を、感性で見つける必要がある。
最も身近で、売上や収益に直結する、
顧客・取引先が、言葉では表してくれない価値を、
如何に、感じ取れるようになるかは、
営業シーンのみならず、
あらゆるビジネスシーンで力を出すために、
最も必要な能力だと考えられる。
この、心のベクトルと言い換えられる、価値に対する考え方は、
トップマネジメント、特に、創業者が、
後継者や従業員に、最も伝えたいと考えている、心根ともいうべき処だ。
後継者や従業員の育成において、この心根が育ち、心のベクトルが、
自分の価値で見るビジネスではなく、
顧客や取引先の価値に合わせるビジネスに、
切り替わった時、
その成長は、計り知れないスピードとなる。
心根が切り替わったシグナルは、
行動で判断できる。
ひとつふたつの行動の変化であれば、
誰かのモノマネで変えられるが、
心根が育ち、ベクトルが切り替わると、
全ての行動が、異なってくる。
一見同じに見えるケースもあるが、
行動に至る思考プロセスが
切り替わるのであるから、少々鈍くても
分かるレベルに変化して当然だろう。
営業マネジャが、一言、二言の指示で、
営業担当者と会話できるようになるのはこの段階だ。
この段階に至る担当者が、複数人になり始めると、
面白いように、組織が動く。
過半数を占めるようになると、全体が、思い通りに動く。
思い通りに動き始めたとき、
文化が育ったことを実感できるはずである。
営業マネジャの仕事は、この文化を作ることと、
文化を育てること、
更には、文化に新しい風を入れ刺激し続けること
へと発展してゆくのだ。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
商品・サービス、能力、査定、評価・・・。
組織の中にある、あらゆる基準は、
マネジメント／従業員／顧客・取引先／株主／地域社会
などなど、ステークホルダの価値基準を
バランスよく反映したものでなくてはならならい。
ところが、日本人の顧客を、サイレントクレーマーと呼ぶ
外国籍企業がある程、言葉にしない文化を持つこの市場では、
見えない価値を、感性で見つける必要がある。
最も身近で、売上や収益に直結する、
顧客・取引先が、言葉では表してくれない価値を、
如何に、感じ取れるようになるかは、
営業シーンのみならず、
あらゆるビジネスシーンで力を出すために、
最も必要な能力だと考えられる。
この、心のベクトルと言い換えられる、価値に対する考え方は、
トップマネジメント、特に、創業者が、
後継者や従業員に、最も伝えたいと考えている、心根ともいうべき処だ。
後継者や従業員の育成において、この心根が育ち、心のベクトルが、
自分の価値で見るビジネスではなく、
顧客や取引先の価値に合わせるビジネスに、
切り替わった時、
その成長は、計り知れないスピードとなる。
心根が切り替わったシグナルは、
行動で判断できる。
ひとつふたつの行動の変化であれば、
誰かのモノマネで変えられるが、
心根が育ち、ベクトルが切り替わると、
全ての行動が、異なってくる。
一見同じに見えるケースもあるが、
行動に至る思考プロセスが
切り替わるのであるから、少々鈍くても
分かるレベルに変化して当然だろう。
営業マネジャが、一言、二言の指示で、
営業担当者と会話できるようになるのはこの段階だ。
この段階に至る担当者が、複数人になり始めると、
面白いように、組織が動く。
過半数を占めるようになると、全体が、思い通りに動く。
思い通りに動き始めたとき、
文化が育ったことを実感できるはずである。
営業マネジャの仕事は、この文化を作ることと、
文化を育てること、
更には、文化に新しい風を入れ刺激し続けること
へと発展してゆくのだ。
営業地力をつける６
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業地力とは何か。
基礎ビジネス力を扇の要として、
コミュニケーション力と提案力を両輪に形成される能力。
営業担当者が、実務をする上で必要不可欠な能力で、
営業マネジャが基準を設けることで、測ることができ、
実績を予測するうえで、実行レベルを計算でる能力。
基礎ビジネス力とは、
礼儀、マナー、誠実さ、熱意、向上心、一般常識、
