経団連の仕事とファミリーオフィスの仕事の本質は同じ？
最近、また「経団連出身の人が、なぜ全く違う畑のファミリーオフィスをしているのか」とよく聞かれる。そういう時に「実は同じことをやっているんです」と説明するのだが、相手はますます混乱する。そこで、なぜ「同じか」を説明してみる。
ファミリーオフィスの仕事は、一言でいうと「超富裕層の家族のニーズのあることを何でもする」ことだ。私はよくファミリーオフィスは「OFFICE for FAMILY(超富裕家族のための事務所）」だと説明するのだが、そうなると様々な個別具体的なニーズが寄せられることになる。
そのコアになる共通点は、資産管理、税務、法務、不動産、子弟教育・結婚といったところだが、時々はお墓の移転などのイレギュラーな案件もある。あらゆる案件が想定され、これらを全て一人ではできない。もちろん自分でできることはするのだが、限界はある。専門家との提携が不可欠だ。
経団連の仕事も経済活動全般に及ぶので多岐にわたる。もちろん自分の担当の分野を勉強するのは当然だが、原則3年ごとに異動があるので、その道のプロにはとてもなれない。やはり専門家との提携が不可欠だ。経団連の場合はその名前で、企業の専門家は当然として、学者でも政治家でも官僚でも誰からも情報を得られる。膨大なネットワークがある。経団連を窓口に、会員企業（大企業）のニーズはワンストップで満たされるのだ。
ファミリーオフィスも同様に、ネットワークが勝負になる。私の場合は経団連時代の人脈とハーバード、エールの日本同窓会の人脈が現在、大いに活きている。これらは相互にシナジー効果もあり、お客様のニーズには全て弊社を窓口としてワンストップで満たされている。全く経団連の仕事のやり方と同じだ。
つまり、経団連もファミリーオフィスも会員（お客様）はニーズを持ってくれば、自らか提携の専門家かができるかはともなく、そこでワンストップで解決できるのだ。よく経団連にいたときに「自分でできなければ、できる人を知っていればいい」と上司から言われたが、お客様にとってはニーズが満たされればそれでいいのだ。
ファミリーオフィスの仕事の方が、範囲が広いので専門家との提携がより重要になるという違いはあっても、意外にも経団連の仕事とファミリーオフィスの仕事のやり方は全く同じなのだ。全く畑違いなのではなく、自分としては全く同じ仕事をしているだけという感覚である。
トヨタはファミリービジネスのまま生き残れるかー巨大になった企業のジレンマ
アメリカ議会への公聴会に豊田章男氏が出席する。明日にはその模様が放映されるだろうが、この問題は日米の経済関係よりも政治的な色合いの強い話として報道されている。背景はいろいろな見方が可能だが、私はこの問題を「日本一のファミリービジネスとしてのトヨタの存続」という観点から見ている。
今回の報道で気づいたのは、こんなトヨタの危機にトヨタの大物である奥田さんや張さんの影すら出てこないことだ。アメリカをよく知るこれらの方が若い豊田社長をサポートすると思いきや、少なくとも外から見る限りそうでもない。最低限、こんな時期に豊田社長のダボス行きは止めさせるべきだったろう。これはアメリカを逆なでするだけだ。
世界のトヨタがこんな初歩的な危機管理でミスをするはずがない。周囲のサポートがないと考えた方がいいだろう。それはなぜか、、、あるマスコミ報道によると社内で豊田社長への反感があるという見方だ。つまり、創業一族でなければとても社長にはなれなかった人への反発だ。これはあるだろう。まだトヨタが小さかったころはそれでよかっただろうが、世界一の車メーカーで世襲はないだろうということだ。もちろん、本人が社長の器だったら問題はないが、こんな時にダボスへいく感覚はとてもトップの資質ではないだろう。
本人の経歴をみたが、慶応の内部進学でボストン郊外のバブソン大卒ということだ。世界の「トヨタ」の御曹司ならばハーバードやエールでも入学はできるだろう（但し卒業は難しいだろうが）。その辺りの経緯は不明だが、アメリカを知っているなら、公聴会を見事に乗り切るのが社内的にも社長を続ける最低条件だろう。日本の報道では難しいという見方だが。
