フォローは相互情報交換が肝です

リピーターを増やすには、
 毎度お話ししているように、
 フォローは欠かせません。


 後々の売上を見据えて、
 フォローをする訳ですね。


 リピートに繋ぐのですから、
 それこそ当たり前です。


 ただ、

「リピートして欲しい」

 そんな欲が強すぎると、
 セールスの割合が高くなって、
 リピート率は低くなるという
 反比例現象が起こります。


 結構多いんですよ。



 では、

 フォローの基本目的は、
 一体なんでしょうか？


 当然リピートですよね。


 ただ、

 リピート頂くためには、
 関係性の構築が不可欠です。


 そして、

 関係性を構築するには、
 何が大切かというと、


 ・・・・・


 ■相互の情報交換です。


 だって、

 お互いの情報を共有するから、
 信頼できるし、安心できるし、
 不安もなくなります。


 だから結果的に、
 売り手がもたらす情報で、
 お客様は動くんですね。


 それには、

 買い手であるお客様を知るため、
 売り手の人となりも知ってもらうため、
 会話をすることが肝心なんです。


 会話を通して、
 お客様情報を取得して、
 売り手情報も取得してもらう。


 互いに取得する情報が増えると、
 ワン・ツー・ワンの対応が増えて、
 関係性は強化されます。


 信頼度は増していって、
 持ちつ持たれつの関係になって、
 離れられなくなるんですね。


 ということは、取引期間が、
 相当期間続くということです。


 合わせて、紹介率も高くなるし、
 集客費用も抑えることができて、
 利益率をアップできるんですね。


 ですから、

 フォローは、ループで考えて、
 実行していくことです。


 フォローが点の活動だと、
 先へ繋がっていきません。


 フォローは、

 1話完結ではなく、
 連載になっていることで、

 情報共有は進み、
 リピーター創出率は高くなるんですね。

同じ商品も味付け次第で様変わり

販売商品が一つしかなく、
 商品を増やしたい企業は、
 少なからずいますね。


 特に、個人事業者とか、
 小規模の企業にとっては、
 その思いは強いです。


 でも、

 一つの商品しかなくても、
 お客様毎に購入する目的は、
 違うものです。


 極端に言えば、
 10名のお客様がいたら、
 使い方も10通りある訳です。


 ということは、

 一つの商品しかなくても、
 切り口は10通りあるんですから、
 10個の商品を持っているのと
 同じことなんですね。


 だから、

「販売商品が一つしかない」と、
 悲観する必要はありません。



 例えば、

 目玉焼き。

 ・味塩コショウ

 ・醤油

 ・ソース

 ・マヨネーズ

 好みは分かれますね。



 アジフライにしても、

 ・醤油

 ・ソース

 ・タルタルソース

 やっぱり好みは分かれます。


 鯖という魚にしても、

 ・塩焼き

 ・しめ鯖

 ・ゴマサバ

 ・寿司

 色んな食べ方があります。


 同じ食材であっても、
「〇〇派の方へ」と訴求を変えると、
 特定のお客様へ効果があります。


 同じ商品でも、
 訴求を変えたり、
 何か一手間加えるだけで、
 商品は様変わりします。



 コンサルティングにしても、
 トライアル、スポット、長期と、

 訴求を変えるだけで、
 同じコンサルティングなのに、

 複数のサービスが出来上がります。



 新幹線などにしても、
 同一の移動空間だけれども、

 グリーン車、指定席、自由席など、
 分けることができますよね。


 同じ「席」なのにです。



 ですから、

 一つの商品しかなくても、
 ほんの少しだけ工夫をすれば、
 アイテム数は広がるんですね。


 今販売中の商品を深掘りしてみる。


 すると、

 無数の訴求ポイントが、
 わんさか出てくるはずなので、

 一つの商品しかなくても、
 複数の商品を持っているのと同じ。


 早速、考えてみましょう。

月間の顧客フォローは何回が適切なの？

リピーターを増やす過程では、
 関係性構築は大切なこと。


 だから、

 関係性を構築するために、
 顧客との接触は欠かせません。


 で、

 接触＝フォローなんですが、
 このフォローについて、
 よく尋ねられることがあります。


 それは、


 ・・・・・


「月に何回フォローすると良いんですか？」


 ということ。



 それで、

 この質門を深掘りしていくと、
 顧客全体との接触頻度について、

「何回くらいが良いんだろうか？」

 って、考えてらっしゃる。



 結論から言えば、

 フォローは何回が適切かとか、
 正解はないんですね。


 何回が良いのかは、
 一概には言えません。



 例えば、

 接触回数だけで考えた場合、

 月1回ニュースレターを発行していたら、
 年間12回の接触ですね。


 週1回メルマガを発行していたら、
 月間4回の接触です。


 2つを組み合わせたら、
 月間5回、年間で60回の接触となります。



 ただ、

 接触回数が多いとか、少ないとか、
 それは、それ程大きな問題ではなくて、
 関係性が深まっていくか。


 その結果として、
 リピートに繋がるかなんです。


 接触回数が少なかったとしても、
 リピートされれば問題ないし、

 接触回数が多くても、
 リピートに繋がれば問題ないんです。



 ■大切なことは、フォローの過程。


 フォローによって、
 顧客との関係性が深まることは、
 双方の信頼性が深まること。


 信頼性が深まれば、
 否定的な感覚が弱まっていき、
 肯定的な感覚が高まります。


