売上は顧客からの評価、貢献額

売上とは…何か？

企業会計的にはモノやサービスを販売して得た対価（の総数）を指すでしょう。

これをマーケティング発想的に考えると「顧客からの評価数値」もしくは「顧客の抱える問題や課題に対する貢献額」といった解釈でしょうか。

さて、この売上をマーケティングの教科書的に考えると…

売上＝客数×単価×個数

といった方程式で成り立ちますから、売上の増減は下記の要素が影響すると考えられます。

①客数の増減
②単価の増減
③数量の増減
④リピートの増減
⑤提供価値の増減　※ここは粗利額そのものにも影響します

こうした上記の５つの要素の掛け合わせで売上は決まります。

 

ちなみに、売上が少ないということは、単に金額が足りないのではなく、
いずれかの要素が起因しているということになるでしょう。


Ａ） 顧客数が少ない（高評価してくれる顧客数が足りない。または減っている）
Ｂ） 取扱い単価が低い（または高単価の商品を提供できていない）
Ｃ） 販売数量が少ない（または何らかの理由によって売れる数が減っている）
Ｄ） リピートしない（または新規客を紹介されない）
Ｅ） 価値が伝わっていない（または価値そのものが低い）


これら要素が絡むことで、同じ社内で同じモノやサービスを取扱っていたとしても営業メンバーによって結果が異なってくる事象が起きるのです。


つまり、売上とは上記のような要素で形成された顧客の評価そのものであり、それが売上という対価へと成り代わるということだと思います。

いち個人個人の営業パーソンにおいてもこの売上を上げる要素を理解し、顧客評価をより多く得られるような活動を意識する必要があるでしょう。

３月度、繁忙期と言われるこの期間にどれだけの貢献、そして顧客評価を得られるかは会社のみならず、営業パーソンにとって大きな勝負どころです。
各メンバーには顧客の立場に立ち、より多くの貢献を成し得てほしいと思います。

渡辺