３つの数字の改善戦略

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高単価コーチング商品を安定的に

売り続けていくためには

以下の３つの数字を常に

管理・改善していく必要があると

お伝えしています。

１、体験セッション申込数

２、リスト獲得数

（メルマガorLINE）

３、成約率

上記３つの数字が悪い場合、

それぞれ以下のような課題が

あることが考えられます。

１、体験セッション申込数

が不足している場合：

・体験セッションオファーが魅力的

でない

・体験セッション募集ページがない

/魅力的でない

・キャンペーンのやり方が悪い/

定期的、計画的に打っていない

・メルマガ/LINE登録後の導線が

悪い

２、リスト獲得数

（メルマガorLINE）

が不足している場合：

・コンセプトが魅力的でない/

曖昧でよく分からない

・登録LP（ランディングページ）

が悪い

・SNS運用がうまく行っていない

・ブログ、YouTubeなどの

コンテンツマーケティングが悪い

・広告が悪い

・そもそも認知が少なすぎる

３、成約率

が不足している場合：

・セールススクリプトがない/

精度が低い

・セールスまでの導線が悪い

・セールス力が低い

・そもそも見込みの薄い方が

来てしまっている

あなたは、上記の中でどれに

当てはまりますか？？

これら３つの数字をつねに割り出して、

客観的に数値改善していくという

考え方を持っていきましょうね！

「一生涯やりたい高単価商品を作りたいけどどうしたら良いか分からない」

「コーチングのセールスがうまくできない、切り出せない」

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成果の出る「お客さんの在り方」とは

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今日はお客さんの在り方に

ついて触れたいと思います。

良いお客さんであるほど、

成果が出るのも速いです。

というのは、

様々なコーチングや

コンサルティング、起業塾に

多額の投資をするお客さんというのは

全ての人が理想の結果が出るとは

限りません。

良い商品、良いサポート内容で

あっても、

「お客さんの在り方」

で結果が出るか出ないかが

違ってくるのは事実です。

それは僕自身の講座でもそうですし

僕がお客さんとして投資してきた

様々なサービスにおいて、

周りを見渡してみても同様です。

では、どのような

「お客さんの在り方」

が成果が出やすいのか？

それは、

「良いお客さんであること」

だと僕は思っています。

これはどういうことかというと、

・短期、長期の目標がある

・チャットなどのレスが速い

・ワークなどの実行力がある

・分からないことはすぐ聞く

・運営に協力的である

などの要素を備えたお客さんである

ほど、成果が出やすい

ということです。

これを聞いて、

「それって石川さんにとって都合

が良いからなんじゃないの？」

と思われる方もいるかも

しれません。

それは、その通りです。笑

ただ、実際にこういう要素を備えた

お客さんが、僕の講座では成果を

出してくださっているのです。

逆に、

・チャットのレスが遅いorない

・ワークなど実践しない

・実践方法が分からなくても、

質問しない

・グルコンに参加しない

というお客さんは、

残念ながらどんなにフォローしても

しきれません。

これはつまり、

基本的なビジネススキルや

コミュニケーションスキルによって

ビジネスの成果が変わってくる、

と言い換えることも

できるかもしれません。

もちろん市場やビジネスモデルに

よっても成果は変わるので一概には

言えません。

ただ、

せっかく自己投資を決断したのなら

しっかり目標を達成されたいのなら

お客さん自身もやるべきことを

やる必要があるわけです。

ちょうど今僕は、

オープン当初から何度か来ている

ある温泉宿に来ているのですが、

露天風呂のある庭園に生えている

最初はちっぽけだった竹林が、

どんどん成長して良い風情を

演出しています。

ただ、

時も経ているのでタイルの欠けや

木桶の黒ずみなどが出てきている

のは事実です。

この時、

「タイルが欠けているじゃないか！

それくらい補修しろよ」

とネガティブ要素に目を向けて

せっかくの癒し時間をイライラ

過ごすか、

「年数も経って良い味が出てきて

いるね。竹林もこんなに雰囲気が

出てきた。心地よいねぇ」

と豊かさを感じるか。

「お客さんの在り方」で、

商品・サービスを消費して

得られる効用も違ってきます。

特にこれを読んで

くださっているのは

何らかのコーチングビジネスを

やられている方がほとんどだと

思いますので、なおさらです。

そしてそれと同時に、

悪いお客さんが生まれない

ためにも、提供側は

「お客さん教育」もしっかりと

やっていく必要があるのだと

思います。

僕も「良いお客さん」に恵まれて

ありがたいなと思っていますが、

もっと多くの「良いお客さん」に

きてもらえるように、精進したい

と思います！

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僕の反面教師について

