それでお客様に伝わりますか？

よく耳にすると思いますが、


 ・・・・・


 売り手が分かっていることは、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 お客様も分かっている事ではない。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 ついつい、であっても、
 この基本中の基本を忘れて、
 伝えてしまうと、

 ・良い商品であっても

 ・満足できるコンテンツであっても

 お客様の行動が鈍くなります。


 それなのに、

「どうして反応しないのか？！」

 愚痴る売り手も少なくありません。


 ・・・・・


 例えば、

 例えばと言うより、
 僕らの周りを見回せば、

 ■多くのショップでは、

 POPに、商品名と価格はあるけれど、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 何個入りかは書いていない。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 販売する側としては、

「お尋ね頂ければ、丁寧にお答えします」

 そんなスタンスで、
 それが良い接客だと思い込んでいる。


 でも、違うんですよね。


 予め「何個入りです」とか、
 伝えておくことが良い接客です。


 お客さまの不安リスクを
 初めから取り除いておく。


 何個入りかが書かれていたら、
 お客様は余計な心配をせずに、
 買いやすくなるものです。


 ・・・・・


 もう一つ、

 ネットで検索をして、
 あるサイト見つけたとします。


 そのサイト内には、
 教材の販売、セミナー案内とか、
 その他、様々な情報がずらりと、
 書かれていたとしましょう。


 で、訪問した人が、

「教材を販売している人って誰？」

「セミナーをするこの人どんな人？」


 それで、興味を持って、

「プロフィールは何処にある？」

 それを探すものの、
 なかなか見つけることができず、

「もういいや」って感じで、
 サイトを去ってしまう。


 こんなケースはざらです。


 ホームページの管理者は、
 メインメニューやサイドメニュー、
 メインコンテンツに多くの情報を
 載せることで充実させています。


 管理者としては、
 多くの情報を掲載することで、

「これだけ充実していれば申し分ないだろう」

 そう思い込んでいます。


 ■情報の充実 → 訪問者の関心を引く

 ってな具合に・・・


 でも、

 訪問したお客さまは、

 ■売り手の充実感 → 複雑

 と、なるんです。


 ここから分かるのは、


 ・・・・・


 ■情報というものは、

 ・単純すぎてはいけない

 ・充実させすぎてもいけない


 大切なことは、

 ■情報は単純明快に伝えること


 同業者は多数いますから、
 多数に埋もれたくなければ、
 多数の売り手と同じことをしない。


 極力シンプルに、
 お客様目線に立って、
 分かり易く情報を伝える。


 お客様は暇じゃないですから、
 ショップやホームページに来られた際、
 あれこれ考えさせないことです。


 お客様の支持が集まるのは、
 分かり易いから、なんですね。

分かっているなら実践しないと・・・

初めてコンサルティングを受ける
 クライアントと話している時に、
 大体出てくる一言があります。


 何だと思いますか？


 高い確率で、
 クライアントが異口同音に言うこと、


 それは、


 ・・・・・


「頭では分かっているんです」

「その情報は知っています」

 この2つ。


 ・・・・・


 あなたは、
 実際に口にしていませんか？


 そして、

「頭では分かっているんです」

「その情報は知っています」

 この先に話しを向けてみると、
 少なくないクライアントが、


 ・・・・・


 ■で、結局、何も実践していない。

 このケースがほとんどです。


 あなたは、
 実際そうなっていませんか？


