経験したことは文字に残す

数回前に、

 頭の中にあることを
 言語化・文章化はしていますか？

 というコンテンツをお届けしました。


 それに関連したことですが、
 文字起しは大切だと言っても、
 苦手な人は結構多いです。


 でも、

 営業日報だって、
 その日に起こったことを
 文字に残すんですから、

 苦手だからと言って、
 書かないと、記録に残らないし、
 頭の中の記憶もなくなります。


 また、

 書いていたとしても、
 面倒だからと言う理由で、
 嫌々テキトーに書いていたり・・・


 数日分を後から書いていると、
 頭の中の記憶がこんがらがって、
 記録されることが曖昧になったり・・・


 それだと、

 記録として残る文字から、
 何も得られなくなるでしょう。


 ・・・・・


 一つ気付いて欲しいのは、

 ブログを書いている人、
 メルマガを発行している人も、
 書くのは面倒だと思っています。


 それに、

 頭の中にある考えなり、
 今日まで経験してきたことを、
 最初から上手く書けた訳でもないです。


 文字起しを続けたことで、
 少しずつ慣れてきて、

 伝えるためのバランスとか、
 表現方法を掴んでいるんですね。


 しかも、

 書いたことが増えていくと、
 それ自体がマニュアルです。


 それに、

 時の変遷も分かってきます。


 時の変遷が分かれば、
 予測を立てやすくもなります。


 だから、

 文字起しを止めないんですね。


 というか、

 文字起しを止めることが、
 とても勿体ないのですから、
 続けているんですね。


 継続は力なり、と言いますが、
 続けるから意味が出てくる。


 ペンを持って紙に書いても良いし、
 PCのメモ帳にタイプしても良いし、
 とにかく文字起しを続ける。



 ・・・・・



 文字起しは・・・

 ■頭の中をデータ化すること。


 目に見える様にすることです。



 ・・・・・



 日報を1年、2年と書いていたら、
 商談だったり、物事の捉え方だったり、
 その歴史が分かることになります。


 そんな歴史は、大きな財産です。


 そして、その財産は、

 ・仲間内でシェアしても良いし

 ・外に有料販売しても良いんです


 文字起しの先にあることに、
 フォーカスしてみたら、
 色々と面白いことができます。


 チャンスは、
 どこにでも転がっています。


 とにかく、

 ネガティブ発想は控えて、
 とにかく何でもポジティブに考えて、
 目先の一歩先を考えてみましょう。


 視野が広がりますよ。

商売は、急がば回れです

度々お話ししますが、
 収益減で頭を抱えている売り手は、
 少なくありません。


 過去にそんな経験はあるけど、
 そこを脱した売り手もいるでしょうし、
 今その真っ只中の売り手もいるでしょう。


 じゃあ、なぜ、
 収益減から抜け出せないかと言うと、
 これって、本当に単純なんですが、


 ・・・・・


 商品を売ろうとするから、
 トンネルを抜け出せないんです。


 ・・・・・


 というのも、

 売り手が、
 商品を売ることに注力しても、
 お客様の欲求にフォーカスしなければ、
 購入する必要性が分からないからです。


 人が消費する理由は、
 自分の欲求を満たすため。


 これ以外にありません。


 たった10円の商品でも、
 そこに目的がなければ、
 消費する必要がないんです。


 逆に、

 3000万円の建売住宅でも、
 そこに目的がありさえすれば、

 どんなに高額であっても、
 消費に躊躇しないんですね。


 そう考えると、

 ■車を買う理由は？

 家族で旅行やドライブを楽しむため。


 ■冷蔵庫を買う理由は？

 食材を今より保管できたら、
 食卓にたくさんの料理を並べられて、
 家族団欒がもっと楽しくなる。


 ■英会話教室に通う理由は？

 毎年、海外旅行に行って、
 現地の人とコミュニケーションを取って、

 同行者に「すご～い」と言ってもらい、
 充足感に浸ることもできます。


 消費後の先にある充足感を味わうため、
 商品という手段に投資しているんですね。


 商品が欲しいのではなくて、
 商品という手段によって得られる
 充足感を求めて消費する訳です。



 では、

 売り手が収益を増やしたいのはなぜ？


