このままで事務所はやっていけんですよ!
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
先週は二日ほどかけまして、日本海に面する
事務所様を数箇所訪問いたしました。
CASH RADAR新システムの採用を検討している
会計事務所様へのメニューや機能、導入・運用方法
などを説明することが目的だったのですが、
その話し合いのなかで、景気の悪化を反映した、
地域経済の厳しい状況について語られる
先生方が多いような気がしました。
その一人、U先生はこうおっしゃっていました。
「これだけ地元のマーケットが縮小し続けたら、
私達の業界ではやっていけんです。」
「頑張っても、私の世代まででしょうな。」
U事務所は、開業30年弱と老舗会計事務所の
一つであり、地域で有数の事務所です。
職員一人当たりの年間顧問報酬は
平均1200万円を超えます。
これだけ優秀な会計事務所の所長先生でも、
直近数年間の急激な顧問先状況の悪化と
今後の見通しの暗さには
「打つべき有効な手段がない」というのです。
聞けば、
顧問先の廃業、倒産が相次いだうえに、
紹介される会社も、近年ぱったり止まっており、
この状況を放置していれば、今いる職員を
減らす以外に方法がない。
U先生としては、長い間一緒に働いてきた職員を
何とか維持したい。
その為には、顧問先を拡大が急務。
ところが、保守的な土地柄、
会社社長は一度顧問税理士を決めたら、
余程のトラブルが無い限り変えることはない。
したがって、ダイレクトメールや飛込みといった
直接的な営業手段も有効な手段とはなり得ない
とのこと。
私は、八方ふさがりな状況に思えたため、
U先生の事務所周辺で
1ヶ月に設立している法人数をお見せしました。
なんと、縮小し続けていると思い込んでいた
地元でも、
月に平均10社程度の設立があることが判明しました。
これらの新設法人は必ずどこかの会計事務所を
利用することになるのです。
もしU先生が、他の会計事務所に先んじて、
そのお客様にたどり着くことができれば、
他の事務所に気兼ねすることなく新規顧問先を
獲得することができるはずです。
「いや～木村さん、良い話を聞いたよ。早速今日の
午後にでも、法務局に行って調べてみます。」
さすが、行動に移すのが早いU先生。
そのフットワークの軽さで、
業績好転を願うばかりです。
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一本の電話
みなさん、こんにちは。
会計事務所応隊の佐藤です。
先日、F事務所の付加価値キャンペーン
についてお伝え致しました。
キャンペーンも終盤にきて成果も出てきております。
F事務所の職員さんと顧問先様へ提案同行させて
頂き感じる事がありました。
・職員さんが自信を持って
F事務所のサービスを提案している。
・職員さんが自信を持って料金を伝えている。
・職員さんが自信をもって契約書に判子を頂いている。
初めは、サービスの内容や料金設定、
初めての試みに対して不安もあったのでしょうが、
今では提案同行する必要のない程、
堂々とお客様へ新システムの提案を行っています。
３年ほど前にも顧問先様に対して
『CASH RADAR Proで帳簿を楽にしましょう』
という事を掲げ、
自計化促進キャンペーンを行いました。
その時は、ほとんどの職員さんが、
お客様への提案に対しては抵抗を感じ、消極的で
結果が出るまで時間を要しました。
一番印象に残っているのは
職員さんのJさんとの提案同行でした。
Jさんは税務の知識は豊富で、
お客様からの信頼は厚い方でしたが、
提案といった営業は大変苦手な方でした。
Jさんと○○会社へ自計化の提案に行きましたが、
結果は駄目でした。
社長は、昔ながらの頑固な方で伝票という
やり方を変えるつもりはない！の一点張りでした。
F事務所へ戻る道中、
Jさんが『時間がかかるかもしれませんが、
私が自計化を提案して納得して頂きますので・・・』
私は頑張って下さいとは言いましたが、
○○会社のCASH RADAR Proでの
自計化は諦めていました。
2年後、一本の電話が入りました。
F事務所のJさんからです。
『○○会社！CASH RADAR Proで、
自計化していただく事が決まりました！』
耳を疑いましたが、
同時にソフトの注文書が送られてきました。
2年間諦めずに、
伝票よりも楽になるという事を
社長様や2代目に伝え続けてきたそうです。
これがお客様に対する本当の提案だと
考えさせられました。
Jさんは今現在、
F事務所付加価値キャンペーンのリーダーです。
ひとつひとつの取り組みが事務所力となっていくと
実感致しました。
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顧問先拡大真っ只中の喜びと苦しみ
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
本日も引き続き、T事務所についてお伝えします。
私が顧問先拡大支援をするにあたり、
重要視すること。
その２ 現職員体制で何件までの顧問先増に
耐えられるキャパシティーがあるか
規模の大小に関わらず、余剰人員を抱えている
事務所はありません。
たまに、「お客が増えてきたら、少しずつ職員を
増やしていくつもり。」という先生がいらっしゃ
いますが、実際にはそんなにタイミングよく採用
はできませんし、いきなり業務をこなせません。
つまり、年間の拡大目標を立てる場合は、
現実問題として
「現状の職員数で耐えられる最大値」
を見込むのが賢いやり方だと私は思います。
それで足りない場合は、事前に人を採用しなければ
せっかく増えた顧問先に迷惑がかかることでしょう。
T事務所は新設法人向けの広告戦略が当たり、
わずか数ヶ月で予想を上回る問い合わせが来ました。
ところがです。
病気を患い、実質所内業務しかできないT先生に
代わり、職員である唯一の息子さんが、
（１）ダイレクトメールの発送業務
（２）見込み先への営業・契約の取り付け
（３）新規契約先の自計化立上げ業務
（資料回収と整理の指導・入力情報の初期
設定・システムの操作指導 他）
（４）定期巡回監査、決算業務
を一人でこなさなければなりませんでした。
ほぼ一年通して、土日も休む暇が無い状況だった
と聞きました。
その頃、
「お客様が増えてうれしい反面、こんな苦しい
経験をしたことがない」とおっしゃっていました。
しかし、初期の頃は収入よりも、出て行く経費の方が
先行するため人を雇う余裕はありません。
その間、私どもは広告媒体物の作成、配布の方法、
顧問先への営業の仕方、自計化指導について
二人三脚で支援をさせていただきました。
それよりも何よりも、息子さんが「T事務所をなん
とか守りたい」と強い意識を持って仕事をし続け
たことが、成功を引き寄せたのだと思います。
私はその後、しばらく息子さんにはお会いして
いなかったのですが、
久しぶりにお会いした表情は、初めてお会いした時
とは別人のように、自信に満ち溢れていました。
このような事務所がもっともっと増えてくれたら、
良いなとしみじみ感じた次第です。
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