とにかくファーストコンタクトは大事

何ごとも、
 最初の取り掛かりが大事なことは、
 誰でも分かっていることですね。


 で、私たちは、
 営利企業である以上、、
 売上を作らなければなりません。


 そのためには、

 集客して、
 商品の購入やサービス利用に繋げ、
 売上を作ることになります。


 ・・・・・


 では、

 集客したことで、
 資料請求や問い合せがあったとします。


 その時に、売り手が、
 どうしているかと言うと、

 ・資料を送って終わり

 ・問い合せに応えて終り

 結構な割合で、
 こうなっているんですね。


 ■購入前のファーストコンタクトは、

 売り手を知らせる意味で大切ですし、
 信頼してもらう上でも大切です。


 それなのに、

 ・資料を送って終わり

 ・問い合せに応えて終り

 これだと、販売の機会喪失です。


 そうならない様に、
 顧客のことを考えながら、
 売り手の思いも知らせていく。


「しめた！」と、
 売りに走るんじゃなくて、
 お客様との関係性構築を考える。


 そうすることで、
 販売確立は上がるし、
 不要な値引や割引を避けられ、
 きちんと利益を得られるんです。


 ・・・・・


 そして、もう一つ、
 初回、リピートに関わらず、

 ■購入後のファーストコンタクトも、

 とても大切です。



 でもね・・・、

 購入されて、売上が作れたと、
 それで安心する売り手は多くて、
 購入後のファーストコンタクトが、
 なおざりになっていたり。


 すると、

 初回購入客とは、
 関係性構築は後手後手になって、
 リピーター創出に繋がらなかったり。


 複数回購入されている顧客は、

「私、大事にされてないんじゃないの？」

 不安になってしまい、
 足が遠のくケースもあります。


 ・・・・・


 購入前、購入後、いずれでも、
 ファーストコンタクトは、
 後日のための重要なアプローチ。


 買うか、買わないか、
 リピートするか、リピートしないか、
 ここに繋がっていきます。


 ですから、
 ファーストコンタクトの内容は、
 先まで見据えて準備することですね。

こだわりがあっても、こだわり過ぎない

こだわりって大事ですよね。


 こだわりって、
 価値を追求することですし、
 強みにもなりますね。


 それに、

 こだわりがあるから、
 お客様は安心もするし、
 信頼度も増します。


 ただ、

 こだわりを追求していくと、
 細かな点にまで気になり始めて、
 あれこれ必要以上に追加していき、

「〇〇は、こうあるべき」

「唯一無二のものだ」

「これは便利だ」

 そんな感じになる人も、
 少なからずいます。


 結局、自己満足になって、
 周りが見えなくなるんですね。


 自分もそうなったことはあります。


 ・・・・・


 自分なりの考えに固執して、

「それは違う」

「そんな考えではダメだ」

 とか、

 他者の意見等を鼻であしらって、
 理解しようとしなくなります。


 こだわることは良いですが、
 こだわりすぎて固執すると、
 思考が硬直することになるので、
 上手く行かなくなったときに、
 右往左往するものです。


 ですから、

 こだわりがあっても、
 外の意見を取り入れて、

 ■柔軟なこだわり

 これを持つことです。


 そして、

 捨てるモノは捨てる。



 自分一人で考えていると、
「これも必要」「あれも必要」とか、
 項目がどんどん追加されていって、
 余計に複雑になります。


 その複雑さを
 当の本人は分かっていても、
 それ以外の人は理解できない。


 あなたも、
 経験があるかもしれませんが、

 ビジネスシーンで、
 売り手のこだわりは分かっても、

 結局、何を言っているのか、
 ちんぷんかんぷん。


 そんな時ってありますよね。


 こだわりが過ぎると、
 相手に伝わらないんです。


 自分は分かるから、
 相手も分かるだろう。


 そんなスタンスになっちゃう。


 これは売り手として致命的。


 こだわりは、
 自分の中だけのことであって、
 相手と同じとは限りません。


 柔軟に外の意見も聞きつつ、
 それを理解していきながら、
 追加、削除していく。


 こだわっても、
 相手に伝わらなければ、
 どうしょうもないですからね。

商品をパッケージ化してみよう

商品を単品で販売するより、
 2つの商品を組み合わせ販売すると、
 売上額も利益も当然増えますね。


 しかも、

 パッケージ化したことで、
 お客様の望む以上の利益が発生したら、
 価格が上がっても、それ以上の満足を
 手にすることができる訳です。


 それで、

 商品をパッケージ化して、
 販売していく場合、

 ほとんどの売り手が考えるのは、
 販売中のAとB商品のセット化です。


 一番楽ですよね。


 貴社で販売中の商品なので、
 難しいことはないですね。


 でも、それじゃ在り来たり。


 もう一つ考えて欲しいのは、


 ・・・・・


 ■他社が販売中の商品とのパッケージ化です。


 他社と組むことで、
 互いの顧客を共有できるし、

 一社で販売するよりも、
 販売数は増えていきます。


 販売数が増えれば、
 当然、売上と利益も増えます。


 しかも、

 他社と組んだことで、
 お客様の満足度が上がれば、

 他社との提携は続くし、
 相互信頼も増しますから、

 次のパッケージ化の話しも、
 出ることになりますよね。


 で、

 どんな企業と組むかですが、
 ざっくばらんに言えば、


 ・・・・・


