秋田の空港ラウンジにて
朝一番で、秋田に向かいました。
飛行機の中で、
本を読む予定でしたが、
夢心地の中で
寝ていたようです。
一度も目覚めることなく
到着してしまいました。
来月開催予定のバラ摘み体験
に向けて
しっかりと蕾が育っています。
空撮予定でドローンのテストも
実験中です。
でも、精度が必要かもですね。
本番で、ドローンでの空撮
及びインスタスポット
を作り込んでいきます。
本題へ
LTV(ライフタイムバリュー)は、通販ビジネスにおいてとても重要です。
顧客維持に欠かせない指標なんです。
新規顧客の広告での獲得には大きなコストがかかります。
せっかく獲得した顧客とも、取引が1回限りで
終われば、ほとんど、赤字で得られる利益は少ないです。
しかし、顧客と信頼関係を築くことができれば、
獲得費用を回収することが出来て、
継続的な利益を生むこともできます。
今回は、マーケティングβの施策を長期的視点で
検討する際に欠かせない
指標LTV（ライフタイムバリュー）について共有したいと思います。
そもそも、LTV（ライフタイムバリュー）とは、
顧客から生涯にわたって得られる利益のことです。
通販ビジネスにおいては、
基本的には2年ネット
通販ビジネスにおいては、
基本的には1年で判断していきます。
つまり、1回の取引で得られる利益だけではなく、
2回目以降の取引で得られる利益を考えます。
LTVが重要視されるようになった背景には、
市場飽和が挙げられます。成長市場であれば、
新規顧客を増やすことで売り上げを伸ばすことができます。
通販企業は商品を作り、プロモーションを
かけさえすれば良いのです。
しかし、既に商品が飽和している成熟市場では、
そうはいかないのです。新規需要や
新しい切り口を喚起することは難しいです。
よってネット通販も通販ビジネスにおいて
LTVはマーケティング戦略を進める上
での重要な指標となっているのです。
LTVの計算方法はさまざまですが、
簡易的な計算方法は、こうなります。
LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
この平均が一番、顧客の推移が見えてこないのです。
また、この計算式には顧客獲得や
維持に必要なコストをも考慮されていません。
新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを
加味すると、このように展開されます。
LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
－（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）
前述のLTVの計算式は、
・平均顧客単価
・収益率
・購買頻度
・継続期間
・新規顧客獲得コスト
・既存顧客維持コスト
という6つの要素を含んでいます。
また、それぞれの数値を上げるためには
このようなテクニックが有効です。
【方法1】商品の価値提供
【方法2】アップサーブ・クロスサーブを用意する
【方法3】セット販売＆販売方法（頒布会）
【方法4】原価を下げる
【方法5】教育系のステップメール
【方法6】ラインなどのSNSの活用
方法１は、
価値提供するためには、ターゲットに
対する問題解決がとても重要になります。
この価値提供をいかに、VAKでイメージさせることが重要です。
方法２は、
ファネル化が通販ビジネスには重要です。
そのファネル化ができていない場合には、
無形・有形問わず商品群を投入する必要があります。
方法３は、
販売方法を継続することが不自然でないように
設計することが重要です。
定期購入や頒布などの売り方もその一つです。
方法４は、
原価の見直しは半期に一度、事業会社として
実施してみてください。細かい積み重ねで原価が
成り立っています。〇銭単位の引き下げが重要です。
方法５は、
既存顧客からファン層になって頂けるように
事前期待を超える事後評価を実現する必要があります。
方法６は、
メールや同梱物のザ通販の王道のみに
こだわるだけではなく、独自のSNSの開拓にも目を向けてください。
そうそう、フードパスポートって知っていますか？
食品ロスをどのように軽減するのか？
この「もったいない」だけの問題だけではなく、
廃棄コストもかかっています。
その食品ロス643万トンの廃棄があるんです。
食品事業者のロスは、３５２万トン。
家庭ロスも２９１万トン
もあります。
その解決策が、フードバンクというスキームです。
次回は、このあたりも共有します。
【追伸１】
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