周りを変えたければ、まず自身から

少なくない人が、

「今の自分を変えたい」

「今を脱皮して、成長したい」

 そう思っているでしょう。



 仕事にしても、

「出世したい」

「もっと稼ぎたい」

 高い割合で、
 そう思っているはずです。


 でも、

 自分を変えるってことは、
 とても大きなパワーが要るし、

 考え様によっては、
 今までを否定することとか・・・

 人に迷惑が掛かったり、
 後ろ指指されないかとか・・・

 色んな考えが過ぎると思います。



 そうなると、
 なんか面倒臭くなって、
 中々一歩を踏み出せない。


 ・・・で、

 自分が変わる前に、
 周りに変わるように、
 求めてしまったりとか。


 順序が逆になってしまう。



 リピーターを増やすのも同じで、
 顧客対応を変える必要があるのに、

 それはちょっと面倒だからだと、
 今までのやり方を変えないで、

 顧客に購入を求めてばかりだと、
 現状維持かそれ以下になるだけです。



 自分を返る時って、
 自分自身は当然ですが、

 周りにも、少なからず、

「大丈夫なのか？」

「何を始めたんだ？」

 不安を持たれたりします。


 ・・・でもね、

 期待している人もいるんです。


 だから、

 期待している人のためにも、
 不安を持った人のためにも、
 結果を出すしかありません。


 少しずつでも、
 結果を出していきながら、
 周りの人の見方を変えていく。


 企業の組織改革も同じですよね。


 何かを変えるときには、
 当然、反対する人もいますが、

 社員の心情を的確に把握して、
 味方にしていかないと、
 組織変革はできませんよね。



 自分を変えることは、
 周りの人を巻き込むものです。


 周りの人を巻き込むんですから、
 結果を出す以外にありません。


 そして、結果を出せば、
 巻き込んでしまった人が、
 認知して、変わっていきます。


 そういうことです。


 変えていくことって、
 いきなり10を目指すよりも、
 1を10回積み重ねて行けばいいんです。


 その方が、

 自分と周りの人も負担も減るし、
 都度修正もし易いですから、
 結果も結構早く出るんですね。


 ということで、
 変わることを怖がらずに、
 変えていきましょう。

ローキックの様に顧客フォローはジワジワ効いてくる

ちょっとした事例ですが、

 過去にコンサルティングを請け負ったり、
 コンサルティング中のクライアントには、
 当初共通していたことがあります。


 それは、何かというと、


 ・・・・・


 1つ目は、

 ■売った後、顧客フォローをしていない



 2つ目は、

 ■顧客フォロー回数が少なすぎる



 3つ目は、

 ■フォローしていても内容が堅すぎる


 かいつまんで言えば、この3つ。


 ・・・・・


 1つ目は、論外ですが、

 リピートされたいと思うのなら、
 接触するしかないです。


 巷には、同業他社がいますから、
 いくらでも替えは効きます。


 それで良いなら仕方ないですが、
 せっかく購入、契約頂いたんですから、
 その縁は大切にしないとですね。


 ・・・・・


 2つ目については、

 フォローをしている事実はあっても、
 年間を通して接触が少なかったり、
 いつの間にかフェードアウトしていたり、
 残念なことになっていたり・・・


 この状態の売り手は多くて、
 幾らかばかりのリピートを
 逃しているんですね。


 で、離脱客だけでなく、
 休眠客と疑われる割合も高いです。


 そんな顧客には、
 少しフォロー回数を増やすと、
 実際にリピートに繋がるケースも
 少なくありません。


 ただ、

 期間が空いてのフォローは、
 利用する媒体に関わらず、
 売り込みは避けた方がいい、
 そんなアドバイスをしています。


 そうしないと、

「都合の良いときだけ・・・」

 って感じで、顧客は受け止めるから。


 なので、関係性構築の上でも、
 フォローは長く間隔を空けずに、
 継続することが大切なんですね。


 ・・・・・


 最後に、3つ目ですが、

 フォローはしていても、
 その内容を見せてもらうと、

「堅い、堅すぎるぜ！」

 ってことはありますね。


 ニュースレターを見たときとか、
 一番、分かり易いです。


 社長のお堅い挨拶から始まって、
 販売商品や新商品発売予定とか、

 売り手が話したいことが多くて、
 お客様に寄り添った内容じゃない。


 そんな感じ。


 だから反応が鈍いんですね。


 顧客フォローは、
 関係性構築だけでなくて、

 ・顧客利益の最大化することでもあるし

 ・そうであれば、接触間隔は開かないし

 ・内容も顧客に寄り添ったものになるし

 だからリピートに繋がるんです。


 フォローというローキックは、
 顧客をKOする意味じゃなくて、

 その位、当てる回数が増えると、
 声が掛かりやすくなると言うこと。


 じっくり、コツコツ、
 お客様とコンタクトを
 取りましょう。

顧客が顧客であり続けるために

今抱えている顧客も、
 新しく顧客になるお客様も、
 永久に顧客ではありません。


 必ずお別れの時が来ます。


 ですが、

 可能な限り長く、
 顧客であり続けて頂くことは、
 売り手の努力次第です。


 それには、
 顧客との関係性を維持するため、
 継続的なアプローチが必要です。


 その結果として、
 100%ではありませんが、
 贔屓にする顧客は創出されます。


 いくら顧客と言っても、
 どんなにフォローをしていても、
 流出する顧客は出てきますから、
 それは仕方ないです。


 ただ、

 留まる確実性を上げるために、
 フォローを継続した結果として、
 贔屓し続ける顧客が出てきます。


 つまり、

 顧客が顧客であり続けることは、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 イコール、
 ￣￣￣￣￣
 リピートされ続けると言うこと。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣


