今までこうでしたから・・・
いろいろな会社の方とお話する機会があり、
その中で感じることは
「今までこうでしたから・・・」
「弊社ではそのやり方は・・・」という言葉を
社員の方が多く発する会社ほど
組織が硬直化していて社員は楽しく働いていない。
だからそういう会社は衰退傾向になっていく。
それでいて、皆、売上げアップや利益向上を望むというのは
矛盾している。
今までのことが、論理的に本当に正しいのか？
今に合っているのが疑ってかかること、
否定することから始める勇気を持たないと今のまま。
限界は超えられない。
その先にあるものを売る
3週間ぐらい前の朝日新聞の土曜日だったか、
日曜日だったかの別刷りで
ジャパネットの高田社長の記事がありました。
その中で、高田社長は「商品を売るのではなく、
その先の暮らしを売るんだ」というようなことを言っていました。
私もまさにその通りと思いますが、
売る方の人は、どうしても自社商品の特徴を言いたがります。
この商品の性能は・・・効果は・・・と。
しかし実際、人は皆そのような判断で物を買っているのか？
それは違います。それは売る人の自己満足なのです。
人々はその先にある暮らしや自分を見て買っているのです。
ああ、これがあったら暮らしがこう変わって楽しいだろうな、
とか。自分が変わってこうなるだろうな、とか。
それが見えないと商品なんてどんなに優れていようが、買いません。
商品の必要性と購入モチベーションを高めないと売れないのです。
高田社長もあるビデオカメラを売るときに、
実際にその商品の優れた性能を見せるために
実験をしてみせたことがあるそうです。「ほらこんなに凄いんです」と。
しかし結果は全然売れなかった。
逆に商品の性能はあまり触れずに、
「お子さんたちを撮るのじゃなく、
今のあなた（お父さんお母さん）を撮っておいてください。
将来お子さんたちが見て喜びますよ
（言葉は正確ではないのでお許しください）」という
メッセージを言って売ったところ、とても売れたという。
これこそ高田社長の「その先にあるものを売る」ということ。
お子さんの記録を撮ってくださいではなく、
今のあなた（お父さんお母さん）を映像記録に残すことで、
何十年後に家族で「お父さんも若かったね・・・。
お母さんキレイだったね・・・」という会話が交わされる
団欒がイメージされるのです。
人はその商品が欲しいわけではなく、
その先にあるものを求めているから、先の結果になるのでしょう。
このことは私たち商品を販売する人間として
忘れてはならないことだと思います。
通販企業における経営課題の取り組み方
なかなか新規顧客が取れない、定期へ引き上がらない、
離脱がおおい、など今多くの通販会社が悩んでいる。
そんな中で、この状況をどう乗り切るかという経営課題において、
ヒット商品を開発してそのヒット商品での売上げ利益で、
と考えているところが多いような気がする。
簡単にヒット商品が出れば、だれも苦労しない。定期引き上げ、
離脱防止策をしっかりやるほうがまだ簡単だ。
ヒット商品の開発ももちろん大事ではあるが、
それ以前に考えなければいけないのが経営資源の最大活用だ。
つまり、今ある顧客、商品、人材、組織、ビジネスモデルなど、
自社が今持っているものを見直し、
その最大活用と効率化を図ることだ。
既存顧客への販促施策は十分しているか、
客単価アップや頻度アップ、囲い込みなど十分できているだろうか。
商品は、使い方提案や組み合わせ販売を考えたり、
人材組織については縦横の連携
（上下 新規×リピート×カスタマーやWEB×紙×TVなど）を
高めてスピード感と効率化を図っているか。
ビジネスモデルは他への応用がかんがえられないか、など、
今ある経営資源を見直して最大活用すれば
利益率は高まるはずだ。
この経営資源の最大活用なくして、
ヒット商品の新規売上げだけに依存するようでは、
衰退していくだけだ。
★追伸
WEB上 通販広告制作セミナーやっています！www.directvision.jp
何のためにブログを書くのか？
前回ブログをあげてから
かれこれ2週間以上あけてしまいました。
