努力の矛先を行動そのものへ

いまある結果を変えたければ、いまある行動を変えていくしか方法はない。

それはあらゆる「結果」は「原因」によってつくられる。原因と結果の法則。

目の前の事実、結果は過去の自身の行動がすべて起因している。

その行動を促すものは心、思考、言葉であり、それら変化に努めることで実際の行動を変化させ、習慣を変え、導く結果を変えていく。

近代心理学の父、ウィリアム・ジェイムズはこう言った。

心が変われば行動が変わる。
行動が変われば習慣が変わる。
習慣が変われば人格が変わる。
人格が変われば運命が変わる。
運命が変われば人生が変わる。

そして、聖人マザーテレサはこう言った。

思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。

いまある結果にただただ思い悩むのではなく、高き目標に向かい、自身の思考に、言葉に、そして行動、習慣にフォーカスをあて、理想の結果を導き出すこと。

我々の努力の矛先は行動そのものに向けるべきである。

渡辺

売上は顧客からの評価、貢献額

売上とは…何か？

企業会計的にはモノやサービスを販売して得た対価（の総数）を指すでしょう。

これをマーケティング発想的に考えると「顧客からの評価数値」もしくは「顧客の抱える問題や課題に対する貢献額」といった解釈でしょうか。

さて、この売上をマーケティングの教科書的に考えると…

売上＝客数×単価×個数

といった方程式で成り立ちますから、売上の増減は下記の要素が影響すると考えられます。

①客数の増減
②単価の増減
③数量の増減
④リピートの増減
⑤提供価値の増減　※ここは粗利額そのものにも影響します

こうした上記の５つの要素の掛け合わせで売上は決まります。

 

ちなみに、売上が少ないということは、単に金額が足りないのではなく、
いずれかの要素が起因しているということになるでしょう。


Ａ） 顧客数が少ない（高評価してくれる顧客数が足りない。または減っている）
Ｂ） 取扱い単価が低い（または高単価の商品を提供できていない）
Ｃ） 販売数量が少ない（または何らかの理由によって売れる数が減っている）
Ｄ） リピートしない（または新規客を紹介されない）
Ｅ） 価値が伝わっていない（または価値そのものが低い）


これら要素が絡むことで、同じ社内で同じモノやサービスを取扱っていたとしても営業メンバーによって結果が異なってくる事象が起きるのです。


つまり、売上とは上記のような要素で形成された顧客の評価そのものであり、それが売上という対価へと成り代わるということだと思います。

いち個人個人の営業パーソンにおいてもこの売上を上げる要素を理解し、顧客評価をより多く得られるような活動を意識する必要があるでしょう。

３月度、繁忙期と言われるこの期間にどれだけの貢献、そして顧客評価を得られるかは会社のみならず、営業パーソンにとって大きな勝負どころです。
各メンバーには顧客の立場に立ち、より多くの貢献を成し得てほしいと思います。

渡辺

「必ず敗れる組織 」から学び、改める

仕事においては、誰かやどこかの成功事例などから以上に、失敗の事例やパターンから学ぶほうが自身としてはよほど参考になると以前から思っている。

（…あくまで共有の観点では成功事例は必要と考えるが、ただ成功事例を聞かされる場合にはその人特有のものが多いことと、市場環境の変化が速度を増している今、それは過去の栄光となり、通用しないことが多くなってしまうからである）

さて、各組織を統括する『長』とつくメンバーには必ず知っておいてもらいたい『必ず敗れる軍』というもの。

そして、それを各自が組織に置き換えて、その失敗の要素（本質）を学んでいただきたい。

今回は「必ず敗れる組織 」とはどのようなモノなのか…ということでその要因を学んでみたいと思う。

そこで、参考とするのが、もうひとつの「孫子」と呼ばれる『孫臏兵法 （そんぴんへいほう）』。（※孫臏⇒https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%AD%AB%E3%83%94%E3%83%B3）

その記載によれば 、『必ず敗れる軍』とは…こうである 。

「恒不勝に五あり 。将を御すれば勝たず 。道を知らざれば勝たず 。将に乖けば勝たず 。間を用いざれば勝たず 。衆を得ざれば勝たず 」 （簒卒篇 ）

ざっくり訳としては、「必ず敗れるのはこんな軍だとして 、次の五条件をあげているのである 」…といっている。

では、とある著書にあるこの孫臏兵法についての記載から参考にその五つと解説を転記するのでみてみよう！

一 、君主が将軍の指揮権に干渉すること 。

将軍は君主から指揮の全権を付与されて戦場に赴いていく 。それなのに 、君主が将軍の指揮や作戦に口出しすればどうなるか 。当然 、指揮権は大きな拘束を受け 、思いどおりの作戦を展開できなくなる 。

一 、将軍が戦略戦術にうといこと 。

ままこんなケ ースもあるが 、それはほかでもない 、そんな人物を将軍に任命した人事権者の責任である 。

一 、配下の指揮官が命令に服さないこと 。

これでは軍をまとめていくことなど 、とうてい不可能である 。なぜこんなことになるのか 。それには将軍としての資質も大いに関係しているに違いない 。

一 、情報の収集を怠ること 。

当時の情報収集はもっぱら間者 （情報員 ）の活躍に待つところが大きかった 。したがって将たる者が間者を使いこなせなかったのでは 、職責を果たすことができないのである 。

一 、部下が心服していないこと 。

これでは 、いざというとき 、使いこなせない 。

…これらのような心配事を抱えている軍（組織）は 、敗れるということである 。

ピーアンドエフで各レイヤーの長と呼ばれる人達は上記の五つの要素を自身に置き換えてみて何を感じるだろうか？どのように自身の行動の改めとするだろうか？

成功パターンは多くの場合、人それぞれとなり、誰しもが参考となる訳ではないが、こと失敗においては得てして共通の要素となり、学ぶべきこと、改めるべきことが多い。

ピーアンドエフで言えば、私を筆頭に上記にある「君主」や「将軍」に自身を置き換え、その要因が如何に潜んでいるかを常に意識して手を打っていく必要がある。

もちろん、部長、次長、課長においても同意。

各レイヤーの「長」たる者に上記の要素があってはならない。

組織の未来、勝利のために、自身の足らずを知り、至らずを許さず、勤勉に努め、実践で応える。

各「長」がそう自身に厳しくあってほしいと願うばかりである。

渡辺