商売は、急がば回れです

度々お話ししますが、
 収益減で頭を抱えている売り手は、
 少なくありません。


 過去にそんな経験はあるけど、
 そこを脱した売り手もいるでしょうし、
 今その真っ只中の売り手もいるでしょう。


 じゃあ、なぜ、
 収益減から抜け出せないかと言うと、
 これって、本当に単純なんですが、


 ・・・・・


 商品を売ろうとするから、
 トンネルを抜け出せないんです。


 ・・・・・


 というのも、

 売り手が、
 商品を売ることに注力しても、
 お客様の欲求にフォーカスしなければ、
 購入する必要性が分からないからです。


 人が消費する理由は、
 自分の欲求を満たすため。


 これ以外にありません。


 たった10円の商品でも、
 そこに目的がなければ、
 消費する必要がないんです。


 逆に、

 3000万円の建売住宅でも、
 そこに目的がありさえすれば、

 どんなに高額であっても、
 消費に躊躇しないんですね。


 そう考えると、

 ■車を買う理由は？

 家族で旅行やドライブを楽しむため。


 ■冷蔵庫を買う理由は？

 食材を今より保管できたら、
 食卓にたくさんの料理を並べられて、
 家族団欒がもっと楽しくなる。


 ■英会話教室に通う理由は？

 毎年、海外旅行に行って、
 現地の人とコミュニケーションを取って、

 同行者に「すご～い」と言ってもらい、
 充足感に浸ることもできます。


 消費後の先にある充足感を味わうため、
 商品という手段に投資しているんですね。


 商品が欲しいのではなくて、
 商品という手段によって得られる
 充足感を求めて消費する訳です。



 では、

 売り手が収益を増やしたいのはなぜ？


 ・・・・・


 ハッキリ言って、

 ■報酬や給料、ボーナスを増やしたいからです。



 では、

 報酬や給料、ボーナスが増えたらどうなります？


 ここからが大切なポイントで、

 報酬や給料、ボーナスが増えたら、
 自分の欲求を今より満たすために、
 消費額を増やすことができます。


 つまり、ここから、
 買い手の思考になるんです。


「自分はこうなりたい」

 欲求に投資する金額が、
 増えていくことになります。


 商品購入後の先にある
 充足感を味わうために、
 投資をするんですね。


 だから、

 ここを認識していたら、

 お客様にフォーカスでき、
 商品というハードを無理して
 販売する必要はありませんよね。


 表現を変えると、
 売る気ゼロのアプローチです。


 これも都度お話ししてますが、

 ■売り手も買い手です。



 ハード一辺倒のアプローチだったら、
 そのアプローチを変えることです。


 商品は、あくまでも手段です。


 手段を使った先にフォーカスすると、
 お客様と「夢」を語り合えますから、
 良いコミュニケーションが取れます。


 それが、消費に繋がるんですね。


 お客様へのアプローチを変えると、
 収益減も徐々に解消できるもの。


 商売は、急がば回れで行きましょう。