法律や会計などの専門知識、パソコン等機械操作、
３Ｓや５Ｓを実行する力、など
コミュニケーション力とは、
質問力 傾聴力 説明力 理解力
表現力 対話力 構成力 感応力 等々
提案力とは、
未来創造力 問題解決力 問題対応力 単純対応力
行動力 構想力 想定力 発想力 演算力
情報力（収集力、整理力、分析力） トレンド把握力
商品・サービスの専門かとしての専門知識
営業地力の蓄積には、終わりがない。
営業という仕事を止めない限り、永遠に努力し続けるものである。
よって、営業マネジャもまた、営業担当者と一緒に
蓄積し、切磋琢磨し続けなくてはならないといえる。
営業実務とは、
商品・サービス そのものの力に、
この営業地力を加えて、
顧客や取引先に、価値を創造、提供し、
それに対する対価を、価額として回収することである。
この、価値の創造は、あくまで、顧客や取引先から見た
価値であるため、極めてクリエイティブな行為である。
営業マネジャは、営業地力を、バランスよく
かつ、関連性を持たせながら、総合力を伸ばすことに
留意しながらトレーニングしてゆく必要があるのだ。
そして、何度もしつこく示した通り、
相手の立場になって考えること、
つまりは、全ての力の基準は、顧客や取引先から見たときの
力量として、測らなくては意味のないものなのだ。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業地力とは何か。
基礎ビジネス力を扇の要として、
コミュニケーション力と提案力を両輪に形成される能力。
営業担当者が、実務をする上で必要不可欠な能力で、
営業マネジャが基準を設けることで、測ることができ、
実績を予測するうえで、実行レベルを計算でる能力。
基礎ビジネス力とは、
礼儀、マナー、誠実さ、熱意、向上心、一般常識、
法律や会計などの専門知識、パソコン等機械操作、
３Ｓや５Ｓを実行する力、など
コミュニケーション力とは、
質問力 傾聴力 説明力 理解力
表現力 対話力 構成力 感応力 等々
提案力とは、
未来創造力 問題解決力 問題対応力 単純対応力
行動力 構想力 想定力 発想力 演算力
情報力（収集力、整理力、分析力） トレンド把握力
商品・サービスの専門かとしての専門知識
営業地力の蓄積には、終わりがない。
営業という仕事を止めない限り、永遠に努力し続けるものである。
よって、営業マネジャもまた、営業担当者と一緒に
蓄積し、切磋琢磨し続けなくてはならないといえる。
営業実務とは、
商品・サービス そのものの力に、
この営業地力を加えて、
顧客や取引先に、価値を創造、提供し、
それに対する対価を、価額として回収することである。
この、価値の創造は、あくまで、顧客や取引先から見た
価値であるため、極めてクリエイティブな行為である。
営業マネジャは、営業地力を、バランスよく
かつ、関連性を持たせながら、総合力を伸ばすことに
留意しながらトレーニングしてゆく必要があるのだ。
そして、何度もしつこく示した通り、
相手の立場になって考えること、
つまりは、全ての力の基準は、顧客や取引先から見たときの
力量として、測らなくては意味のないものなのだ。
営業地力をつける５
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業担当者は、ボランティアではない。
ところが、ボランティアになりたがる営業担当者がいる。
営業マネジャは、営業担当者の、顧客第一主義における
この勘違いを、厳に諌め、正しい価値を市場に提供し
続けなくてはならない。
顧客を大切にすることは、顧客に対して、
ボランタリーに接することではない。
これは、顧客が支払う価額に見合う価値を、最大限に高める
という命題を、勘違いしたときに起因する。
営業担当者が、顧客や取引先に対する行為が、
自社の商品やサービスの価値を高めるものなのか、
それとも、価値を貶めるものなのか、
冷静に判断をしなくてはならない。
価値を高める行為とは、顧客が支払ってもいいと考える
対価が、相対的に上がる行為をいい。
価値を貶める行為とは、顧客が支払ってもいいと考える
対価を、相対的に落としてしまう行為をいう。
例えば、Ｂ（自社）toＢ（取引先）toＣ の取引の場合、