 ■どこでもいいです。


 同業他社でも、異業種でも、
 全く構わないんですね。


 互いの商品やサービスをセット化で、
 互いの顧客の利益となるのであれば、
 どこと組んでも構いません。


 ただし、


 ・・・・・


 最初の頃は良くても、
 一方が、一方の利益だけを考え始めたら、
 ウォッチアウト（気を付けろ）です。


 これは他社と組む場合の注意点の一つです。


 ただ、

 他社と組むことは、
 ビジネスチャンスが広がり、
 やった方が良いです。


 他社と組むことは、
 外に目を向けることになるから、
 知らなかった情報は入ってきます。


 その情報と自分の情報を融合させて、
 新しい情報を作れたりもします。


 全部自社でやり続けるか？


 他社とスクラムを組んでみるか？


 選択はそれぞれですが、
 ケースバイケースで、
 有効な方法を選びましょう。

キーワードを絞って徹底的にフォーカスする

誰でも情報収集はしますよね。


 で、情報収集するのは、
 現在を一段引上げて、
 結果に反映させたいからです。


 今までの自分の経験値と、
 外部から得た情報を融合させて、
 ビジネスを進化に繋げていく。


 そのためには、
 あれこれ分別なく情報収集せず、
 得たい情報を特化することです。


 得たい情報のキーワードを
 絞ることです。


 もし、

 分別なく情報を収集すれば、
 自分の経験値と得た外部の情報が、
 上手く融合させることができずに、
 ぐちゃぐちゃになるからです。


 だから、

 得たい情報のキーワードを絞って、
 それにのみフォーカスする。


 そうすることで、
 対象になる情報は、
 入ってきやすくなります。


 車を買うときだって、
 ある車種を買おうと決めたら、
 その車が目に付き始めます。


 でも、

 目に付き始めるんじゃなくて、
 今までも目の前を走っていたんです。


 特定車種に意識が向いたことで、
 その車を目にする機会が増えただけ。


 そういうことです。


 だから、

 情報収集するときは、
 キーワードを絞ることが、
 ポイントになるんですね。


 気を付けて欲しいことは、
 キーワードを絞っていく過程で、

「絞るのはもったいない」

「情報収集の幅を広げよう」

 とか、欲を出さない。


 欲を出すと、

 情報収集の本来の目的は、
 ビジネスに応用することなのに・・・


 情報を集めるだけ集めること、
 それが目的になってしまって、
 本来の目的から逸脱してしまう。


 例えば、

 数十、数百のメルマガに登録して、
 情報収集に走っていたり。


 ただ、

 入る情報が多くなれば、
 受け取る側の整理が追いつかず、
 価値ある情報も使われずに、
 お蔵入りになったりします。


 それに、

 情報が多すぎると、
 一つ一つの情報がピンボケして、
 使われず、無駄足になったり。


 ・・・・・


 100の異なる情報を集めるより、
 たった一つでも得た情報を使いながら、
 枝葉を増やしていくことです。


 キーワードを絞って情報収集し、
 速攻でビジネスに使っていきましょう。

顧客名簿の整理について

企業にとって、
 顧客名簿は財産そのものです。


 そして、

 顧客名簿という財産は、
 活用してこそ価値が上がるもの。


 ということは、

 顧客名簿はあっても、
 それを活用できなければ、
 価値はゼロに等しい訳です。


 だから、

 顧客名簿を積極活用するために、
 データベース化する必要があります。


 データベース化すると、

 ・顧客登録期間

 ・購入回数

 ・最新（最終）購入日

 ・購入が止まっている経過日数

 などが、見える化されるので、
 顧客の現状を把握しやすいです。


 で、

 ここから、今日のコンテンツ、
 顧客名簿の整理に繋がるんですが、
 そこでポイントとなるのが、

 ■購入が止まっている経過日数



 ・・・・・



 例えば、

 商品のライフサイクルにもよりますが、
 今まで、定期的に購入頂いていたのに、
 ある時を境にストップしている顧客。


 そんな顧客には、

「忙しくて忘れている？」

「他社に流れたんじゃないか？！」

 仮説を立てることができます。


 でも、

 仮説を立てたままでは、
 確証がない訳ですから、

 早急にアプローチをして、
 確認しなきゃなりません。


 それで、

 アプローチをしたら、

 ・マジで買い忘れていた

 ・つたない返事が返ってきた

 ・他社に切り替えたと言われた

 ・連絡が全く取れない

 いずれかの確証を得られるでしょう。


 では、ここで問題です。


 ・・・・・


 上に挙げた4つの内、

 マジで買い忘れていた顧客を除いて、

 ・つたない返事が返ってきた

 ・他社に切り替えたと言われた

 ・連絡が全く取れない

 これらの顧客の扱いはどうします？


 ■データベースから削除するのか？


 それとも、


 ■データベースに残したままにするのか？


 削除するならその理由を、
 残し続けるならその理由を。


 ハッキリさせておいた方がいいです。


 どちらが、良い悪いではなくて、
 売り手としての基準を持つこと。


 顧客データベースは生き物ですから、
 毎日、数値が変わっていきます。


 数値が変われば、
 対応も変わってきますから、

 データベースを生かすも殺すも、
 売り手の運用次第ということ。


 毎月整理するのか、
 3ヶ月に1回整理するのか、
 6ヶ月に1回整理するのか。


 顧客データベースを更新しながら、
 顧客対応していくことですね。