お客様から「初めての問い合わせ」が来たぁぁ！！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
北陸地方のW先生は30代で独立開業し、
地方に特有の厳しいマーケットながら、
わずか数年で年商2,000万円突破を成し遂げた
やり手の若手税理士先生です。
そのW先生が危機感を抱いたのは、
今年に入ってからだといいます。
当たり前のようにあった「紹介客」が、
年明けから一件も無くなってしまいました。
これには「営業に自信あり！」と自らおっしゃ
られる先生ですが、さすがに動揺したそうです。
また、先生一人の営業力だけに頼って、今後も
顧問先を増やし続けなければならないこと
についても限界を感じたといいます。
これを受けて、隊員の矢口と私とで、
W先生の顧問先拡大のためのお手伝いをさせて
いただきました。
先生が一から十まで対応しなくても、
お客様を獲得することができる戦略。
対象はズバリ新規設立法人!
それも、自計化前提の顧客獲得を目指します。
そこで、その地域ではほとんど使っている事務所が
ないクラウドの会計システム
「CASH RADAR新システム」を利用し、
差別化の一つの材料にしようと決まりました。
ここからは、事務所の広告宣伝をするDM完成の
ために、W先生と議論に議論を重ねた結果、
試作品だけでも10種類近くになりました。
また、紹介のお客様と違い、素性の分からない経営者の
対応をしていくことになるので、
問い合わせ電話の対応、契約締結の際の注意、
自計化立上げなど事前準備をしっかり行ったうえで、
広告媒体は無事発送されてゆきました。
実を言うと、この地域は、県内全域で合計しても、
一ヶ月に設立する法人はわずか20数社しかありません。
W先生も、
「これしか対象企業がないし、まぁあんまり期待して
ないよ。何ヶ月か後にでも問い合わせがくれば．．」
と消極的な意見。
ところが、
ところがです。
DM発送からわずか3日にして、早速一件目の問い
合わせが来ました！！
先生自ら、その問い合わせ先からの電話を取ったのは
いいのですが、
想定外の早いタイミングで来たこともあり、
動揺し過ぎて、先方の仕事内容などは一切聞く
余裕がなかったそうです。
それでも無事にアポイントがとれ、
明日いよいよ初の提案営業デビューです。
W先生、結果を楽しみにしていますよ。
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見込み客でも“断る勇気”が必要
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
K先生から
「一見のお客様に提案するのは初めて
なので、一緒に営業を手伝って欲しい」
と依頼を受けたときの話です。
指定された場所へ二人で行くと、30歳前後の
笑顔が素敵な女性社長から「よろしくお願いします」
とお洒落な名刺を渡されました。
アパレルショップを始めたのだそうです。
もう一人、社長よりもやや年上の男性もいました。
「一緒に話を聞かせてもらいます」と
とくに名乗るわけでもなく、名刺も渡さず同席となりました。
出資者の方だったのでしょうか？
女性社長は、K先生のお話に熱心に耳を傾け、
料金やサービス内容、会計システムCASH RADARを使って
自社で帳簿をつけることの意義について、
十分理解を示していることがわかりました。
「頑張って、良い会社にします！」と嬉しそうでした。
本来であれば、すんなりと契約になる流れでしたが、
突然同席の男性が異論を唱え始めました。
「この料金なら帳簿付けまでやる税理士なんて
いくらでもいるから、他を紹介してやるよ。」
「実際のところ、いくらで出来るの？これから
彼女は忙しくなるし、帳簿はおたくがつけてよ。」
その後、女性社長と男性は一旦席を外して話し合いに
入ってしまいました。
戻ってくると、女性社長の表情が曇っていました。
その間に私は、K先生に言いました。
「K先生、このお客様は難しそうですね。
先生の条件は曲げずに思い切って断るのも勇気です。
もしここで断ったとしても、先生が誇りを持って仕事を
したいと思えるお客様はこれから沢山来ますから。」
結果的に、K先生は先方の無茶な要望に屈すること
はなく、契約には至りませんでした。
先生はとても残念そうに振り返っていました。
なにせ、この一件の見込み先にたどり着くまでに、
DM作成や郵送代など販促費用だけで少なくとも
10～20万円以上を出費しているのですから。
しかし現実問題として、このようなお客様を安易に
受け入れてしまうことが後々、事務所の業務効率や
サービスの質を落とす原因になってしまうのです。
私は、見込み客の軽はずみな言動に左右されない
ためには、事務所の料金・サービス内容の範囲を
きちんと定め、それを崩さないことだと思います。
ちなみにK先生は、その後数十件の契約を決めています。
しかも、例外なくお客様に自計化してもらうことによって、
業務効率が大幅に改善されたと満足されています。
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是非一度、野本先生とお会いさせていただきたい！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊。隊長の木村です。
V事務所は、二代に渡って事務所規模を拡大し続ける、
地域有数の会計事務所です。
職員はグループ合わせると40名を超え、
先生ご自身は、全国規模で活動をされていることもあり
20以上の会社や団体の役職を兼任し、
テレビやマスコミに何度も取材されるような
凄腕の税理士先生です。
ちょうど1年ほど前になりますが、あることが
きっかけでV事務所におじゃまし、
先生とお会いする機会をいただくことが出来ました。
開口一番、「来客あるので、あんまり時間無いよ。」
と言われ、少々ひるみましたが、
私どもが行っているサービス、
例えば、
■顧問先の自計化率を2倍にする支援活動
■年間30件を目標とした顧問先拡大の支援活動
■業務の効率化を実現するツールやOJT支援
について、お話しいたしました。
私どものグループ会社が税理士法人を経営しており、
そのノウハウやシステムを使って、
事務所が掲げた目標を達成していくサービスに
ついて、ご説明申し上げたのです。
あわせて、私どもの代表税理士である野本明伯に
ついてもお話を聞いていただくことが出来ました。
一通り話が終わるとV先生は、サービス内容に関心を
示していただいたのと同時に、
「あなたのように、自分の会社の社長がどんな思いで、
何を目指して、これからどうしたいのかありありと
話せる社員がいて、私は本当に羨ましい。
ここだけの話だが、うちの事務所は人数こそたくさん
いるものの、そういう人が誰もいないんだよ。」
「是非一度、野本先生にお会いさせていただけないで
しょうか。」とおっしゃっていました。
話を聞くと、
V先生は、職員が増えれば増えるほど自分が伝えたいと
思っていることが伝わらなくなってゆく。
ずっと、一人で悩み続けて来たが、
このような状況を変えることができるのであれば、
野本代表に直接相談したいとのことでした。
そこから堰を切ったように次々と、先生が抱えていた
悩みについて相談されました。
すでに、V先生が来客を予定していたお客様を15分以上も
待たせるほど時間が経過していました。
詳しい内容については話ができませんが、
事務所規模の大小はさておき、
所長先生が抱えている悩みの深さについて、
改めて考えさせられた出来事でした。
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