営業担当者の行為が、取引先の売上高を高める行為であったとき、
更に、取引額が増える可能性が高く、
これは、明らかに、価値を高めている行為といえる。
それに対し、取引先の担当者に過大な金品を贈ったり、
単純な価格競争を競合に仕掛けたり、安易な値引きをする行為は、
必ずどこかで、破たんし、結果的に、提供する商品・サービスの
価値を貶める行為になりかねない。
また、顧客や取引先の良き友人であることは、
価値を高める可能性は、高いが、
下僕のような関係は、価値を貶める行為になる
可能性が高い。
ボランタリーな関係もまた、自らを貶める関係に
発展させてしまうことの多い行為だ。
営業マネジャは、営業担当者に、価値とは何か、
価値を高める行為とは、何かを、明確にしなくてはならない。
その時、役立つトレーニングに、
例えば、30万円の最高級オーダースーツが商品ならば、
100万円の価格にするには、商品・サービスを含め、
どうしたらいいか。
例えば、1000万円の車ならば、3000万円にしても
売れる車にするには、どうすればいいか。
高くて売れないというならば、
その数倍の価格の商品にするにはどうするか
といった、頭のストレッチをお勧めしたい。
価格を下げる行為は、価値を維持したまま、
価格だけ下げるので、思考を必要としない。
しかし、価格を挙げて、更に、それに耐えうる
価値を作りだすには、フル回転の思考が必要となる。
そして、そのアイディアの中には、
コストのかからないものが、幾つも出てくるのだ。
営業マネジャは、常に、営業担当者の考える力を
刺激し続けなくてはならない。
そして、一刻も早く、自分の価値ではなく、
顧客や取引先の価値で、自社の商品・サービスを
測れるように育てなくてはならない。
そのためには、自らも、常に、顧客・取引先側の価値を
感性のアンテナにキャッチしておく必要がある。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業担当者は、ボランティアではない。
ところが、ボランティアになりたがる営業担当者がいる。
営業マネジャは、営業担当者の、顧客第一主義における
この勘違いを、厳に諌め、正しい価値を市場に提供し
続けなくてはならない。
顧客を大切にすることは、顧客に対して、
ボランタリーに接することではない。
これは、顧客が支払う価額に見合う価値を、最大限に高める
という命題を、勘違いしたときに起因する。
営業担当者が、顧客や取引先に対する行為が、
自社の商品やサービスの価値を高めるものなのか、
それとも、価値を貶めるものなのか、
冷静に判断をしなくてはならない。
価値を高める行為とは、顧客が支払ってもいいと考える
対価が、相対的に上がる行為をいい。
価値を貶める行為とは、顧客が支払ってもいいと考える
対価を、相対的に落としてしまう行為をいう。
例えば、Ｂ（自社）toＢ（取引先）toＣ の取引の場合、
営業担当者の行為が、取引先の売上高を高める行為であったとき、
更に、取引額が増える可能性が高く、
これは、明らかに、価値を高めている行為といえる。
それに対し、取引先の担当者に過大な金品を贈ったり、
単純な価格競争を競合に仕掛けたり、安易な値引きをする行為は、
必ずどこかで、破たんし、結果的に、提供する商品・サービスの
価値を貶める行為になりかねない。
また、顧客や取引先の良き友人であることは、
価値を高める可能性は、高いが、
下僕のような関係は、価値を貶める行為になる
可能性が高い。
ボランタリーな関係もまた、自らを貶める関係に
発展させてしまうことの多い行為だ。
営業マネジャは、営業担当者に、価値とは何か、
価値を高める行為とは、何かを、明確にしなくてはならない。
その時、役立つトレーニングに、
例えば、30万円の最高級オーダースーツが商品ならば、
100万円の価格にするには、商品・サービスを含め、
どうしたらいいか。
例えば、1000万円の車ならば、3000万円にしても
売れる車にするには、どうすればいいか。
高くて売れないというならば、
その数倍の価格の商品にするにはどうするか
といった、頭のストレッチをお勧めしたい。
価格を下げる行為は、価値を維持したまま、
価格だけ下げるので、思考を必要としない。
しかし、価格を挙げて、更に、それに耐えうる