会社の規模が大きくなり、優秀な人がどんどん入ってくると御曹司が相当優秀でない限り、世襲は破綻する。しかも豊田家はトヨタの株の２％しか持っていないという。章男氏が最後の創業家社長になる気がする。むしろ、この状態でよく創業家の御曹司を社長に持ってきたと思う。会社のためには、実力者を社長にする人事に戻すべきだし、近々そうなろう。
金融出身の方の経営感覚ー必ず「出口」を考える
今日は金融機関のトップを歴任されたある先輩と不動産戦略を議論した。私などは、この不動産不況の中でようやく明るい兆しが見えてきたので、がんがん行くべき時期だとか考えてしまうが、金融の方は違う。かなり慎重な考えだ。当然、仮に不動産が上り調子になっても、永遠に上がり続けることはない。どこでクロージングするかを考えている。いわゆる「出口戦略」というものだ。
まあ、金融といってもいろいろあり、長期投資の澤上さんなどは「出口」はない。ともかくお金のある限り、下がったら買うを続ける。もちろん経済の永続的な右肩上がりを前提としている。本人曰く「人間には欲があるので経済は成長し続ける」とのことだ。分かりやすい理論だが、周囲の環境によっては欲があっても長期低迷は当然ある。なかなか難しいところだ。
ということで、通常の金融界の常識では、どこかで事業は終わりにしなければならない。そのタイミングは「神のみぞ知る」だが、神ではなくてもできるだけ、最適なタイミングを探るのが経営だ。先のことは誰にもかわらないので、なるべく早 く出口を見つけるのが普通かもしれない。その一例が、Ｍ＆Ａや上場だ。これはどの業種でも同じになる。
期限を厳しく区切るというのは、ファンドマネージャー的な考えで、もちろん他の業種でもあることだが、金融の世界においては特に厳格に守られているルールだと実感した。
元シティバンクの北出氏が脱税で告発されるー日本のＰＢを悪くした人
今日は久々に北出氏の記事を見た。シティバンクにプライベートバンキング部（ＰＢ部）をつくったまではよかったが、マネーロンダリングをやっており、結局シティのＰＢ部は撤退となった。その直前に北出さんは会社をやめており、まあ全くいいウワサがない人だった。
そういう人は次々に問題を起こす傾向にあり、今度は脱税だ。まあ脱税は修正申告し税金を払えば収まるので、シティの撤退ほど社会的な影響はないが、シティ時代にもらった株の利益を申告しなかったとなれば、単なる脱税ではない。どこまで金の猛者なのか。
北出氏は2003年に問題が発覚するまでは、いろいろな雑誌に出ていて私もその記事を読んでいた。しかし、実態は超富裕層の顧客はほとんどいなかったというから、それはそれで情けない。そもそも組織で超富裕層を取り込むのは至難の業だ。一人ひとりニーズの大きく異なる超富裕層に対して、組織できめ細かい対応はできるはずがない。超富裕層は要求水準も高いのだ。
組織では超富裕層ビジネスは無理だと実証してもらったところに北出氏の意義はあったのだが、右へならえでほとんどの外資系金融はＰＢ部を撤退させた。しかし、現在ではまた戻ってきている。撤退ー再参入の繰り返しだ。
試行錯誤してもなかなかうまくはいかない。
それでも、無理だ無理だといっていても建設的ではないので、無理を分かったうえでどうしたらいいかを考えるのが仕事だ。私にも若干のアイデアはあるが、仮説⇒検証を繰り返し、日本に富裕層ビジネスを広めるのが当協会の意義でもあるので、徐々にアイデアを開示していきたい。
飲食会社「zetton」の稲本社長からお話を聞く
昨日は「白金会」という勉強会に始めて出席した。霞ヶ関の役人の方が始めた勉強会で、10年以上の歴史を持つ会だ。講師はかなりのエグゼクティブを選んでいるが、昨日は飲食関係の「zetton」の稲本社長から「店づくりは街づくり」というテーマでお話を伺った。