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先日、ある方からとんでもない

話を聞いてしまいました。

どことは言いませんが、

億超え起業家が運営している

数百万円する起業塾に入会するも、

会員コンテンツなどは観れるけども

あるはずの個別チャットサポートに

個別チャットを送ってもレスなし

だということです。。。

受講生200名以上いるとのことで、

一人ひとりへのサポートが手薄に

ならざるを得ないという事情も

わからなくはないですが、

あまり悪口を言いたくないのですが

受講生は安くはない金額を

投資してくれているのですから、

僕はこの話を聞いてちょっと

あり得ないなと思いました。

こういう話を聞くと、

僕も反面教師にしないとなと

いつも思い、気が引き締まります。

売上目標、利益目標も大事ですが、

売上や利益というのは、お客様から

お預かりしているお金です。

期待とともにお預かりするお金です

から、何らかの成果や結果でお返し

する責務があると思っています。

もちろん、お客様にも100％

実践してもらう必要がありますし、

契約上では効果を保証するものでは

ない前提であるのは事実なのですが

コーチングビジネスを提供する側の

気持ち、覚悟としてはそれくらいの

ものを持って臨まないとやっていけ

ないと思っています。

ただ、

きちんと商品設計していないと

お客様が増えてくると忙しくなって

上記のようにサポートが間に

合わないといった状況になりかね

ません。

活動初期は問題ないですが、

月●回のセッションとチャット

サポートのみ、といった商品設計

だけでは忙しくなってくると

通用しなくなりますので、

最初から戦略的に商品設計して

いかれることをおすすめします！

今日も最後までお読みいただき

ありがとうございました。

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1日3~4時間でも売上が成長していく理由

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「大きくなったね」

と最近言われます。

何が大きくなったかと言うと、

身体のことです。

というのは筋トレを週1~2回は

継続していますし、

少し前から

パーソナルトレーニングを

受け始めました。

やっている人からすれば

まだまだヒョロヒョロなのですが

明らかに身体の変化を感じて

きました。

集客の仕組みづくりもこれと同じ

だなとつくづく思います。

ちょうど昨日、

集客の仕組み作りをほぼゼロから

サポートさせていただいている方

から以下のようにご連絡を

いただきました。

=================

仕組み作りは大変な面もありますが

一度構築してしまえば、ブログや

メルマガ配信していけるので面白く

なりますね。

=================

メルマガの仕組みをコツコツと

作ったり、

ステップメールやLPを

何通りも作って切り口を広げたり、

ブログでストック型の

コンテンツマーケティングを行ったりと、

売れるコンセプトや商品設計を

土台にしてコツコツと集客の仕組み

を構築していくことで、

安定継続的なご契約をいただける

ようになります。

そして1日の稼働時間が3~4時間

でも売上が成長していくモデル

ができます。

逆にこれらの仕組みを構築しないと

・そもそも集客ができないので

ご契約いただけない

・何度セールスをしても成約

できない

・見込み客リストが増えていかず

短期的かつ単発のマーケティング

しかできない

というようなことが延々と続いて

しまうことになってしまいます。

ですので、

まだこれらの仕組み作りをできて

いない方は今のうちからコツコツと

着手されていくことをお勧め

します。

今日も最後までお読みいただき

ありがとうございました。

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「いますぐ客」ばかりに囚われていませんか？

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見込み客には

１、まだまだ客

２、そのうち客

３、おなやみ客

４、いますぐ客

といったフェーズがあります。

端的に言うと、あなたの商品を

「欲しい！」と思っている度合い

です。

１から４になるほど「欲しい度」

が強くなっていきます。

顧客教育とは、この「欲しい度」を

強めてもらうために価値の教育を

していくことです。

ステップメールや動画講座は

「いますく客」へのアプローチ

ですので、

１〜３の見込み客に

対するアプローチ戦略も考えて

いかなければなりません。

そのために、

コンセプト構築や商品設計を見直す

日々のメルマガやSNS発信に拘る

などブランディング活動をしていく

必要があります。

特に僕は

・コンセプト構築

・商品設計

で8割が決まると思っています。

今はコーチング業界というのは

参入がどんどん増えていますから、

いわゆる差別化していかないと

埋もれてしまいます。

ここが甘いと、

InstagramやYouTubeなど情報発信

しようとした時に埋もれてしまう

