１月が心配
さあ、もう年末。
今まさに、来春に向けての計画を
立てている頃だと思いますが
私としては来春の景気動向がかなり気になります。
なぜかといえば、
東日本大震災の話題がテレビをはじめ
マスコミで何度も繰り返されます。
また、EUの経済危機やTPPの話題など、
決して明るくない話題がお正月に
私たちの意識へ刷り込まれます。
消費は感情に左右されるもの。
震災や経済危機の話題は消費を＋にするか？
私はかなり財布の紐は固くなるのでは？と推測する。
ただ、それはどのような放送や記事が掲載されるかにより
変わるかもしれないが、
通常の年と同じように考えないほうがいいと思う。
予めこの前提を踏まえて考えておいたほうがいいと思う。
ルディ和子さんのデジタルブック
先日の価格設定についてお話しましたが、
もうひとつタメになる本をご紹介します。
それは、早くからダイレクトマーケティングを
学術的な側面から研究してきたルディ和子さんのデジタルブック
「不確実な時代のプライシング 価格は企業のメッセージ」です。
ルディ和子さんの著書は穏やかな人柄が出ていて
とても読みやすい。学術的なことも、とてもわかりやすいし、
タメになる。
書き下ろしで、この内容で、なんと300円という破格な価格です。
通販企業でも、安くなければ売れないと、
安易に価格を下げてしまうケースが多い中、
もういちど価格について考え直すのに役立つと思います。
ルディ和子さんのデジタルブック
「不確実な時代のプライシング 価格は企業のメッセージ」
欲しい方は下記からどうぞ
http://digiconcart.com/dccartstore/cart/info/26662/115091
この300円という価格もルディさんのメッセージなのか？
既得権益を優先していたら・・・
あさって大阪のダブル選挙ですが
これは私見ですが、既得権益を守ろうする者と
それを崩そうとする者の戦いのように感じます。
既得権益というのは政治や行政だけではなく、
一般企業の中にもあって
会社幹部や部署などが、既得権益を守ろうと、
周りを振り回したり、
損失を与えたりしているように思います。
人の心理として、今持っているものを失うというのは
恐怖であり、避けたいものです。
この損失回避性は通販広告のクリエーティブでも
よく利用しますが、与えられる権限や
権利を剥奪されることは非常に敏感になりますね。
（余談ですが、今回の選挙は、
マーケティングの側面から見ても面白い）。
でも、みんなが既得権益を保持して離さなかったら、
いったいどうなるのでしょう。
今はいいかもしれない、
でもそれが先々将来のためになるのだろうか？
そう経営幹部や社長は常に「私心なかりしか」ということを
心においていなければないのでは、と思う。
勝間式 利益の方程式
前回のブログで価格設定の話をしましたが、
その価格設定について参考になる本が
勝間和代さんの「勝間式 利益の方程式」です。
企業は売上げがあっても
利益なくしては成り立たない
通販企業ももちろん、レスポンスがあっても
利益が出なければなりたたない。
わかっていそうでも、
どうしても目先のレスポンス、売上げに目がくらみ・・・
そうならないように、しっかり利益が出る
ビジネスモデル・価格設定を
この本で研究してみてください。
商品価格設定について
商品やサービスの価格設定は非常に悩ましい
あの稲盛和夫さんが、値決めは社長の仕事である、と
本に書かれていた記憶があるが、
値決めほど、重要なことはない。
なぜなら、収益にダイレクトに響くからだ。
記憶はあいまいだが、値決めというのは
「その商品が最も高く売れる値段で設定すること」、
みたいなニュアンスのことを言っていたように思う。
通販商品も、いくらで販売するか、悩みどころだが、
何でも安くすれば売れるか、というとそうでもない。
もちろん、手にしたこともない、
味見もしていない商品を買うのだから、
大金も払えないのも事実。
もうひとつ価格設定では、
できるだけ客単価を上げることがポイントだ。
客単価が高いとうのは経営面ではとても効率的なことだ。
高く売れりゃ苦労しない、と言われそうだが、
売り方によっては客単価が上げることだってできるはず。
要はどう見せて売るか、だ。
この値決めの仕方は、消費者心理を熟考しながら、
あとは商売センスだと思う。
通販の場合はプライステストもできるので、