なかなか「業界人」という風貌で若干圧倒されたのだが、当協会の研究会でも招いた「addictum」の高野代表に雰囲気が似ていたので知っているか尋ねたところ、やはり知っていた。飲食業界で私が知っているのは、慶応囲碁部の先輩である六本木「瀬里奈」の藤田会長くらいだが、何と昔、稲本さんは瀬里奈でバイトをしていたそうで、意外にもつながりがあるものだ。
稲本社長は、公共施設の飲食部門への提案をしているそうだが、どこの美術館やタワーなどの公共施設でもレストランは「付帯施設」としか位置づけていない。稲本社長は、むしろレストランにくる人を美術館などへ誘導するという逆転の発想を説いているそうだ。つまり、公共施設におけるレストランは「付帯施設から集客施設へ」の転換を図ろうとしているのだ。
この根本には「飲食業は最も優れたコミュニケーションツール」という信念がある。稲本社長は、「明日携帯電話がなくなっても、何とかコミュニケーションはできると思うが、飲食店がなくなったらコミュニケーションはできない」と言われていた。確かに日本では、「飲むニュケーション」などという言葉があり、仕事でもプライベートでも喫茶店に行って話すという習慣はある。もちろんこれは世界中共通かもしれないが。
ともかく、一人で起業し、「飲食」という参入しやすいが一番経営が難しい業種でうまくやっている人の発想力やバイタリティはすごいものがある。全く違った業種、バックグラウンドの人と話すのは、やはり勉強になるものだ。
渋沢栄一の「論語とそろばん」、近江商人の「三方よし」が出てきた背景とは
昨日、川越に行ってある方が渋沢栄一は金儲けだけの人間ではなかった、といって「論語とそろばん」の話をしていた。この「論語とそろばん」は表面上はきれいな話だが、個人的にはそれを言った背景があると考えている。さらに同時代に近江商人は「三方（自分、相手、世間）よし」という言葉をつくった。この背景も同じと考える。キーワードは「日本人のお金に対する考え方」だ。
昔から、お金は不浄のものと言われてきた。だから江戸時代は商人はお金があっても尊敬はされなかった。明治時代になり、欧米から「資本主義」の概念が入ってきて、渋沢や岩崎、近江商人、甲州商人などの企業家が台頭してくる。でもこれら企業家はやはり「尊敬」はされなかった。お金儲けは「悪」という概念が残っていたからだ。
それどころか、現在でも「お金儲けは悪」という考えは消えていない。ホリエモンが「金が全て」といったことに世間は反発し、村上世彰が逮捕前の記者会見で「お金儲けの何がいけない」といって反感を買った。アメリカで同じことを言ったら、それほど反感は買わなかったのではないか。
もっとも、欧米でもウェーバーがいうように、「プロテスタント」が出てくるまで労働やお金儲けは悪とされてきた。その後は正当な行為になってきた。だから日本のような宗教的背景がない国では、未だにお金儲けは悪という概念が残っていても仕方がない気もする。
要は渋沢や近江商人が「金儲けだけではない」と宣伝したのは、「金儲けは悪」という社会的な批判をかわすためだったと思われる。甲州商人の中でも、東武の根津嘉一郎は山梨の小学校全てにピアノを寄付したため評判がいいが、阪急の小林一三は関西を基盤にしたこともあるが、地元に何も貢献しなかったので評判がよくない。「金儲けだけ」ととられると日本社会ではダメなのだ。
同じ傾向は欧米でもあるようだが（だからビルゲイツも社会貢献に熱心だ）、日本ほどひどくないだろう。日本では「金儲け」と「社会貢献」をセットにしないと認められない。明治の商人はそのあたりをうまくやっていたのだ。
ファミリービジネスネットワークの「老舗ツアー」に参加ータニタと川越の亀屋
今日は、ファミリービジネスネットワークの老舗ツアーに参加した。ロンバー・オーディエの河田さんが幹事をしており誘っていただいたのだ。まずは、体重計で世界一の企業「タニタ」に行き、同社の谷田会長からお話を伺った。その前に、タニタの社員食堂で昼食をいただいた。何と、500カロリーのダイエット食だった。さすがに体重計のメーカーで社員が太っていては話にもならないということで、こういうダイエット食が社食で出るのだ。
