営業地力をつける４
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
営業担当者が、苦戦しているとき、
商品力やサービス力に起因していると、
愚痴をこぼしていないだろうか。
営業マネジャは、こうした状況に、
価値を見直すことで、対応しなくてはならない。
価値とは。
例えば、
あなたがもし、インターネットで、
プリンターを購入しようと考えたとき
どのような手順で購入するだろう。
まずは、広告で目星をつけ、
仕様を見ながら、商品を決めるでしょうか。
比較サイトで、価格の比較をしながら、
決めて行くでしょうか。
そのとき、どのような基準で、判断をしてゆくでしょうか。
一般的に、営業担当者の愚痴で、最も多いのは、
他社に、価格競争で劣る。
他社よりも、性能が劣る。
というところだと思われる。
さて、プリンターは、
最も安いところから購入するでしょうか？
同じ価格帯で、徹底して性能を追求するでしょうか。
この辺りに、価値を見つけるヒントがある。
営業担当者が、愚痴を口にするとき、
必ずと言っていいほど、顧客の価値基準ではなく、
自分の価値基準で、商品を語っている。
自分が、モノを買うときの基準を分析すると、
顧客視点での価値基準と、
売れない愚痴の根拠となる価値基準が、
異なることに気づくはずだ。
更に、価値基準は、全ての顧客が同じような
価値基準を持っているわけでもない。
当たり前のことだが、多くの愚痴は、
顧客は、・・・・だ。
みんな、・・・・だ。
と言って、全ての顧客が、
同じ価値基準であるかのように
言われることが多い。
自分を中心に思考し、
目の前に現れた見込み客が、
全員、喜んで購入してくれれば、
こんな、楽なことはない。
つまり、自社の、商品・サービスが、
顧客や取引先に、どのような価値をもたらすか
営業担当者の価値ではなく、
顧客や取引先の価値として把握し、
そのような価値を、見出す人を
見つけ出す作業こそが、営業担当者の仕事なのだ。
また、価値には、営業担当者自身が付加できる
価値もある。
それは、どのような価値なのか。
営業マネジャは、商品力に対し、
謙虚でありながら、
営業力が、商品力を補うだけの
価値を持ち得ることがあることを、
営業担当者に示さなくてはならない。
そして、専門家から見た客観的な商品力が、
競合他社に比べ劣っているときこそ、
営業力、つまり、
◎商品が持つ、顧客・取引先が見出す価値を、営業担当者として、発見する力
◎商品に付加する、顧客・取引先が見出す価値を、創造する力
を発揮して、数字を作りだす地力をつけることを、
促さなくてはならない。