見込み客でも“断る勇気”が必要
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
K先生から
「一見のお客様に提案するのは初めて
なので、一緒に営業を手伝って欲しい」
と依頼を受けたときの話です。
指定された場所へ二人で行くと、30歳前後の
笑顔が素敵な女性社長から「よろしくお願いします」
とお洒落な名刺を渡されました。
アパレルショップを始めたのだそうです。
もう一人、社長よりもやや年上の男性もいました。
「一緒に話を聞かせてもらいます」と
とくに名乗るわけでもなく、名刺も渡さず同席となりました。
出資者の方だったのでしょうか？
女性社長は、K先生のお話に熱心に耳を傾け、
料金やサービス内容、会計システムCASH RADARを使って
自社で帳簿をつけることの意義について、
十分理解を示していることがわかりました。
「頑張って、良い会社にします！」と嬉しそうでした。
本来であれば、すんなりと契約になる流れでしたが、
突然同席の男性が異論を唱え始めました。
「この料金なら帳簿付けまでやる税理士なんて
いくらでもいるから、他を紹介してやるよ。」
「実際のところ、いくらで出来るの？これから
彼女は忙しくなるし、帳簿はおたくがつけてよ。」
その後、女性社長と男性は一旦席を外して話し合いに
入ってしまいました。
戻ってくると、女性社長の表情が曇っていました。
その間に私は、K先生に言いました。
「K先生、このお客様は難しそうですね。
先生の条件は曲げずに思い切って断るのも勇気です。
もしここで断ったとしても、先生が誇りを持って仕事を
したいと思えるお客様はこれから沢山来ますから。」
結果的に、K先生は先方の無茶な要望に屈すること
はなく、契約には至りませんでした。
先生はとても残念そうに振り返っていました。
なにせ、この一件の見込み先にたどり着くまでに、
DM作成や郵送代など販促費用だけで少なくとも
10～20万円以上を出費しているのですから。
しかし現実問題として、このようなお客様を安易に
受け入れてしまうことが後々、事務所の業務効率や
サービスの質を落とす原因になってしまうのです。
私は、見込み客の軽はずみな言動に左右されない
ためには、事務所の料金・サービス内容の範囲を
きちんと定め、それを崩さないことだと思います。
ちなみにK先生は、その後数十件の契約を決めています。
しかも、例外なくお客様に自計化してもらうことによって、
業務効率が大幅に改善されたと満足されています。
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