その間、なぜブログを書くのか、自問自答しながらいました。
みんなは、なぜブログを書いているのか？
自分自身はブログに何を求めているのだろうか、と。
営業の一環？自己PR？啓蒙？
それとも自己満足？ストレス解消？反省？
どれもそうであり、そうでないような・・・。
そんなことをぐるぐる考えていたら
2週間以上経ってしまったのです。
で、まあ、私の思いつきの中途半端なブログ故、
結論としては、明確に出ない。
確かに営業やPRの一環になればいいし、啓蒙にもなればいいし、
自己満足にも、ストレス解消にも、反省にもなればいい。
どうなっているかは、読んでくれている人の判断でいいのだと。
ただ、書くということは、自分自身に問いかけ、
他人に問いかけるという行為につながるので
人間的成長に少しは役立つかな、と。
このブログを書くことで、
再認識したり、反省したり、考える時をもったり、
それが一番大事なんだと思う。
これからも中途半端なブログですが、宜しくお願いします。
もっと言いたいけど、これ以上書くと…
今日も話題はタレント起用について
昨日は、タレント起用のタイミングについてお話しましたが、
今回はタレント起用の注意点を
タレントさんの起用が初めての場合は、
かなり神経を使うと思いますが
契約前に事前に確認をしっかりしておかないと、
あとでズルズル、
タレントさんの言いなりになり、
本来広告で訴求したいことが言えなくなり
何のために高い契約料を払っているの、
とアホしくなることが良くあります。
私も制作の立場から
タレントさんを使ったクリエィティブを作る際に
アレはダメ、コレはダメ・・・と言ってくるタレントさんを
何人も経験しています。
契約時は、「いいですよ～」「協力しますよ～」などと
いいことを言っていたのに・・・
私が思うに、このタレントさんのワガママ（？）の原因は
実はタレントさんより、そのマネージャーなのだろう。
多くの場合タレントさんの契約は
広告代理店などが介入している。
だから通常タレントへの交渉や確認などは
クライアント→代理店→タレント事務所となる
タレントのマネージャーは契約までそれほど存在感が無いが、
契約が終わってから、
自分の存在を代理店にアピールし始めるのだ。
「いや～この写真だとうちの○○が引き立っていないですね～」などと
言い始める。
（クライアントには直接いえないけど代理店にはけっこう言う）
マネージャーとして何か言わないといけないと思っているのか、
いやただ言いたいだけなんじゃ・・・
ああ～、もっと言いたいけどこれ以上書くとまずいのでここらへんで
みなさんご注意を！
タレント起用のタイミング
このブログでも、
通販広告におけるタレント（著名人）起用について
書いたことがあると思うが、
今回タレント起用のタイミングについての話。
通販広告において、いや広告においてもタレント（著名人）起用は
広告訴求力を高める有効な手段だ。
通販広告の場合、上手に使えばレスが1.3～１.5倍ほど上がる。
クリエーティブで、ああだ、こうだ、と志向錯誤するより、手っ取り早く、
確実なレスアップ方法だ。
ある通販会社は、新商品は必ずタレントさんを起用して、
ダイエット訴求という鉄則で広告展開している。
ある意味、潔いというか効率的というか・・・。
タレント起用は初めての会社にとっては、投資額も大きいし、
それによって売上げが必ず上がるか、という不安。
そして、タレントさんのイメージが定着してしまうのではないか、
タレントさんの風評により、会社がダメージを受けないか、
というリスクがあってタレント起用に及ばないということになる。
ただ、なかなか売上げの壁が突破できない、
また、好調だった売上げが最近停滞気味だという状態なら、
タレント起用はカンフル剤になると思う。そのタイミングなら、
積極的にタレント起用を考えたい。
売上げが落ちてからとか、
資金的に余裕が出たら、とか
中途半端なタイミングで起用しても効果的ではない。
ある一線
昨日付けのアメブロランキングで、
ほぼ初めて<広告マーケティングジャンル>で
