営業地力をつける７
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけさせる最初の一歩は、
相手の立場に立って考えさせること。
商品・サービス、能力、査定、評価・・・。
組織の中にある、あらゆる基準は、
マネジメント／従業員／顧客・取引先／株主／地域社会
などなど、ステークホルダの価値基準を
バランスよく反映したものでなくてはならならい。
ところが、日本人の顧客を、サイレントクレーマーと呼ぶ
外国籍企業がある程、言葉にしない文化を持つこの市場では、
見えない価値を、感性で見つける必要がある。
最も身近で、売上や収益に直結する、
顧客・取引先が、言葉では表してくれない価値を、
如何に、感じ取れるようになるかは、
営業シーンのみならず、
あらゆるビジネスシーンで力を出すために、
最も必要な能力だと考えられる。
この、心のベクトルと言い換えられる、価値に対する考え方は、
トップマネジメント、特に、創業者が、
後継者や従業員に、最も伝えたいと考えている、心根ともいうべき処だ。
後継者や従業員の育成において、この心根が育ち、心のベクトルが、
自分の価値で見るビジネスではなく、
顧客や取引先の価値に合わせるビジネスに、
切り替わった時、
その成長は、計り知れないスピードとなる。
心根が切り替わったシグナルは、
行動で判断できる。
ひとつふたつの行動の変化であれば、
誰かのモノマネで変えられるが、
心根が育ち、ベクトルが切り替わると、
全ての行動が、異なってくる。
一見同じに見えるケースもあるが、
行動に至る思考プロセスが
切り替わるのであるから、少々鈍くても
分かるレベルに変化して当然だろう。
営業マネジャが、一言、二言の指示で、
営業担当者と会話できるようになるのはこの段階だ。
この段階に至る担当者が、複数人になり始めると、
面白いように、組織が動く。
過半数を占めるようになると、全体が、思い通りに動く。
思い通りに動き始めたとき、
文化が育ったことを実感できるはずである。
営業マネジャの仕事は、この文化を作ることと、
文化を育てること、
更には、文化に新しい風を入れ刺激し続けること
へと発展してゆくのだ。