顧客教育の段階で競合と比較されて

離脱されてしまう

魅力が伝わり切らずセールスしても

成約できない

といった結果になってしまいます。

・コンセプト構築

・商品設計

という最初の設計を行なった上で、

まだまだ客、そのうち客、おなやみ客

を「いますぐ客」へ変えるアプローチを

意識的、中長期で行なっていきましょう！

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短期的な売上だけに囚われない

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集客やマーケティングを学んでいると

「顧客教育って何？」

「顧客教育導線って何？」

という人もいらっしゃるかと

思います。

「顧客教育」とは、

売りたい商品の「欲しい度」を高めてもらうこと

と言います。

とは言え、ひとりひとり面談して

商品の良さを聞いてもらって…と

いうことを繰り返すのはNGです。

「顧客教育の仕組み」を

作らなければなりません。

「顧客教育の仕組み」と聞いて、

「ステップメールね、できてるよ」

「動画講座ね、もうあるよ」

と思われましたか？？

それは間違いです。

間違いというより、

顧客教育とはステップメールや動画講座を

作ってみてもらうことだけではありません。

・そもそも「欲しい！」

と思ってもらえる商品を作ること

・人として信頼してもらい、

ファンになってもらうこと

・商品サービスをより良くするために

アンケートやインタビューを行なって

見込み客の生の声を集めること

これらも顧客教育の一環です。

とは言っても

すべてやることは難しいでしょう。

まず「顧客を教育する」

という発想を持っていただければと

思います！

最後までお読みいただき

ありがとうございます！

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売れないのは必ず理由がある

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素晴らしい成果報告を

いただいた方のインタビュー収録

をしていました。

その方は

お片付けコーチングプログラムを

作って体験セッションを実施するも

まったくご契約いただけず悩んで

おられました。

なんと、

お片付けコーチングの商品を作って

6ヶ月間売れなかったそうです。

僕がサポートさせていただき、

セールススクリプト作成

セールスマインドを整える

契約と決済の仕組み構築

ステップLINEのブラッシュアップ

体験セッション募集ページ作成

モニター獲得

など一つずつ構築していかれて、

無事2ヶ月半で初のご契約を獲得

されました。

では、これまで

なぜ売れなかったのか？？

これは一言でいうと

「顧客教育導線の作り込みが甘い」

ということに尽きます。

「ステップメールは作った」

「体験セッションも募集した」

「セールスもなんとなくやった」

これだけでは売れません。。

ステップメールを作っても、

ちゃんと開封されているか？

動画講座の視聴率はどれくらいか？

体験セッション募集の導線設計は？

体験セッションお申込み率は？

このように、いくつもの確認、改善

すべきことがあります。

体験セッションも、

募集ページはあるのか？

オファーは刺さるものか？

お申込み後の仕組みは？

スクリーニングの仕組みは？

などたくさん着手すべきことが

あります。

言い出したらキリがありません。笑

あなたは、ご自身のコーチング商品

は売れていますか？？

成約率はどれくらいですか？？

もし即答できないようであれば、

必ずどこかに改善点があります。

その改善点を一つずつつぶして

いけば必ず売れる仕組みは

できあがります。

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なので、

どこが原因なのか？

どこを改善すれば良いのか？

今一度チェックしてみて

くださいね。

本日も最後までお読みいただき

ありがとうございました！

体験セッション前に必要な２つの準備

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本日は

体験セッション前に準備

すべきことについて

お伝えします。

先に結論からお伝えすると

体験セッション前に準備

すべきことは以下の２つです。

１、セールスの仕組み化

２、セールストレーニング

というのも、

昨日も僕が継続サポートしている

方から以下のように初成約のご報告

をいただきました。

「今日、セールスに繋がった方から

モニター契約という形で契約して

いただきました。

契約していただけたことがとても

嬉しいです。」

この方はサポート開始後3ヶ月以内

で初成約となったのですが、

やったことは主に

１、セールスの仕組み化

２、セールストレーニング

です。

１、セールスの仕組み化では

・プレゼン資料の作成

・セールススクリプトの作成

・オンライン契約、決済の仕組み

・モニター契約のための体験

セッション募集

などを行い、

２、セールストレーニングでは

・具体的なセールスの進め方

・反論処理

・セールスマインド

を僕がお客さん役となって