 ・・・・・


 ハッキリ言って、

 ■報酬や給料、ボーナスを増やしたいからです。



 では、

 報酬や給料、ボーナスが増えたらどうなります？


 ここからが大切なポイントで、

 報酬や給料、ボーナスが増えたら、
 自分の欲求を今より満たすために、
 消費額を増やすことができます。


 つまり、ここから、
 買い手の思考になるんです。


「自分はこうなりたい」

 欲求に投資する金額が、
 増えていくことになります。


 商品購入後の先にある
 充足感を味わうために、
 投資をするんですね。


 だから、

 ここを認識していたら、

 お客様にフォーカスでき、
 商品というハードを無理して
 販売する必要はありませんよね。


 表現を変えると、
 売る気ゼロのアプローチです。


 これも都度お話ししてますが、

 ■売り手も買い手です。



 ハード一辺倒のアプローチだったら、
 そのアプローチを変えることです。


 商品は、あくまでも手段です。


 手段を使った先にフォーカスすると、
 お客様と「夢」を語り合えますから、
 良いコミュニケーションが取れます。


 それが、消費に繋がるんですね。


 お客様へのアプローチを変えると、
 収益減も徐々に解消できるもの。


 商売は、急がば回れで行きましょう。

常にファーストペンギンであれ

最近、思う所があって、
 そのことについてお話し
 しようと思うんですが・・・


 というのも、

 忘れてた言葉があって、
 それを、ふと思い出したので。


 その言葉は、


 ・・・・・


 ■ファーストペンギン


 ・・・・・


 初耳の方もいるでしょうし、

 知ってはいるけれど、
 私と同じ様に頭の奥深くで、
 冬眠状態だった方もいるでしょう。



 ファーストペンギンを
 改めて説明すると、


 ペンギンは海で餌を捕食しますが、
 海にはシャチやアザラシ等の天敵がいます。


 そんな天敵がいる海へ、
 最初に飛びこむペンギンがいなければ、
 その群れは陸地に留まったままなんです。


 でも、群れの中で、
 1羽がリスクを恐れず飛び込んだら、
 その後に皆が続いて飛び込むわけです。


 その最初の勇敢な1羽のペンギン、
 リスクを恐れず挑戦する精神の持ち主を、
 ファーストペンギンと呼びます。



 ビジネスの世界でも、
 リスクを恐れず勇気を持って
 チャレンジする人のことを、

 人は敬意をもって、
 ファーストペンギンと言います。



 こんな話しをするのは、

 起業当初、就職当初は、
 チャレンジ精神旺盛だったのに、

 仕事に携わる時間が増す毎に、
 何時の頃からか、知らず知らず、
 守りに入っていたり・・・


 そんなこともあると思います。



 で、つい数日前、

 ・最近、なんか足りんな～

 ・気持ち悪い感じやな～

 ・面白味に欠けるな～

 そんな感じだったんで・・・


「あれ、オレ守りに入ってない？」

 ふと、そう思ったんですよ。



 そう思ったとき、
 ファーストペンギンのことが、
 頭を過ぎったんですね。


 それで、家に帰って、
 奥さんに、それとなく、
 聞いてみたら、

「ちょっと感じる。イケイケじゃない感じがする」

 そう言ったもんですから、
 やっぱりそうかと確信しました。



 で、

 今日シェアしたいのは、

 ■最近、なんか足りんな～

 ■気持ち悪い感じやな～

 ■面白味に欠けるな～


 そう思ったときは、
 守りに入るかどうかの時で、
 要注意の瞬間です。


 失敗したって、
 死にゃしませんから、
 常に、イケイケで。



 失敗したって、ええじゃないか！


 バカって言われても、ええじゃないか！


 止めろと言われても、やってええじゃないか！


 そんな感じでチャレンジを止めずに、
 カッコイイ、ファーストペンギンに
 なりましょう。

言語化・文章化はしていますか？

少し成績の芳しくない売り手に
 共通することがあります。


 その共通点は、


 ・・・・・


 ■頭の中だけで考えて実行している


 ということ。



 新規集客にしても、
 リピーター創出にしても、
 展示会をするにしても、

 まず必要なことは、

「誰を対象に集客するのか？」

「まずアプローチすべき既存客は誰なのか？」