「分かっている」「知っている」
 だけではダメで、実践してなんぼです。


「頭では分かっているけど・・・」

 それじゃ、

 頭で分かっているのなら、
 なぜ実践しないの？


「その情報、知っているけど・・・」

 それじゃ、

 情報を知っていたなら、
 その情報を実践活用しないの？


 そう言われたら、
 反論の余地はないですよね。


 仮に、

 ・時間がなかった

 ・応用の仕方が分からなかった

 ・時期を見て実行しようと考えてた

 そう取り繕っても、
 実行していない事実がある訳で、
 言い訳にしかなりません。


 ・・・残念ながら。


 実践活用しなければ、
 その「知っている」は、
「知らないこと」と同じです。


 逆に、

 その「知っている」を
 実際に実践活用していれば、

 その「知っている」以上の
 知識と利益が手に入る訳です。


 ハッキリ言って、

 ・頭で分かっているなら

 ・情報を知っているなら

 実践した者勝ちです。


 結果は、どうであったとしても、
 実践して気付いた者勝ちなんですね。


 だって、

 あることを知っていても、
 活用していないのだとしたら、

 それ以上も、それ以下も、
 知る術がありませんよね。


 だから、

「それは知っている」は、
「知らないこと」と同じです。


 とにかく実践あるのみです。

人は自分の欲求を満たせる場を求め続ける

前回のブログで、

 ■人は、人のいる処に集まる

 そうお話ししました。


 これと同じ様なことですが、
 もっと掘り下げて行くと・・・


 ・・・・・


 人の欲求は留まることを知らない。


 欲求を満たし続けるために、
 消費し続ける。


 言い換えれば、
 自身の欲求を満たし続けるために、
 購入先に投資し続けると言えます。


 そして、

 できるのであれば、
 気心の知れた売り手から、
 購入し続けたいと思っています。


 これが、どういうことかと言えば、


 ・・・・・


 ■人は、満足が得られる処に集まる。


 つまり、

 ■自分の利益に誘導してくれる売り手に顧客は集まる。

 単純に、こういうこと。


 超シンプルなんですね。


 だから、売り手は、
 顧客が集まってくれるように、
 フォローを欠かさないことが
 肝心なんですね。


 小難しく考えないで、
 友人を作っていくような感覚で、
 顧客対応すれば良いんです。


 少し前に配信したメルマガで、

 砕けた感じで構わないので、

 ■セールスよりも、関係性構築

 ■顧客利益に繋がる情報

 ■ざっくばらんな地域情報

 ■売り手のパーソナル情報

 アプローチ方法を変えてみる。


 そうお話ししましたが、
 顧客が気軽に読み進めれる様な
 堅苦しくない内容で届ける。


 そんな情報の中から、

 私たち（売り手）は、あなた（顧客）が必要だし、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 あなた（顧客）も、私たち（売り手）が必要なんですよ。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 顧客に受け取ってもらえる様な
 メッセージを書き込んでいくことです。


 こんな話しをすると、

「どんなメッセージを書き込むんだ？」

 そう思われる方も多いでしょう。


 そんな時に考えて欲しい事の一つは、

 ■貴社の理想の顧客は誰なのか？


 商品やサービスを利用する顧客の中で、
 最も理想的な顧客モデルを特定すること。


 自社に最適な特定顧客群じゃなくて、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 自社に最適な特定顧客（1人）を見立てて、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 メッセージを届けることです。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