徹底的に練習してもらいました。

セールスで結果を出すには

厳密にはこのような仕組み構築が

必要になります。

体験セッションを闇雲に受けると

失敗します！

必ず、今回お伝えした２つの

準備を行なってから体験セッションを

実施してくださいね。

きっと高い確率で

ご成約いただけるかと思います！

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コンセプト構築における棚卸しのポイント

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ビジネスではコンセプトが

8割と言われます。

先日面談させていただいた方は

ここがまったく理解できていない

ようで、

「コーチングを広めたい！」

という一心で起業準備をされて

いました。

これではNGです。

コンセプトが明確ということは、

〜〜〜向け

〜〜〜が得られる

〜〜〜コーチング（プログラム）

という際立ったキーワードが

散りばめられていることなど

から判断できます。

先日より僕がサポートさせて

いただいている方ですが、

ものすごい勢いでワークを実践

してくれていらっしゃいます。

コンセプト構築のためには

以下３つの視点で解像度高く

棚卸しすることがマストです。

１、

自分自身の棚卸し

２、

競合リサーチ

３、

顧客ニーズのリサーチ

ポイントは、

１から３へと順番に棚卸しを

行うのではなく、

１、２、３を何度も何度も

行ったり来たりして徐々に

深めていくことです。

このポイントを抑えずに

コンセプト構築してしまうと、

的外れな売れないコンセプトに

なってしまうリスクがあります。

コンセプト構築について

悩んでいる方は

DMで良いので、

ぜひお聴きくださいね！

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「何か違う感じ」を大切にする

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前回のブログでは、

コンセプト構築や

高単価商ち品設計の際に

「自分の伝えたい一貫した

メッセージとは何だろう？」

「やりたいことが色々あるから、

誰をターゲットにすれば良いの

だろう？」

と思われた時、

まずは

「どん底だった過去の自分」

をターゲットにすると良いですよ

とお伝えしました。

僕はサポートしている

お客様向けにも

この考え方でコンセプト構築や

商品設計のサポートをさせて

いただいているのですが、

つい最近、

僕の有料の本講座に参加して

くださったある方は、

・医療従事者　経験11年以上、

関わった人数4,000〜5,000人

・ただ、自身が健康面で深刻に

悩んできたわけではないので

健康面でコンセプトを作るのは

何か違う気がする

という状態でいらっしゃいました。

このようなケースの場合、

「医療関係の経験が長いし

ニーズもあるので

健康面でコンセプトを

構築しましょう」

と安易に決めてはいけません。

なぜなら、

本人がしっくり来ていないから

です。

コンセプト構築や商品設計

というのは、

・ニーズがあり、売れる

・その道の経験があり、少なからず

実績がある（最初は小さくてOK）

という要素も大事ですが、

本人が情熱を持って今後一生

取り組みたいと思えるほど

しっくりくるテーマであるかが

とても重要です。

この方のサポートを面談や

チャットで始めたところ、

本講座に参加してたった5日目で

以下のご感想をチャットで送って

くださいました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

僕自身、

医療従事者として見せられるから

「健康のことをやった方が

良いのでは」という認識で、

健康面の発信をしていました。

しかし、

全く興味がないわけではないですが

体の不調に対してそこまで深刻に

悩んできたわけではないので、

そこまでしっくりきて無かったん

ですよね。

自分の悩んできたこと・経験を

活かせる方向性を考えていただき、

石川さんにお願いして良かったと

思ってます！

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コンセプトや方向性がしっくり

きていないと、

・顧客理解ができないので刺さら

ないメッセージになってしまう

・情熱が持てないのでビジネス

として長続きしない

・ストーリーブランディングが

できないので競合に埋もれてしまう

など様々なデメリットがあります。

ですので

これを読んでいるあなたも、

もし、しっくりくるコンセプトや

方向性でないなと感じた場合は

見直してみることをおすすめします。

「何か違う感じ」を大切にしていきましょう！

この方はまだ商品設計段階ですが、

猛スピードでワークに着手してくれ

ているので、

構築スピードも、解像度もとても

良く、良いものが出来上がるなと

今から楽しみです。

最後までお読みいただき

ありがとうございました!

「一生涯やりたい高単価商品を作りたいけどどうしたら良いか分からない」

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