消費者が選ぶ「住み心地のよい家」の見極め方 その5
本日は、「住宅会社と知り合うきっかけ」編です。
住宅会社と知り合うきっかけはいろいろありますが
ポピュラーなのが住宅会社主催のイベントの広告です。
たくさんの人が集まる気やすさから イベントに参加してみようと
いう方も いらっしゃることでしょう。
さて実は
このイベントによる集客というのに大いに問題があるようです。
それは 後に説明させて頂くような
頼みもしないのに、しつこく電話してきたり、
約束しないのに突然 訪問してくるといった
「迷惑セールス」の始まりと、
その結果
「住宅契約者だけが大きな損する」
大きな原因となってしまっていることを
ご存じの消費者は まだまだ少ないようです。
それではまず、消費者にとって
できれば避けたい「迷惑セールス」をする住宅会社
の特徴を挙げてみましょう。
①マスコミ（ＴＶＣＭや地元新聞社）などを使って
大々的に派手な集客イベントを行ってお客様を集めています。
そしてお名前とご住所だけでも・・・とアンケートを集めるのです。
☆新築する動機の薄い人や イベント目的に集まった人がたくさん
含まれる集客アンケートが回収されています。
②集客名簿の中から、実際に建築してくれそうな人を探すために
電話セールスを始めます。
☆しつこい迷惑電話のはじまり。
③ちょっとでも脈があると感じたら パンフレットを持って「売り込み訪問」を行います。
☆約束もとらず、突然 訪問してきます。少しでも相手をすると何度でもやってきます。
④土地の話をちょっとでもしようものなら、頼みもしないのにプランを書いてきたり、
見積まで提出してきます。
☆勝手に土地を測ったりします。こちらの希望をちゃんと聞かないでもプラニング。
もしプランの気に入らないところを指摘してもらえれば、商談に入れるという作戦のようです。
⑤十分な打ち合わせや、まだまだ心配な点、いろいろ検討したいことがあるのにも
関わらず 「契約を急かす」傾向があります。
☆きっと契約ノルマがあるのでしょう・・・「〇〇日までにお返事下さいって。」感じです。
一生に一度の住宅をそんなに簡単に決められません。
⑥盛んにキャンペーンを行って 〇〇日までに契約してもらえたら・・・をサービスと
理由のわからないサービスを行っています。
☆そのキャンペーン、同じようなものを毎月やっていませんか。
住宅会社の都合もわからなくはないが、あわてて決めてしまって後悔すること
がないように、納得いくまでじっくりと考えて決断したいです。
⑦理由が明確でない値引きを行います。
☆見積もりは最初から、精一杯努力したの金額提示でないと信用できません。
初めから見積に300万円上乗せして、そこから300万円値引するテクニックを使うような
会社かもしれません。
住宅の場合、値上げよりも 理由が明確でない値引きの方が怖いと昔から言われて
います。
⑧契約前あんなに足しげく通ってきてくれた営業マンが、契約後は手のひらを返したように
来なくなった。
☆あなたは先月の見込み客だったのです。今頃はきっと今月の見込み客のところです。
⑨一連の流れを通ってスムーズに契約に至り、
実際に建築される方はごく一部です。
集客名簿の大多数の方は契約しません。
一説に 契約される方は100人に1人と言われています。
☆ということは ここでちょっと考えてみると
①の集客コストと②③④⑤⑥にかかる膨大なコストは
契約しない99人の方は、当然のことながら全く負担しない訳だから
膨大なコストを一人の契約する自分（実際に建築する自分）だけが
負担することになるのではないか！！！ 疑・驚・怒・哀・・・・
ここに住宅セールスの業界に大きな矛盾を感じるのは
住宅会社は 単にイベントに参加しただけの
契約しない人たちには 「非常な迷惑セールス」を行い、
そして、契約した人だけに その膨大なコストを負担させる。
本来、契約者（住宅を建てる人）がもっともっと大事にしてもらって
よいはずです。
そうです。あなたは人生最大の買い物をした人なのですから。
住宅計画をこれから始める人は まずこのような矛盾が住宅業界
にあることを知った上で、あわてずにじっくりと慎重に判断をされると
いいと思います。
ここで、なんだ１００人に1人しか契約しないんだ・・・
と知ることができたのですから
「まだまだ心配なことがあるから急かされても、決められない」と
お断りしても「悪いなんて感じる必要がないんだ」
ということがわかったかもしれません。
一生に一回の家の契約を 十分な納得もいかない内に
急かした住宅会社の方が悪いんだ という気持ちに
なれたのではないでしょうか。
残念なことにかなり多くの住宅会社が上記の行動パターンを
とると言われています。
☆☆☆
それでは 住み心地のよい家を求める消費者が住宅会社をめぐる際に
注意すべきポイントは何があるのでしょうか？
①住宅を見て回る際の優先順位をしっかり決める。
☆仮に 住んでみなければわからない「住み心地」を重視する
に決めたとします。
そうであれば 実際に住んでいる人たちの住み心地に対する
評判のよい会社を探すことです。まずはホームページで。
②住宅性能やスペックを確認しておく。
☆しかし、実験上の数値は、あくまで参考のものです。
実際に、「住み心地」がよいかは体験して自分の体で
感じてみましょう。
③間取り、設備、デザインに真っ先に飛びつかない。
☆目を奪われやすいデザインや間取りについては
もっともっと後の設計段階でいくらでも検討できます。
「住み心地のよい家」の本質ではない床暖房や太陽光発電
などのような「おまけ」や附録に惑わされないようにしたいものです。
④営業マンは、「こちらの話をよく聞いてくれる人」を
選んでください。
☆自社商品の売り込みばかりする人がいます。
なんでも相談しやすくて、経験、建築知識の豊富で
ご自分と相性のあう担当者を探したいですね。
⑤毎週のように派手な集客イベントを行って
アンケート集めに熱心な会社には要注意です。
☆理由は先に申し上げた通りです。
仮に契約しなくても、「迷惑セールス」の被害にあってしまいます。
⑥勉強会などの消費者のために本当に役に立つ情報の発信をしている。
☆広告やホームページをしっかりよく読んでみれば、
自社の売り込みのために宣伝している会社と
消費者のために本当に役立つ情報を発信している会社
とは見分けがつくはずです。
⑦契約を急かす住宅会社は避ける のが無難です。
☆焦ってお客様が逃げないように捕まえにかかっています。
落ち着いて自分のペースで住宅計画をさせてくれる会社が
必ず見つかりますから、焦りは禁物です。
ここは、腰を落ち着けて じっくりと吟味しながら住宅会社を
探しましょう。
RECOM㈱
代表取締役 田中勇一
RECOM新築用web http://www.recom.ne.jp/