価値を作りだすには、フル回転の思考が必要となる。
そして、そのアイディアの中には、
コストのかからないものが、幾つも出てくるのだ。
営業マネジャは、常に、営業担当者の考える力を
刺激し続けなくてはならない。
そして、一刻も早く、自分の価値ではなく、
顧客や取引先の価値で、自社の商品・サービスを
測れるように育てなくてはならない。
そのためには、自らも、常に、顧客・取引先側の価値を
感性のアンテナにキャッチしておく必要がある。
営業地力をつける４
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業担当者が、苦戦しているとき、
商品力やサービス力に起因していると、
愚痴をこぼしていないだろうか。
営業マネジャは、こうした状況に、
価値を見直すことで、対応しなくてはならない。
価値とは。
例えば、
あなたがもし、インターネットで、
プリンターを購入しようと考えたとき
どのような手順で購入するだろう。
まずは、広告で目星をつけ、
仕様を見ながら、商品を決めるでしょうか。
比較サイトで、価格の比較をしながら、
決めて行くでしょうか。
そのとき、どのような基準で、判断をしてゆくでしょうか。
一般的に、営業担当者の愚痴で、最も多いのは、
他社に、価格競争で劣る。
他社よりも、性能が劣る。
というところだと思われる。
さて、プリンターは、
最も安いところから購入するでしょうか？
同じ価格帯で、徹底して性能を追求するでしょうか。
この辺りに、価値を見つけるヒントがある。
営業担当者が、愚痴を口にするとき、
必ずと言っていいほど、顧客の価値基準ではなく、
自分の価値基準で、商品を語っている。
自分が、モノを買うときの基準を分析すると、
顧客視点での価値基準と、
売れない愚痴の根拠となる価値基準が、
異なることに気づくはずだ。
更に、価値基準は、全ての顧客が同じような
価値基準を持っているわけでもない。
当たり前のことだが、多くの愚痴は、
顧客は、・・・・だ。
みんな、・・・・だ。
と言って、全ての顧客が、
同じ価値基準であるかのように
言われることが多い。
自分を中心に思考し、
目の前に現れた見込み客が、
全員、喜んで購入してくれれば、
こんな、楽なことはない。
つまり、自社の、商品・サービスが、
顧客や取引先に、どのような価値をもたらすか
営業担当者の価値ではなく、
顧客や取引先の価値として把握し、
そのような価値を、見出す人を
見つけ出す作業こそが、営業担当者の仕事なのだ。
また、価値には、営業担当者自身が付加できる
価値もある。
それは、どのような価値なのか。
営業マネジャは、商品力に対し、
謙虚でありながら、
営業力が、商品力を補うだけの
価値を持ち得ることがあることを、
営業担当者に示さなくてはならない。
そして、専門家から見た客観的な商品力が、
競合他社に比べ劣っているときこそ、
営業力、つまり、
◎商品が持つ、顧客・取引先が見出す価値を、営業担当者として、発見する力
◎商品に付加する、顧客・取引先が見出す価値を、創造する力
を発揮して、数字を作りだす地力をつけることを、
促さなくてはならない。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業担当者が、苦戦しているとき、
商品力やサービス力に起因していると、
愚痴をこぼしていないだろうか。
営業マネジャは、こうした状況に、
価値を見直すことで、対応しなくてはならない。
価値とは。
例えば、
あなたがもし、インターネットで、
プリンターを購入しようと考えたとき
どのような手順で購入するだろう。
まずは、広告で目星をつけ、
仕様を見ながら、商品を決めるでしょうか。
比較サイトで、価格の比較をしながら、
決めて行くでしょうか。
そのとき、どのような基準で、判断をしてゆくでしょうか。
一般的に、営業担当者の愚痴で、最も多いのは、
他社に、価格競争で劣る。
他社よりも、性能が劣る。
というところだと思われる。
さて、プリンターは、
最も安いところから購入するでしょうか？
同じ価格帯で、徹底して性能を追求するでしょうか。
この辺りに、価値を見つけるヒントがある。
営業担当者が、愚痴を口にするとき、
必ずと言っていいほど、顧客の価値基準ではなく、