 そうすると、
 届けるメッセージが具体的になって、
 利益を求めて顧客が集まるんですね。


 そして、集まった顧客が、
 後々、売り手企業を支えていく
 優良顧客となるということ。


 ですから、

 顧客視点で、顧客利益を考えて、
 関係性を構築していくことができれば、
 満足を求めて顧客が集まるんですね。

既存客が集まれる場所を準備する

企業規模に関係なく、
 売り手が強く望むことの一つは、

 ■何度も、何度も購入して欲しい

 これに尽きます。


 でも、

 黙っていても、
 お客さまは足を向けません。


 何の接触もしなければ、
 やはり、お客さまは足を向けません。


 だから、

 フォローを継続して、
 関係性を構築しながら、
 1人、また1人、リピーターを
 根気強く増やすことです。


 ただ、

 フォローをするにしても、
 漠然と情報を提供するだけでは、
 リピーター創出は加速しません。


 では、どうするといいのか？


 色々と施策はありますが、

 その一つが、


 ・・・・・


 ■既存客が集える場を準備すること。


 例えば、

 デパートでは、
 お得意様のみを対象にした、
 セールをやったりしますよね。


 その場というのは、
 1回購入のみの顧客もいれば、
 十数回購入している顧客もいます。


 セミナーにしても、
 新規を対象にするのではなく、
 過去に参加経験のあるお客さまに、
 呼び掛けて集まって頂く。


「あなたは特別ですから」

 という感じで声を掛ける。


 既存客には、
 声を掛けやすいですから、
 新規に比べて、集客率は、
 高くなるものです。


 ・・・・・


 保険代理店の事例だと、
 既存客だけの保険説明会を開き、

 ・賢い保険の選び方

 ・年齢に合った保険の選択

 ・保険の運用方法

 ・ケガで手術等を行う際の手続き

 など、

 定期的にレクチャーする訳です。


 そうすると、

「この際、保険を見直そうか」

「もう一つ上にアップグレードしようか」

「別会社の保険から切り替えようか」

 とか、

 説明会がキッカケとなって、
 動き始めるお客様が出てきます。


「保険の見直し」という、
 リピートが起こるんですね。


 そして、

 1人が動けば、もう1人が動き、
 更に、もう1人が動き始めるという、
 連鎖が起こることにもなります。


 集団心理ってやつです。


 ■人は、人のいる処に集まります。

 そして、

 ■集団の中の1人が動けば、追従する人が出てきます。


 ・・・・・


 別の言い方をすると、

 ■既存客は、既存客仲間の処に集まります。

 そして、

 ■既存客の中の1人が動けば、追従する既存客が出てくる。


 初回購入客も、数回購入客も、
 他の顧客の動きを見て、

「自分も、その輪の中に入ろう（入りたい）」

 そんな心理になるんですね。


 安心してリピートできる環境があれば、

「どうしようか・・・」

「後で、考えてみよう」

 躊躇するハードルが下がって、
 リピートに向かいやすくなります。


 だから、

 既存客が集まれる場を設けて、
 仲間意識を高めていくことで、
 リピーター創出率をアップできます。


 ■集客を科学的に考えるんです。


 できるかどうかではなく、
 とにかく実行してみること。


 トライandエラーの繰り返して、
 リピーター創出の精度は、
 高くなっていくものですよ。

商売は、所詮、他力本願です

少し前に、

 ■既存客に頼りましょう

 このテーマでブログを書きましたが、
 覚えてらしゃいますか？


 ・・・・・


 覚えているかは置いといて、

 既存客に頼ると言うことは、
 売上を頼っている訳です。


 言い換えれば、
 他力本願と言うことです。


 で、

 他力本願と聞くと、

「人の力をあてにするとは何ごとか！」

「他人に依存する心では、人としてどうか？」

 とか、

 ネガティブに捕らえる人も、
 中にはいらっしゃいます。


 でも、

 商売というものは、
 その商売に従事する以外の人、
 お客様から購入されなければ、
 事業として成立ちませんね。


 例えば、

 売上を立てるために、
 売り手が自分の売っている商品を
 売り手本人が購入するのでは、
 商売の体をなしませんよね。


 人から買って貰わないと、
 事業として成立たない訳です。


 そうなんですから、

 ■商売（売上） ＝ 他力本願

 そう言えるんですね。


 だから、

 他力本願という言葉は、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 商売をしていく上では、
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
 キーワードの一つなんです。
 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣


 お客さまの力なくして、
 売上を得ることはできません。


 逆に言うなら、

 お客さまの力があるか、
 売上を得ることができる。


 商売は、人の力をあてにすることで、
 これは他力本願以外の何物でもありません。


 なので、

 商売をして行く上で、
 他力本願は当たり前なんです。


 ただ、

 大切なことは、
 他力本願を呼び込むためには、

 ・待っているだけではダメ

 ・売り込むばかりでもダメ


 やるべきことは、

 ■顧客利益を第一に考え

 ■顧客フォローを怠らず関係性を深め

 ■顧客が利益を得ていくルートを伝える

 最低、この3つを実行しさえすれば、
 新規客もリピーターも創出されるので、
 収益は徐々に増えていきます。


 そんなものです。


 他力本願という言葉を、
 ポジティブに考えるか、
 ネガティブに考えるか・・・


 ものの考え方次第で、
 良くもなれば、悪くもなるものです。


 時々、お話ししてますが、
 人の行動は、思考に左右されます。


 思考に左右されるんなら、
 プラス思考でいきましょう。