谷田会長は現行税制にご不満があるようで（こういう人は多い）、所得税の一律課税などの持論を伺った。業績のいい企業だが、経団連には入会していないとのことだった。経団連に入ってご持論を言われてください、と申し上げたが、いまひとつの反応だった。
事業で日本一、世界一になるには「誰もやっていないことをやる」のが秘訣とのこと。私は「日本でﾌｧﾐﾘｰｵﾌｨｽは誰もうやっていないので日本一だ」といったら、その通りとのことだった。
次に、川越に移動し、菓子メーカー「亀屋」の山崎社長から川越の現状について伺った。川越には何度も観光にいったが地元の方とお話するのは初めてだ。川越は江戸の北の守りで、老中が多く出たのは知っていた。なぜ大田道灌が川越城をつくったか、それは地盤がよく地震に強いからだという。江戸城も地盤がよかったからあそこにつくったのだ。
埼玉だけあって、渋沢栄一の話が出た。埼玉の英雄だ。渋沢栄一の末裔の渋沢健さんが当協会の顧問をして頂いていることを思い出した。コモンズ投信はうまくいっているのだろうか。
ファミリーオフィスのお客様はファミリービジネスのオーナーがほとんどだ。だからファミリービジネスの研究は欠かせないテーマだ。年に何回かこういうイベントをやっているようで、これからも参加したい。
結構多い質問ーなぜ自分のノウハウを開示するのか
最近、雑誌「ファンド情報」での連載を多くの知り合いが気づき、メールをもらう機会が増えた。一様に言うのは「なんで相山は今まで苦労して身に着けたノウハウをどんどん開示しているのか」という質問、疑問である。確かにそう言われるとその通りだが、これには当然、理由がある。
まず、私がこの「ファミリーオフィス」という日本ではまだ市民権を得ていない分野の仕事を始めたのは、日本では超富裕層の立場で考えてくれるアドバイザーが欠如していることだ。その結果、超富裕層はちょっと資産運用などに興味を持つと金融機関のカモになってきた現実がある。これは何とかしなくてはいけない。
あるいは、日本は明治以来「縦割り社会」で役所のみならず全てのシステムが縦割りになっている。仮に超富裕層が何かするにしても、税務、法務、資産管理、子弟教育などなどは全て窓口が違い、一人ではとてもできない現実がある。「横割り」の仕事である「ファミリーオフィス」が普及すれば、日本社会の構造転換の「トリガー」「一石」になる可能性がある。
だから「ファミリーオフィス」を日本でも普及させることは社会的意義は大きい。そのためには、日本でのパイオニアとして自分のノウハウをどんどん開示することは義務でもある。中には、自分でどんどん儲ければいいという人もいるが、それが自分の起業の目指すところではない。金儲けが目的だったら他のことをしているだろう。
また、自分のノウハウを開示しても、それにより自分の仕事が脅威にさらされることは全くない。欧米の例でもわかるように、ファミリーオフィスで一人で見られる顧客は10家族程度だ。日本に超富裕層が何十万といることを考えると、どんどん競争者が出てきてもらった方がむしろいい。
さらに自分のノウハウを知られても、実際に真似できる人はほとんどいないこともある。よく講演で言われるのは「おもしろいが、これは相山さんでなくてはできないね」という「特殊論」で捉えられる。一部は外れているが一部は当たっているだろう。
ともかく、私にとっては「ファミリーオフィス」を日本でどんどん広めることが重要であり、独占しようなどというケチな考えは全くない。多分、そのことが自分のビジネスの成功にもつながると感じている。
欧州でのファミリーオフィス成功例ーロンバー・オーディエの河田さんの話