自分の価値基準で、商品を語っている。
自分が、モノを買うときの基準を分析すると、
顧客視点での価値基準と、
売れない愚痴の根拠となる価値基準が、
異なることに気づくはずだ。
更に、価値基準は、全ての顧客が同じような
価値基準を持っているわけでもない。
当たり前のことだが、多くの愚痴は、
顧客は、・・・・だ。
みんな、・・・・だ。
と言って、全ての顧客が、
同じ価値基準であるかのように
言われることが多い。
自分を中心に思考し、
目の前に現れた見込み客が、
全員、喜んで購入してくれれば、
こんな、楽なことはない。
つまり、自社の、商品・サービスが、
顧客や取引先に、どのような価値をもたらすか
営業担当者の価値ではなく、
顧客や取引先の価値として把握し、
そのような価値を、見出す人を
見つけ出す作業こそが、営業担当者の仕事なのだ。
また、価値には、営業担当者自身が付加できる
価値もある。
それは、どのような価値なのか。
営業マネジャは、商品力に対し、
謙虚でありながら、
営業力が、商品力を補うだけの
価値を持ち得ることがあることを、
営業担当者に示さなくてはならない。
そして、専門家から見た客観的な商品力が、
競合他社に比べ劣っているときこそ、
営業力、つまり、
◎商品が持つ、顧客・取引先が見出す価値を、営業担当者として、発見する力
◎商品に付加する、顧客・取引先が見出す価値を、創造する力
を発揮して、数字を作りだす地力をつけることを、
促さなくてはならない。
営業地力をつける３
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
あなたの〈こころ〉はどんな形ですか
と ひとに聞かれても答えようがない
自分にも他人にも〈こころ〉は見えない
けれど ほんとうに見えないのであろうか
確かに〈こころ〉はだれにも見えない
けれど〈こころづかい〉は見えるのだ
それは 人に対する積極的な行為だから
同じように胸の中の〈思い〉は見えない
けれど〈思いやり〉はだれにでも見える
それも人に対する積極的な行為なのだから
あたたかい心が あたたかい行為になり
やさしい思いが やさしい行為になるとき
〈心〉も〈思い〉も初めて美しく生きる
それは 人が人として生きることだ
『行為の意味―青春前期のきみたちに』
宮澤 章二 (著) ごま書房新社
ＡＣのコマーシャルで、頻繁に流れていたので、
ご存じの方も多いでしょう。
これって、営業担当者にも言えることでもあるのです。
例えば、誠意
お客さんに対して、誠実であろうと思っていても、
お客さんが、誠実な人だと感じる行動をしなければ、
誠意のある人とは、言えないのです。
例えば、熱意
お客さんに対して、どんなに熱意をもって臨んでいても、
お客さんが、熱意のある人だなと感じる行動をしなければ、
熱意のある人とは、言えないのです。
例えば、専門知識
お客さん対して、沢山勉強して、専門知識をひけらかしても、
お客さんが欲しい情報であったり、お客さんの問題を解決できる
情報でなくては、専門家とは思ってもらえないのです。
例えば、手続きの説明
お客さんに対して、どこに何を書くかをきちっと説明しても、
お客さんが、間違って書いてしまったら、伝わったことには
ならないのです。
営業マネジャは、営業担当者と一緒に
顧客や取引先に対する、積極的な行為・行動
つまり、
誠意が 誠実な行為になり
熱意が 顧客の問題を何としても解決する行為になるとき
誠意も熱意も、創造的なサービスとなって
活きてくることを、創造し続ける仕事なのです。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
あなたの〈こころ〉はどんな形ですか
と ひとに聞かれても答えようがない
自分にも他人にも〈こころ〉は見えない
けれど ほんとうに見えないのであろうか
確かに〈こころ〉はだれにも見えない
けれど〈こころづかい〉は見えるのだ
それは 人に対する積極的な行為だから
同じように胸の中の〈思い〉は見えない
けれど〈思いやり〉はだれにでも見える
それも人に対する積極的な行為なのだから
あたたかい心が あたたかい行為になり
やさしい思いが やさしい行為になるとき
〈心〉も〈思い〉も初めて美しく生きる