「誰に向けて展示会をするのか？」

 など、

 明確にすることです。



 目的がハッキリしてなければ、
 新規集客、リピーター創出など、
 実行しても意味がないんですね。


 抽象的な考えで、
 抽象的な動きをしても、
 お客様は動かないからです。


 新規集客と一口に言っても、

 ・誰を対象にするのか？

 ・集客の目的は何なのか？

 そのコンセプトが明確でないと、
 活動そのものが軽くなる訳です。


 なので、

 活動を具体的にするため、
 頭の中で考えていることを、

 ■言語化・文章化

 見える化することが大切です。


 でも、

 頭の中にあることを
 いざ見える化しようとしたら、

「あら？！ 書き出せない」

「えっ、何を書いたらいいんだ？」

「どう表現するといいの？」

「これとこれは、どう繋げたらいいの？」

 大体こんな感じになります。


 頭の中のことって、
 結構曖昧なんですね。


 それを書き出して、
 見える化して、繋げることで、
 コンセプトがハッキリしてきます。


 そして、

 コンセプトがハッキリしたら、
 何を準備して、どう行動するかが、
 明確になっていくんですね。


 この一連のプロセスを飛ばして、
 頭の中にある抽象的な理想型を
 突然始めるから上手く行かない。


 だから文字起しをして、

 ■抽象的から具体的に

 変化させることが肝心です。


 ペンを持って書いても、
 PCやタブレットで入力してもいいので、
 とにかく頭の中を見える化する。


 何をするにも大切なことですからね。

お客様の頭の中を覗けば解決策は出てくる

販売に携わっていると、

「商品を数多く売りたい」

「サービス利用者を数多く募りたい」

 誰でもそう考えますが、
 なかなか結果を出せずに、
 悩んでいる方は多いですね。


 で、

 ちょっと考えて欲しいんですが、

「商品を数多く売りたい」

「サービス利用者を数多く募りたい」

 これって、

 売り手が主の発想なんです。


 お客様のことが抜けてますね。


 建前でも構わないので、
 お客さまを主にしないと、
 商売は上手く行きません。


 ・・・・・


 マーケティングで有名な言葉に、

「答えは顧客の頭の中にしかない」

 と言ったものがあります。


 つまり、

 お客様の頭の中の欲求を主として、
 そこを拠点に出発しさえすれば、
 解決策が見えてくるんですね。


 販売に繋がると言うことです。


 これが最短、最速で、
 結果を出すための近道。


 それには、
 コミュニケーションを取って、
 お客様情報を取得することです。


 コミュニケーションの継続こそが、
 顧客の頭の中になる欲求情報の取得になって、
 顧客利益を最大化できる訳です。


 そして、

 顧客利益を最大化するからこそ、
 長くリピーターとして取引でき、
 売り手利益も最大化できていく。


 なので、

 売り手の欲求をメインに考えたり、
 お客様の顔色を窺っているだけでは、
 何の解決策も出てこないということ。


 解決策が分からないと、
 商品本体を売ろうとして、
 余計に売れなくなってしまう。


 だから、

 お客様とのコミュニケーションは、
 続けないと意味がない訳です。


 売り手が誘うことで、
 お客様は「その誘い」に、
 少しずつ解答し始めて、

 ■自分の抱えている欲求

 これを満たすための手伝いを
 売り手に求め始めるんですね。


 お客様が必要としてるのは、
 商品やサービス本体ではないです。


 商品やサービスを使ったことで、
 自分が思っている、考えている願望を
 満たし、叶えることなんです。


 商品やサービスを使った先にある
 満足を得たいんです。


 コミュニケーションを取って、
 情報の共有が進んでいく毎に、
 お客様の考えていることは、
 分かってくるものです。


 信頼関係を結ぶまでには、
 多少の時間は必要なんですが、
 決して焦らない。


 焦ると、
 その気持はお客様に伝わって、

「売られてたまるか」と、

 バリアを張ってしまったり、
 そそくさと逃げていきます。


 自社利益を最大化したければ、
 お客様の欲求、願望を知って、
 お客様利益を最大化していく。


 その積み重ねで、
 リピーターの創出と維持ができ、
 収益改善、安定に繋がるんですね。