お客様のニーズに応えるとは？

お客様のニーズに応えるには、
 リサーチしないといけません。


 リサーチすることで、
 お客様が望むニーズを知り、
 最適な商品を薦めることができます。


 ただ、

 少なくない売り手は、
 お客様のニーズを分かっても、
 売りたい気持の方が強くて、
 売り込みに必死になっている。


 もちろん、営利企業は、
 売らないといけませんから、
 間違いではないですよ。


 でもね・・・、

 他の売り手の多くも、
 横一線で同じ様にやっている。


 それは、ある意味、
 何の特徴もない売り方だから、
 どこで買っても一緒です。


 だから、

 他社と同じやり方をしていたら、
 お客様は、安さに流れていきます。


 ・・・・・


 そして、

 安さに流され購入したら、

「なんかチョット違うな・・・」とか、

 自身の欲求を満たす商品以外を
 購入している可能性もあります。


 お客様単独の判断だけでは、

 ■欲しい商品 ＝ 欲求を満たす

 とは、限らない訳です。


 その前に、

 売り手の客観的な見方が入ると、
 最適な商品を手にできる確立は、
 かなり高くなるんですね。


 お客様にとって、
 誤った商品の購入は、

 ・無駄な出費

 ・後悔が残る

 そんな状況を招くもの。


 特に高額商品なら尚更です。


 そんな経験はありませんか？


 そうならない様に、
 水際で阻止するのが、
 売り手のリサーチ力なんです。


 リサーチは、
 ￣￣￣￣￣￣
 お客様が欲しいモノを
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 知ることではありません。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 お客様が欲しいモノを
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 リサーチした上で、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 誤りのない商品を薦める。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣


 その薦める商品が、
 希望されている商品と違っても、
 後日の利益を考えた上で薦める。


 それが他社と同じやり方、
 横一線からの離脱になって、
 過当競争から抜け出せます。


 リサーチした上での的確な提案は、
 お客様に安心を与えるものです。


 お客様に安心頂ければ、
 関係性は構築しやすくなるし、
 リピーター創出にも影響します。


 そして、

 リピーターとして、
 長く定着して頂くことで、

 ・売上は安定していく

 ・売上を予測しやすくなる

 ・新規（紹介）されやすくなる

 そんな作用が働きます。


 単なるリサーチは、
 誰にでもできるものです。


 大切なことは、

 ■リサーチ後の応用です。


 リサーチして終わりでなく、
 その先、その先を考えることで、
 お客様ニーズに真に応えられます。


 そして、フォローを続け、
 新規客をリピーターにしていく、
 そこに繋がるんですね。

思い込みが一番怖い

「たら」「れば」は、

 過去への後悔や否定ですね。


 ただ、

 上書きできない過去でも、
 肯定的に受け止めることで、

 今日を含めた将来に、
 良い意味で波及します。


 それはそれで良いのですが、
 人の思考には、厄介な回路が
 あるんです。


 それが、


 ・・・・・


「できるはずがない」

「そうなるはずがない」

 という思考回路です。


 ■俗に言う「思い込み」です。


 何もしないうちから、
 先を否定してしまう。


 何もやっていないのに、
 否定から入ってしまえば、
 何もできなくなります。


 ・・・・・


 例えば、

 今、あなたが読んでいる
 このブログについても、

 発行者の私が、

「どうせ読まれるはずはない」

 そう思い込んでいたら、
 ブログは発行してなかったでしょう。


 でも、

 そう思い込まずに、
 いざブログを発行したら、

 ・商品を購入してくれたお客様

 ・セミナーに参加されたお客様

 いらした訳です。


 良くも悪くも思い込みは、
 一個人の捉え方なんですが、

 特に否定的な思い込みは、
 当人の行動を阻みます。


 行動を阻むことは、
 得られるはずの結果の喪失に
 繋がってしまうんですね。


 超シンプルに言えば、

「失敗したくないからや～めた」

 そういうことです。


 それに、何もしなければ、楽ですからね。


 でも、

 本当の意味で楽になりたいなら、
 思い込みを逆手に取ることです。


「失敗したくないからや～らない」

 じゃなくて、

「失敗する方法を見つけにい～こう」

 そんな感じで良いんです。


 別に失敗したって、命までは取られません。


 ■失敗 ＝ 上手く行かない理由を確認できる


 ですから、

 勝手に思い込んで、
 悲観することはないんです。


 もし、今日以降も、
 思い込んで否定的になりかけたら、

「ちょっと待てよ。その逆は？！」

 って、考えてみることです。


 肯定的な思い込みに変換できたら、
 行動も伴ってきますからね。

売上のジェットコースター化を断った先にあること

前回のブログで、

https://ameblo.jp/i-project/entry-12523510594.html

 毎月の売上が安定せず
 上がったり、下がったり、
 ジェットコースターの様になっている。


 この流れを断つには、

 ■顧客フォローによるリピーター創出率アップ

 ■定期購入制度を準備する

 大きく考えると、この2つが、
 最良の施策とお話ししました。


 では、

 これは何を意味するのか？


 先に繋がることがあるから、
 やって欲しいことなんです。


 じゃあ、

 先に繋がることってなにって？


 それは、


 ・・・・・


 2つあります。


 一つは、


 ・・・・・


 ■リピーターによる紹介のアップ


 これに関連するもう一つが、


 ・・・・・


 ■紹介による新規集客コストダウン


 この2つなんですね。


 ・・・・・


 リピーターが紹介するお客様は、

 ・自身に近い属性がある

 ・関係性ができているから紹介しやすい

 ・紹介客はリピーターの事例から購入しやすい

 こう言えるんですね。


 ですから、

 ■顧客フォローによるリピーター創出率アップ

 ■定期購入制度を準備する


 これを考えていくと、

 ・売上のジェットコースター化を断て

 ・売上の安定化に繋がる


 そして、

 ・コストを掛けず新規客獲得率をアップでき

 ・売上増にも繋がっていく

 ループができていくんです。



 商売を続けていく以上、
 先、その先、またその先、もっと先、
 考えて対応していくことです。


 ただ、

 先までは考えていても、
 ある所で止まっている売り手は多くて、
 線が延びていかないんです。


 点と点を繋いでも、
 その先にも点がありますから、
 それも繋いでいきましょう。


 そうすると、
 流れがスムーズになって、
 好循環の商売となるんですね。

毎月の売上の変動が大きいわけ

時々ですが、

「先月の売上は良かったのに、今月は全然ダメ」

 そんな見聞きをしませんか？


 分かり易く言うと、


 ・・・・・


 売上が、上がったり、下がったり、

 ■ジェットコースターの様になっている

 そういうことです。


 アトラクションのジェットコースターは、
 そりゃ楽しいでしょう。

 ※私は苦手ですが。（苦笑）


 でも、商売となると、
 楽しいとは言っておられません。


 毎月の売上が安定しないのは、
 売上の見通しが立っていない訳です。


 それなのに、

「何とかせないかんな～」

 って感じで、あたふたして、
 結局、目先の売上を追ってしまう


 一発ドカーンの売上を狙ったり、
 誰彼見境なくアプローチをして、
 その場を凌ごうとします。


 それで売上を作れたら、
 それはそれで良いでしょう。


 でも、

 それがしょっちゅうだと、
 疲れるわ、楽しくないわ、で、
 モチベーションも下がります。


 逆に、

 毎月の売上をある程度見通せたら、
 そう疲れないし、気持は楽になるし、
 相応のモチベーションを維持できます。


 それじゃ、なぜ、
 毎月の売上を見通せれるのか？


 その理由は簡単で、


 ・・・・・


 ■顧客フォローによるリピーター創出

 ■定期購入制度を準備できている


 大きく考えると、この2つです。


 リピーター創出率のアップは、
 関係性を構築できているからで、
 次回リピートを把握し易くなるからです。


 また、

 定期購入の場合は、
 毎月の購入を考えても良いですが、
 2ヶ月に1回の定期購入で考えても、
 全く構わないんですね。


 例えば、

 100名の定期購入顧客がいたとして、
 この顧客全員が2ヶ月に1回定期購入したら、
 売上の空白月が出てきますよね。


 だから、

 ・50名の顧客は、奇数月に定期購入

 ・50名の顧客は、偶数月に定期購入

 100名の顧客の購入月を
 分散させると毎月の売上の見通しが、
 簡単に把握することができます


 もちろん、

 定期購入してくれると言って、
 フォローを怠ったらダメです。


 お客様は、
 自分を大切にしてくれない売り手に、
 さっさと見切りをつけます。


 ■フォローなくしてリピーター創出されず、です。


 新規を追うのは大切ですが、
 外より内に目を向ければ、
 そこに既存客がいるんです。


 それを忘れないことですね。

売れても満足しなければリピーターは増え続ける

「売れて良かった～」

「ノルマ達成できて良かった～」

 とか、

 売り手である以上、
 売れたら嬉しいですよね。


 達成感というか、
 ホッとしたというか、
 満足感を得られるものです。


 ただ、

 売れると言うことは、
 買ってくれるお客様がいる訳で、

 売れたからと、
 それで満足していたら、

 買ってくれたお客様への感謝が、
 薄れることになります。


 達成感とか、満足感は、
 その瞬間だけのことです。


 だから、その瞬間の満足を
 そこで終らせたらダメ。


 大切なことは、


 ・・・・・


 ■満足の先にあるものを見据え続ける

 これが成長し続ける肝だからです。


 それじゃ、

 満足の先にあるものとは何か？


 それは、


 ・・・・・


 ■リピート

 これを見据えることです。


 一人のお客様に、
 繰り返し、繰り返し購入頂き、
 満足を積み重ねていく。


 1回きりのお客様とは、
 1回きりの満足しか得られません。


 でも、

 1回購入したお客様が、
 2回、3回とリピートをすれば、
 売り手の満足も継続します。


 ですから、

 リピーターの創出は、
 安定した売上を得るためにも、
 売り手の満足継続のためにも、
 必須なことなんですね。


 そのためには、

 耳にタコができる位話してますが、
 顧客フォローによる関係性構築が、
 とても大切になるんです。


 売って、それで終っていたら、
 顧客を知ることはできませんし、
 顧客も売り手を知ることはできません。


 相互が知らなければ、
 関係性は進展しないから、
 以後は無いも同じです。


 一応、顧客名簿に名はあるけど、
 顧客は存在しないも同然です。


 これじゃ、悲しいですよね。


 新規集客は大事ですが、
 それ以上に既存客集客による
 リピーター創出は大事なこと。


 1回きりのお客様が減れば、
 取引の数だけ売り手の喜びは、
 増えていくものです。


 初回取引を初回のみで終らせず、
 継続させて行くことです。


 その瞬間の達成感、
 満足感で終らせない様に、
 リピーター創出という先を見て、
 日々商売に取り組んでいきましょう。