 なので、

 関係性を築きつつ、
 セールスをすることで、
 情報を配信する毎に、

 1.へ～

 2.なるほどね。

 3.じゃあ買ってみよう


 段階的に肯定的になってもらえて、
 リピートされ易くなるんですね。



 前回のブログで、

 ■お客様共通の3大要素

 ■売上を増やす3大要素

 ■売上を構成する3大顧客


 この3つが基本中の基本、
 と、お話ししましたが、
 その中の、

 ■お客様共通の3大要素


 これを考えながらフォローすると、
 月間の顧客フォロー回数は、
 そこまで気にする必要はありません。


 1回でも問題はないんですね。


 ただし、ポイントは、
 売り手の言いたいことではなく、
 顧客に役立つ、旬で、楽しい内容で、
 フォローしているかどうか。


 そこだけ気を付けましょう。

売上を構成する3大顧客とは？

ビジネスを行って行く上で、
 3つの要素って幾つかありますよね。


 例えば、

 よく見聞きすることで、

 ・お客様共通の3大要素

 ・売上を増やす3大要素

 とか・・・


 ご存じのことと思うので、
 説明は省きますが大切なこと。


 覚えておいて損はないというか、
 それらを前提にすることで、
 商売の在り方が明確になります。



 では、

 企業が毎日、毎月、毎年、
 得ている売上を構成している
 3大顧客とは誰でしょうか？


 難しいことじゃないんで、
 すぐに答えられると思いますが、

「ん？　えーっと・・・」って、

 意外と固まる方もいます。


 ・・・・・


 もちろん、売上は、
 お客様あって得られるんですが、
 そのお客様は誰かと言うこと。


 お客様を分割して考えると良いです。


 お客様という総称を3分割して、
 落とし込みやすくするんです。


 それだけで、

 ・売上の片寄り方が分かる

 ・今後の方針を決め易くなる

 ・売上のバランス配分が分かる

 など、

 自身のビジネスに、
 波及させることができます。



 その3大顧客ですが、
 答えさえ知ってしまえば

「なんだ、そんなことか・・・」

 そう思われるほど、
 単純なんですけど、

 頭の中に入っているか、いないかで、
 全然違ってくるんですね。


 では、

 順序は別にして、3大顧客の内、
 第1の顧客だけを示すので、
 第2、第3の顧客は考えてみてください。



 ・・・・・



 第1のお客様は、

 ■新規客



 となると、
 第2、第3の顧客は、
 楽勝で分かりますよね。



 第2のお客様は、

 ■〇〇客



 第3のお客様は、

 ■△△客


 ということ。


 ね、

「なんだ、そんなことか・・・」

 そう思ったでしょ。


 売上を得られるお客様は、
 この方々だけですから。



 なかには、

「新規客と〇〇客は、同じやん？」

 そんな疑問もあるでしょうが、


 ■新規客は、

 売り手の直接集客によるもの


 ■△△客は、

 〇〇客の直接集客によるもの


 こう解釈できるので、
 分けて考えるべきなんですね。



 商売をしていく上で、
 様々なテクニックとか、
 情報とか乱れ飛んでますが、


 とにもかくにも、

 ■お客様共通の3大要素

 ■売上を増やす3大要素

 ■売上を構成する3大顧客


 基本中の基本を押さえておけば、
 あっちこっち、ふらふらせずに、
 地に足を付けた商売ができます。


 シンプル・イズ・ベストです。

誰のためのセールス？

規模の大小に関わらず、
 毎日行われているセールス。


 店舗のセールスも、
 外回りのセールスも、
 ネットや紙媒体のセールスも、

 やり方は異なっていても、
 セールスに変わりはないです。


 売上を増やすために、
 それこそ毎日必死です。


 営利企業である以上、
 それは当たり前のことですね。


 ただ、

 これだけで考えると、

 セールスを行う理由は、
 自社のためがメインで、

 お客様は蚊帳の外、
 二の次とも言えますね。


 ですが、

 少なくない売り手の思考は、
 表面的には「お客様のため」と、
 言いつつも、

 内心は、今お話しした様に、
 自分のノルマのため、自社のため、
 そうなっている傾向があります。


 特に、

 小規模事業者や小規模事業部は、
 言い方は悪いですが、目前の欲、
 これが結構強いんですね。


 なので、

 お客様の欲求を満たすこと、
 利益が後回し、後回しになって、
 伝えていることが空回りしたり・・・


 お客様によっては、

「自分達の都合ばっかり話して・・・」

 そう受け止めてしまいます。


 そうなると、
 どんなにセールスをしても、
 空回りしてしまう。



 売上は、
 お客様の財布の中にあって、
 財布を開くも、締めるも、
 お客様次第です。


 お客様が財布を開けば、
 そのお金が収益になる訳で、

 報酬や給与になるし、
 会社の運営資金にもなります。


 であれば、

 セールスは、

 ■お客様のため ＞ 売り手のため

 結局、こうなるんですね。



 大切なことは、
 私たちが毎月受け取る、
 報酬や給与等の出所を
 じっくり考えることです。


 もちろん、

 報酬や給与等を出すのは、
 会社なんですが、

 会社が出す報酬や給与等は、
 お客様が握っている訳です。


 売り手の立場が変われば、
 一転、買い手です。


 モノ売るセールスマンも、
 昼食を食べに定食屋に入れば、
 モノ買う人になる訳です。


 そういうこと。



 自分のノルマ、自社の売上は、
 お客様あって得られるもの。


 これは商売の大前提ですから、
 お客様のためにセールスしましょう。