100位台（200位に近い後半だけど・・・）になりました。
いつもは300位～500位ぐらいのものなので
100位台は嬉しいです。（もっと上位の方々笑わないでくださいね）
で、100位台になると、ペタの数が普段の5倍になったのには驚き
やはり、ある一線を越えるといろいろ加速して増えるものですね
実は通販ビジネスも、ある一線を越えると、
何をやってもレスが取れる段階がきます。
ほんと笑いが止まらないくらい・・・
だから、１つ１つのクリエィティブが云々とか気にしなくなり
トータルの投資額に対しROIを見ていくようになります
しかし、ここに落とし穴が潜んでいて、
この絶好調状態には会社は規模拡大路線となり、
外から新しいスタッフがどんどん入ってくる。
何をやっても、当たるから、細かいこと気にしない、
イケイケドンドンと・・・
が、そのうち競合他社も多くなり、厳しくなってくる
その時、拡大時に入ったスタッフの人たちは、
ノウハウが蓄積されていないから対処できない
今まで細かく見てきていないから、大雑把なことしかできない
ROIが低下する。業績が悪化する。人が流出する。
（※具体的な会社を言っているわけではありませんよ）
まあ、私も調子に乗らず、マメに丁寧にブログをやってきます
宜しくお願いします。
できればもっとランキングをあげていきたいです
未体験ゾーンを体感してみたいです
ペタ よろしくおねがいします！
“思い込み”を利用する
商品名や会社名、人の名前まで
名前というものは上手く使えば効果的なものだ。
ひざのサプリメントや薬を販売している会社で
日本薬師堂さんという会社があるが、
この会社、実はできてそこそこ10年ちょっとの会社だそう。
日本薬師堂という名前から、勝手に創業100年？
などと老舗だと思い込んでしまう。
おじいちゃん、おばあちゃんにスーッと入っていく社名だ。
そしてさらに、今年に入って会社を新宿から人形町へと移転。
ますます老舗感を出してきました。
この社名命名はなかなかのもの。
会社名だけで、ポイントが上がります。
通販広告では、
このように名前（商品名や会社名）などが重要だ。
お客さんが勝手に「思い込んでくれる」ということを狙ったほうが
有利だし、展開しやすいから。
ただし、日本薬師堂さんが、
若い人向けの化粧品を作っても売れないかも？
福猫太郎がお出迎え
引越しをして約2週間。
まだまだ、少し落ち着かないところがあるが
事務所内や周辺の環境は気に入っている
ただ、本屋さんが遠く小さいのでそこが残念。
今うちの事務所の入り口にあるのが、
浅香光代さんからいただいた浅香太郎。→
浅香太郎は、浅香さんが道を歩いていたら
事故に遭った猫を見つけ、
その猫を自宅で介抱した世話したところ、
その恩返しか、浅香さんの所を訪れた人が
この太郎の頭をなでると、
病気が治ったとか、元気になったという。
また商売人は「客が増えた、儲かった」などなど良いことが
次々に起こったそう。その噂が広がり、浅香さんの所には
この福猫に一度触ろうと多くの人が行列をなしたという。
私が浅香さんに取材でお会いした時はまだ元気だったが、
残念のことに2005年10月に他界してしまった。..
このぬいぐるみは取材のときに、浅香さんから頂戴したもの。
他にも手形（？）も頂きました。
今弊社の入り口に鎮座しているので、
お越しの際には頭を撫でてみてください。
きっといいことあるでしょう。
以前高齢者向けの情報誌の編集をやっていた時に
浅香さんをはじめ、戦前戦後をたくましく生きてきた
文化人や芸能人に方々にお目にかかりお話を伺ってきたが、
皆貧困や逆境、絶望など乗り越え、
たくましく生きてきた人ばかりだ。
当時は、皆苦しかったに違いないが、豊かになりたい、
幸せになりたい、頑張れば豊かになれる、
という希望やパワーが社会にあったように思う。
今の社会はどうだろう。何か泥舟のよう。
先を行けばいくほど沈んでいくイメージがある。
これじゃ、いけない。
だが政治や世の中のせいばかりにしていても埒がかかない。
個々世の中のムードに流されず、
自分で希望やパワー見出し
自立していかないといけないんだと思う。