一昨日、ロンバーの河田上席副社長（ジュネーブ本部）と懇談した際、短時間ではあったが示唆に富む話が多かった。詳しくは研究会で聞けるだろうが、私にとって「やはり」と思ったのは欧州でのファミリーオフィスの成功例の話だった。
アメリカでは、独立系FPや弁護士、会計士が一人か二人でファミリーオフィスをしている例が結構多かった。その人たちは５家族くらいの超富裕層に絞り、コンシェルジュ的なサービスをしているのだ。それでかなりの収入がある。河田さんによると、ヨーロッパの典型的な成功しているファミリーオフィスは、３家族くらいの超富裕層を顧客にしているという。問題はなぜ、「３から５家族のみか」というところだ。
これについては、私のやり方、考えと全く同じだった。つまり、超富裕層は基本的にわがままなので、自分のニーズを言ったらファミリーオフィスで「すぐに」その問題を解決してくれなければ気が済まないのだ。仮に、２０家族くらいの世話をしていると「すぐ」には動けない。超富裕層は基本的に勘がいい人なので（経営の勘だ）、ファミリーオフィスが顧客数を増やしてサービスの「スピード」が落ちたことはすぐに察知するのだ。
だから、３から５家族しか相手にできない。それが限界だ。それ以上増やすと顧客を失うことになる。逆にだからこそ、資産規模の大きな家族を相手にしないと経営は成り立たない。どちらが卵か鶏か分からないが、結果的に欧米でもそうなっている。日本でも基本的に同じと考えられる。日本の金融機関は「プライベートバンキング部」といっても一人が５０人以上を担当しているので、とてもきめ細かいサービスはできず、顧客は幻滅するのだ。
超富裕層は「スピード」が重要なので、常に体を空けておかねばならない。スイスの本格的なプライベートバンクのファミリーオフィス部隊もそうしているという。顧客の資産も数百億規模なので、一家族に一人を割り当てることが十分できるのだ。
次回研究会はスイス最古のＰＢロンバー・オーディエの河田氏を招く
一昨日にスイス・ジュネーブからロンバー・オーディエの河田シニアバイスプレジデント（上席副社長）が帰国、昨日打合せをさせて頂いた。スイスのプライベートバンク（ＰＢ）で日本に残っているのは実質同社だけになり、河田さんは2年前まで日本の主席をされていた。それからジュネーブの本部に引き抜かれたというから、相当な実力者だ。
河田さんには、私が独立した2003年に最初にお目にかかって以来、いろいろな場面で日本における富裕層ビジネスについてご指導頂いている。野村證券からロンバー・オーディエに移られた方だ。日本とジュネーブの両方でＰＢ実務をされている方は貴重であり、今回の帰国の時期を捉え、ご講演頂くことは稀有の機会と言っていい。正直、厳しいと思っていた。
なんといってもスイスのプライベートバンクというと、日本人には「ゴルゴ１３」がお金を預けているところというイメージがあるだけで、実態は深いベールに包まれている。特にジュネーブの本部に勤める人が日本で講演するなど「あり得ない」話であり、乗り越えなければならない様々なハードルがあった。でも何とか私を信用して頂いて、開催の運びとなった。
開催日は3月4日（木）午後6時30分から、タイトルは「日本における資産家向けビジネス私見（仮題）」だ。日本ではプライベートバンク（外資系および邦系のプライベートバンキング部）といっても、実態は「投信の販売」をしているだけで、本来の「非金融サービス」を行っているところはない。というか行えない実態がある。そこはスイスの本場のＰＢで働いている方から「生の声」が聞ける唯一の機会といっていい。
当協会でも既に10回の研究会を行い、そろそろ初期の目的「日本型ファミリーオフィスのあり方」について中間的にとりまとめる時期にきている（「最終的に」とりまとめるのは永遠に無理かも）。今回の河田さんのお話は、日本とスイスの両面からの比較になるので、「日本型」を考える際に大きなヒントになる。
ともかく、本気で日本で富裕層ビジネスを考えている人や組織にとっては、相当得るものが多いと思われるので、ご参加をお待ちしている。