 もちろん、

 リピートされ続けると言っても、
 商品のライフサイクルが、

 ・月単位

 ・数年単位

 異なっていても、
 リピートに違いはありません。


 ただ、

 リピート頂くためには、
 直前にアプローチするだけではダメで、
 そのずっと前からのアプローチが、
 リピートを呼び込むカギなんですね。


 でも、

 リピート・タイミングの
 ずっと前からアプローチをせず、

 いつの間にか他社に顧客を取られ、
 青ざめている売り手は多いです。


 得られるべきはずの売上を
 自ら逃している訳です。


 とても勿体ないですよね。



 毎月1回でもいいから、
 ニュースレターを届けたり、

 顧客の誕生日には、
 バースデーカードを届けたり、

 一見地味なフォローでも、
 それが関係性強化に繋がります。


 関係性が強化されれば、

 ・情報共有量は増えるし

 ・情報収集量も増えるし

 ・顧客からの信頼度は増すし

 ・リピートされ続け

 ・顧客は長く顧客であり続ける

 そんな好循環サイクルができて、
 収益アップと安定に繋がります。


 だから、定期的に、継続的に、
 フォローをした売り手は、
 リピーター増加率は高いです。


 そうなる様に、
 大した事ではなくていいので、
 ちょこちょこフォローすることですね。

リピーターが増えないと言いながら・・・

収益を増やしたいと思うのは、
 企業規模が違っても誰でも思うこと。


 そして、

 収益は、売上があって、
 得られるものですね。


 で、売上は、
 誰から得ているかと言えば、
 お客様しかいません。


 じゃあ、そのお客様は、
 一体誰なんでしょうか？


 ・・・・・


 アホみたいな質門ですが、
 とても大事なことなんです。


 お客様は、


 ・・・・・


 ■新規客

 ■既存客

 ■紹介客

 この3者以外にいません。


 それでは、

 あなたの会社では、
 どのお客様からの売上割合が
 多いでしょうか？


 ここは大切なポイントで、
 新規客からの売上の割合が、
 高い売り手ほど、

「リピーターが増えない」

 と、悩んでいる傾向は高いです。



 では、

 リピーターとリピーター予備軍は、
 誰を指すのでしょうか？


 それは、


 ・・・・・


 ■購入履歴のある顧客ですね。



 でも、

 購入履歴のある顧客も、
 フォローしないと、リピートはないし、

 複数回の購入履歴があっても、
 フォローしないと、リピートは止まります。


 単純にそういうことです。



 ということは、

 本日のテーマ、

 ■リピーターが増えないと言いながら・・・


 そう言っている売り手は、

 ・フォローしていなかったり

 ・フォローが弱かったり

 ・フォローが都度セールスだったり

 実際のところ何か原因があるんですね。



 前回のメルマガで、

 ■お客様は待っていますよ


 というテーマの中で、

 何もしなければ、何も起きないけど、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 何かをすれば、何かが起こるんです。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 と、お話ししましたが、
 お客様を何時も気に掛けながら、
 フォローをし続けることが肝心です。


 その結果が、リピートであり、
 売上として返ってくる訳です。


 リピーターを増やしたいなら、
 それなりの事をそれなりにやって、
 やり続けることです。


 それがリピーターを増やしていく、
 原理原則なんですね。

お客様は待っていますよ

せっかく購入頂いたのに、
 お客様をほったらかしにして、
 以後の売上を失っている売り手は、
 実は少なくありません。


 目先の売上の欲しさに、
 購入頂いた顧客に目を向けずに、
 本来得られるべきはずの売上を
 自ら放棄して、失っている。



 相当もったいないですよね。


 ・・・・・


 取引のないお客様と、
 既に取引経験のある既存客、
 購入確立が高いのは？


 ・・・・・


 既存客ですよね。


 でも、

 購入頂いた後、
 アプローチをしなければ、
 既存客は、既存客でなくなる。


 ですが、

 購入頂いた後、
 アプローチをしてさえいれば、
 既存客は、リピーターになります。


 アプローチは、
 セールスをすることではなくて、
 顧客利益を一層高めるフォローで、
 その一環でセールスをすることで、
 リピートに繋がるんですね。


 だから、

 フォローするために、
 お客様情報を取得しフォローしたり、

 お客様情報の取得が難しければ、
 期間限定のスタンプカード施策とか、

 あとQRコードを準備する等して、
 情報を配信していくことです。


 何もしなければ、何も起きないけど、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 何かをすれば、何かが起こるんです。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 これ本当です。



 じゃあ、なぜ、
 購入頂いた後のフォローが
 行われないのでしょう？


 最初だけフォローをしても、
 なぜ、長続きしないのでしょう？


 これって、

 売り手の意識の問題で、
 あることを忘れているだけです。


 それは、



 ・・・・・



 ■お客様はフォローを待っている。


 これを意識しているかどうか。


 これマジです。



 お客様っていうのは、
 僕らも含めてなんですが、

 ■自分を気に掛けて欲しい

 そう思っているんです。


 気に掛けてくれると嬉しいし、
 継続して気に掛けてくれると、
 売り手が贔屓の存在になっていく。


 贔屓の存在になれば、
 ある商品の分野に関しては、
 購入先の筆頭になってしまう。


 筆頭になるってことは、
 他社が存在しないも同然なので、
 同じ売り手からリピートする。


 実にシンプルなことなんです。



 だから、売り手は、

 ■お客様はフォローを待っている。

 そう意識しないといけません。


 時々、

 行動は思考に左右される、
 そんな話しをしてますけど、
 意識していれば行動が伴います。


 お客様は、

 売り手からのフォローを待っていますよ。


 今日できることは何ですか？


 できることから始めましょう。