それは 人が人として生きることだ
『行為の意味―青春前期のきみたちに』
宮澤 章二 (著) ごま書房新社
ＡＣのコマーシャルで、頻繁に流れていたので、
ご存じの方も多いでしょう。
これって、営業担当者にも言えることでもあるのです。
例えば、誠意
お客さんに対して、誠実であろうと思っていても、
お客さんが、誠実な人だと感じる行動をしなければ、
誠意のある人とは、言えないのです。
例えば、熱意
お客さんに対して、どんなに熱意をもって臨んでいても、
お客さんが、熱意のある人だなと感じる行動をしなければ、
熱意のある人とは、言えないのです。
例えば、専門知識
お客さん対して、沢山勉強して、専門知識をひけらかしても、
お客さんが欲しい情報であったり、お客さんの問題を解決できる
情報でなくては、専門家とは思ってもらえないのです。
例えば、手続きの説明
お客さんに対して、どこに何を書くかをきちっと説明しても、
お客さんが、間違って書いてしまったら、伝わったことには
ならないのです。
営業マネジャは、営業担当者と一緒に
顧客や取引先に対する、積極的な行為・行動
つまり、
誠意が 誠実な行為になり
熱意が 顧客の問題を何としても解決する行為になるとき
誠意も熱意も、創造的なサービスとなって
活きてくることを、創造し続ける仕事なのです。
営業地力をつける２
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
もし自分が、車を買うとしたら、どんな営業担当者から買いたいか！？
チームで話し合ってみる。
もし自分が、洋服を買うとしたら、そんな販売員から買いたいか！？
もし自分が、パソコンを買うとしたら・・・。
もし自分が、カメラを買うとしたら・・・。
もし自分が、魚を買うとしたら・・・。
もし自分が、野菜を買うとしたら・・・。
もし自分が・・・。
チーム皆で、話をすると、
沢山のことが見えて来ます。
他業種の営業シーンには、
自社とは違った新鮮な良さが沢山詰まってます。
自分が顧客になって、
沢山の希望を言ってみましょう。
次に、抽象的な言葉を、可能な限り、具体的にします。
例えば、
誠実な人がいいとか、
熱意を持った人がいいとか、
専門知識を持った人がいいとか、
自分のことを良く理解してくれる人がいいとか
誠実とは、どんな態度なのか
どのようなサービスに対して誠実さを感ずるのか
熱意とは、どんな行動にそれを感じるのか
専門知識とは、具体的にどのような知識なのか
等々
同じことを真逆、
つまり、絶対に買いたくない営業担当者や販売員についても、
同じようにやってみましょう。
もしかしたら、こちらの方が盛り上がるかもしれません。
可能であれば、カテゴリーごとに分けてみて、
対比できるようにまとめてみましょう。
顧客や取引先の立場になるのは難しくても、
こうして、顧客や取引先の立場になった経験を話すならば、
比較的、容易にできるものです。
営業マネジャは、こうした時間を、MTGの前後に、
に行ってみることで、多くの気づきを与えられます。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
もし自分が、車を買うとしたら、どんな営業担当者から買いたいか！？
チームで話し合ってみる。
もし自分が、洋服を買うとしたら、そんな販売員から買いたいか！？
もし自分が、パソコンを買うとしたら・・・。
もし自分が、カメラを買うとしたら・・・。
もし自分が、魚を買うとしたら・・・。
もし自分が、野菜を買うとしたら・・・。
もし自分が・・・。
チーム皆で、話をすると、
沢山のことが見えて来ます。
他業種の営業シーンには、
自社とは違った新鮮な良さが沢山詰まってます。
自分が顧客になって、
沢山の希望を言ってみましょう。
次に、抽象的な言葉を、可能な限り、具体的にします。
例えば、
誠実な人がいいとか、
熱意を持った人がいいとか、
専門知識を持った人がいいとか、
自分のことを良く理解してくれる人がいいとか
誠実とは、どんな態度なのか
どのようなサービスに対して誠実さを感ずるのか
熱意とは、どんな行動にそれを感じるのか
専門知識とは、具体的にどのような知識なのか
等々
同じことを真逆、
つまり、絶対に買いたくない営業担当者や販売員についても、
