通販大学
以前私がブログで
「通販大学を作りたいなぁ～」と書いたのを見た人から
実は同じようなことを考えています、というお言葉をいただいた。
通販はこの不況下にあっても成長分野のビジネスだ。
しかし、その通販ビジネス自体あやふやな感を否めない。
通販会社で仕事している人たちも、
確信を持って仕事をしている人は少ないのではないだろうか。
かくいう私も日々勉強中だが、
だから、あやふやなビジネスではなく、
しっかり体系化して確信を得て仕事をしていきたいと思う。
通販大学で学ぶことは、マーケティング・心理学・
コミュニケーション学・統計学・物流・クリエーティブ・
商品や販促の企画・メディア学・通販会社のマネジメントなど
思いつくだけでもこれだけある。
これらを体系的に学べば、
通販ビジネスはリスクの少ない確実性の高い
ビジネスになるのではと思う。
コンペをやる愚
弊社ではコンぺ参加の依頼はお断りしています。
通販広告制作でコンペをしたらどうなるか
クライアントの好むものを制作会社が作る
仕事を取りたいから。
通販広告はクライアントの担当者の好きなものをつくるのではなく、
消費者の方を向かないといけない。
通販広告は売るため、にある
結果はレスポンスだ。
あと、コンペをやること自体、
担当者に通販広告を見る目、判断能力が欠如しているのだろう。
そんな相手にプレゼンしても売れる広告ができるはずないと
私は思う。
傲慢以外の何者でもない。
一緒に売れる広告を作るという認識のもとに
仕事をするのが弊社のポリシー
ストーリーのある価格で
読売新聞の記事の余韻はまだ深くあるのですが・・・
プロファイリングの話はまた次回です。
今回はこの時期に価格の話です。
商品の販売において価格は売れるか
売れないかの大きな要素だが、
その価格設定にストーリーを持たせることで、納得させやすい。
たとえば、こんなに苦労して作るからこの値段になる、とか
こんな希少な原料を使用しているからこの値段とか・・・
価格設定にも、
相手が納得できるストーリーを持たせることで売りやすくなる。
もうひとつストーリーをつくらないといけないのは、
販売戦略的なストーリーだ。
例えば、サンプル価格と本品価格のストーリーだ。
レスポンスを集めたいばかりに、低価格のサンプルを販売しても、
本品移行しにくいストーリーは苦労する。
こちらのストーリーは
顧客の購買行動と心理をベースにストーリーを描かないといけない。
今消費マインドが落ち込んでいる中で、
消費者の物を見る目もよりシビアになってくるだろう。
価格の訴求の仕方も今まで以上にレスを大きく左右させるだろう。
既顧客はプロファイリングをして売る！
『プロファイルマーケティング』というのを
以前から提唱しているのだが・・・
なかなか浸透しないなあ・・・
まあ、めげずに啓蒙していこう。
プロファイリングというのは行動科学的に分析し、
その人の特徴を推論すること。
よく犯罪捜査で犯人の人物像を推論する時に用いられる手法だ。
このプロファイリングという手法は、
通販特に既顧客へのアプローチに有効に働く。
というのは、相手がどんな言葉に弱いとか、
アプローチに弱いとか事前にわかっていれば
商品やサービスは売りやすい、はず。
そんなことがわかれば苦労しないない、という声もあるかと思うが、
たいてい人の傾向（判断基準）は４タイプに分けられるのだ。
たぶんあなたも気づいていないかもしれないが、
以下のどれかに属するはず。
１、権威やブランドを判断基準として重視するタイプ
２、コストパフォーマンス、合理性を重視するタイプ
３、比較、性能詳細重視タイプ
４、コンセプト、人物、哲学性重視タイプ
この４つの判断基準が購買判断に大きく影響する。
だから、事前にその人のタイプがわかっていれば、
そのポイントを押さえれば効果的に訴求できる。
たとえば１の権威やブランドを重視するタイプなら、
権威者が推奨するとかNO.1の評価を得ているとか、
そんなポイントをメインに訴求すればいい。
「売れるコピー」とか、「コピーで売る」なる本が出ていて
コピーライティングのノウハウを教える本があるが、
受け取る側の判断基準、
購買判断のツボに響かなければ、外れるのだ。
ああ、止まらなくなる・・・この続きは、また次回
消費マインドが低迷する時でも売れるもの
「消費低迷『売り上げ５割減』百貨店など閑古鳥」
これは今日のヤフーニュースの記事だ。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20110328-00000092-san-bus_all
だが、デパートだけでなく、さまざまな商売において
売上げ減は免れない状況だろう。
通販も良くて5割のいう状況ではないだろうか。
こんな時、どんな商品があまり影響が出ないかというと
日常使いの化粧品。そしてダイエットもの。
化粧品は女性にとって必需品なので
これはあまり景気に左右されないと言える。
ダイエットものは、今回のような生命を脅かされるような出来事や
人生を考えさせられるような出来事があると
「より良く生きたい」という気持ちが起き、
ダイエットにつながると考える。
ただ、今回の震災は本当にスケールがでかい。
今後どのような影響が出てくるか注視していきたい。
被災地の方や被害に遭われた方、そのご家族の方は
食べること、寝ること、生きることに精一杯で、
それどころではない状況だと思う。
被災地の方々が1日も早く、暮らしが落ち着き、
通販で暮らしを豊かにする商品を購入できるように
なってもらいたいと、切に祈る。
原因を突き止めることの大切さ
今回の原発の件でも思ったけれど、
その事象の原因がわからないというのはとても不安なことだ。
通販広告においてもその結果における原因が明確になってくれば、
結果が芳しくなくても安心だ。悪い原因を解決すればいいのだから。
原発の場合は、原因を追究して、それを解決することが必須だ。
通販広告の場合は、その原因は放置されたままで
検証すらされないことが多々ある。
むやみに、何の方向性もなく原稿を変えればいい、
という感じでやってはいないだろうか。
確かに通販広告の場合は原因となる要素
（オファー、原稿、媒体、スペース、タイミング、ロケーション）など
さまざまが相関してくるわけで、複雑な分析が必要だが、
過去データなどからわかる部分はあるはずで、
推測も含めてある程度できるだろう。
とにかく、なんらかの糸口を探し出し、仮説をたて、
再度追求していくことが大切だと思う。それを行うことで、
売れる通販広告を見る目、作る力が鍛えられる。
世の中を活性化する通販広告を！
このブログも震災以来通販広告の話に及ばなかったが
今日は通販広告の話を。
震災により、通販広告は自粛中の企業が多いが、
関西や九州などでは出ているようだ。
関東でもチラホラ先週末あたりから掲載されている。
震災直後に某育毛剤の広告がかなり反響があったとか、
という本当かどうかわからない噂もあり・・・。
どちらにしても今後の広告実施のタイミングをどう図ればいいのか、
各社悩みどころだと思う。
消費者心理も生活防衛の方に意識が向き、
消費マインドが低くなっていることは
多少地域差はあるにせよ全国的に同じだろう。
ただ、このまま売れない状態は続けられないわけで、
次の手を打つ準備をしておかなければならない。
世の中も新年度（4月）になれば、
新しい動きをせざるを得なくなり、
気分も前向きになるだろう。（そうあって欲しい）
通販広告も生活を豊かに、
人の気持ちを前向きにするという役割もあるはず。
また広告出稿という経済活動も
この世の中を活性化させるということにもつながると思う。
そういう意味で通販広告をやっていこう！
Ｗで涙
読売新聞の「編集手帳」を読んでＷで涙です。
一人でも多くの人に読んでいただきたいので、
そのままスキャンさせていただきます。
（読売新聞さんごめんなさい。
あまりにすばらしい内容・文章でしたので
そのままのほうが伝わるかと。
私のつたないコメントも不要なので）
この文章を読んで、やはり新聞というのはいいいな、と思いました。
ネットとは違う、ぬくもりや心も伝わりますね。
ストレス
今こんな状態なので、みんなストレスを溜めているよう。
昨日、銀座線に乗っていたら、
３０代半ばくらいのサラリーマンが乗り込んで来て
優先席に座りました。
その後に、６０代くらいの男性と７０代女性が
その優先席の前に来ました。
サラリーマンは席を立とうともせずiPadをいじっていました。
60代くらいの男性がそのサラリーマン風の男性に、
「ここは優先席だから・・・」と声をかけたようでした。
これでそのサラリーマン風男性が立ち上がるかと思いきや
「これは、電波は出さないから大丈夫・・・云々」と言って
相変わらず席も譲らず、またiPadをいじり始めました。
これには私も驚き、激怒です！
「ほんと常識ないね！」思わず私も大きな声を出してしまいました。
この言い方が良かったとは思いませんが、
ストレスが爆発したのでしょうか。
私もかなり今回の地震騒動で
知らず知らずストレスが溜まっているようです。
そのサラリーマン風男性は、
次の駅で降りていきましたが、
そのまま乗っていたら、たぶん事件になっていた（笑）かもしれません。
私だけでなく、
そのサラリーマン風男性もストレス溜まっていたのかもしれませんが・・・。
まあ、皆さんもストレス感じているとは思いますが、
コントロールしましょうね。
被災された方々はもっと強烈なストレスと戦っていることを思えば、
この程度のストレスには負けられないかな。
頑張って働いて、経済復興へ役立てるよう！
ガンガン売れる通販広告作っていくぞー！！