同じようにやってみましょう。
もしかしたら、こちらの方が盛り上がるかもしれません。
可能であれば、カテゴリーごとに分けてみて、
対比できるようにまとめてみましょう。
顧客や取引先の立場になるのは難しくても、
こうして、顧客や取引先の立場になった経験を話すならば、
比較的、容易にできるものです。
営業マネジャは、こうした時間を、MTGの前後に、
に行ってみることで、多くの気づきを与えられます。
営業地力をつける１
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業地力をつける最初の一歩は、
あらゆることを、相手の立場になって考える
トレーニングをすることだ。
例えば、今現在、
あなたのデスクの前に座っている同僚は、
何をしているだろう。
どんなことを考えているだろう。
その同僚の立場になって考えてみてほしい。
今朝、「おはよう」と言った時、
少し、風邪気味だったから、
喉が痛いだろうか？
体は重くないだろうか？
もし、あなたがそう思ったら、
あなたなら、どんな言葉をかけてもらうと
嬉しいだろう。
少し、放っておいて貰う方がいいだろうか。
それとも、飲み物を持ってきてくれると
嬉しいだろうか。
とにかく、考えてみる。
誰でもいい。何時でもいい。どこでもいい。
相手を良く観察して、
自分を相手の置かれた立場にして考える。
例えば、今、指示を出した上司・・・。
自分が、上司の立場なら、どういう言い方をするだろう。
例えば、電車で、自分の前に座っている人。
例えば、昨日会ったお客さん。
例えば・・・。
マネジャは、時間の許す限り、トレーニングを行う。
営業担当者に、
「君が、彼の立場なら、君ならば、どうされたい？」
それは、なぜ、そう思った？
根気のいるトレーニングであるが、
自分がされたとき、必ず、嬉しかった筈なのだ。
では、誰かを喜ばせるために、相手の立場になってみる
ということを、努力してみる価値は大きいはず。
他人のことを、100%理解することは無理だ。
しかし、トレーニングをすることで、理解は必ず進む。
一対一でトレーニングを持続することが難しいなら、
チーム内で、そういう時間を設けて、
トレーニングしてみてはどうだろう。
題目は、自分がマネジャの立場なら、
今の自分たちに、何を言うかという議論など
盛り上がるのではないだろうか。
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業地力をつける最初の一歩は、
あらゆることを、相手の立場になって考える
トレーニングをすることだ。
例えば、今現在、
あなたのデスクの前に座っている同僚は、
何をしているだろう。
どんなことを考えているだろう。
その同僚の立場になって考えてみてほしい。
今朝、「おはよう」と言った時、
少し、風邪気味だったから、
喉が痛いだろうか？
体は重くないだろうか？
もし、あなたがそう思ったら、
あなたなら、どんな言葉をかけてもらうと
嬉しいだろう。
少し、放っておいて貰う方がいいだろうか。
それとも、飲み物を持ってきてくれると
嬉しいだろうか。
とにかく、考えてみる。
誰でもいい。何時でもいい。どこでもいい。
相手を良く観察して、
自分を相手の置かれた立場にして考える。
例えば、今、指示を出した上司・・・。
自分が、上司の立場なら、どういう言い方をするだろう。
例えば、電車で、自分の前に座っている人。
例えば、昨日会ったお客さん。
例えば・・・。
マネジャは、時間の許す限り、トレーニングを行う。
営業担当者に、
「君が、彼の立場なら、君ならば、どうされたい？」
それは、なぜ、そう思った？
根気のいるトレーニングであるが、
自分がされたとき、必ず、嬉しかった筈なのだ。
では、誰かを喜ばせるために、相手の立場になってみる
ということを、努力してみる価値は大きいはず。
他人のことを、100%理解することは無理だ。
しかし、トレーニングをすることで、理解は必ず進む。
一対一でトレーニングを持続することが難しいなら、
チーム内で、そういう時間を設けて、
トレーニングしてみてはどうだろう。
題目は、自分がマネジャの立場なら、
今の自分たちに、何を言うかという議論など
盛り上がるのではないだろうか。