その結果の収益性を判断して最終的に決めてもいい。
明確なビジョンを語れ
TPP問題で賛成だ、反対だ、と議論されているのを見て、
何か欠けているものがあると感じた。
それは双方、ビジョンが語られていないからだ。
将来日本をこのような国にするために、
そのために参加する、いや参加しない
という話がなく、メリットデメリットばかりの議論だ。
行く方法が見えていなくて、
手段ばかり議論しても始まらないような気がするのは
私だけだろうか？
特に政治家というのは、
わが国の将来の、あるべき姿を作り上げていく
役割の人たちではないのか？
まあ、政治の話はこれくらいにして、
私たちの仕事の中でも、
ビジョンを語るということはとても大事なことだ。
経営者が、どのような会社にしていくかのビジョンを明確にすれば、
それにはどのようなサービスが必要なのか、
どうゆう手段をとっていかなければいけないのか、
が自ずとみんなが見えてくるはずだ。
細かいことを言わなくても、良くなる。
通販クリエィティブセミナー
弊社のHP上で
通販クリエィティブセミナー第8回アップしました。
今回は「マーケティングを学ぶ」です。
今の時代 店舗売り、通販という壁がなくなりつつある状況です。
通販の競合商品だけを意識するのではなく、
店舗売りの商品も競合商品という意識をもたないと
戦っていけません。
戦うためには、マーケティングを学び、
市場とコアターゲットの志向などを分析し、
製品戦略、販売戦略に基づいて実行していかなければなりません。
とにかく売れればいい、と安易にやってしまうと、
製品寿命を短くしたり、
次の展開に支障をきたしたりすることがあります。
また、ちゃんとマーケティングを考えて実施することをしておけば、
成功するにせよ、失敗するにせよ、
それが次の商品の施策にも活かせる経験となります。
今の時代の通販広告に必要なものとは？
昨年くらいまではレスが良くとれていた広告も
今までの広告ではレスが取れなくなってきた、
そう感じている人も多くなっているのでは。
その原因は競合が増えてきたから？
経済状況で財布の紐が硬くなってきたから？
まあ、それもたぶんにあると思うが、
売れる通販広告のセオリーが
変わってきているのではないかと思う。
以前はいかにインパクトを持たせ、
相手にメリットをストレートに伝えるということに重きをおいていたが、
今は違うのではないか（←仮説ですが・・・）、と思う。
今求められているのはマーケティングでも言われている「共感」だ。
共感できるか、できないか。
それが、消費者の判断行動を左右する。
だから、ライフスタイルに共感する人の推奨するものは
すんなりと購入するようだ。
通販広告にも、この共感要素を盛り込まないと、
一方的メッセージとして見えて、相手に受け入れられない。
まず、相手の心が企業や製品・サービスに
共感するところから入っていくようにすることで
その後の情報が受け入れられやすくなる。
この仮説どうでしょう？
通販クリエイティブに脳科学を！
先日書店で『マーケターの知らない95％
消費者の買いたい！を作り出す実践脳科学 』
（A・K・プラディープ著、 
ニールセン ジャパン 監修、仲 達志 翻訳）を発見しました。
マーケティングを脳科学の側面から考える
マーケティング手法のニューロマーケティング。
統計的な側面があるマーケティングを、
なぜそのような結果になるのか、
なぜそのような判断行動を取るのか、を
人間の脳の働きから裏付けることで確固としたものにできる。
人間の脳の働きを知れば、
通販クリエイティブももっと確度の高いものになりますね。
固定観念
新商品で、従来品の固定観念を変えるような
コンセプトや効果をもった画期的商品は、
とても魅力的で売りやすいようなのだが、
実は売り始めは売りにくい。
固定観念が邪魔をしてなかなか受け入れにくい。
その固定観念を打破させるには相当な啓蒙努力が必要だ。
ではどうすればいいのか。手軽な方法としては、
著名人に宣伝してもらうことだ。信頼感があり、人気がある人。
その著名人が、「私も使っている」、ということを宣伝していたら、
その固定観念を打破してくれて、
その商品も受け入れられやすくなる。
著名人起用は高い投資と思えるが、効率的にはいい。
早期に立ち上げたい、売上げをつくりたい、という時は、
あれこれ試行錯誤するより、思い切ったほうがいい。
★第7回 売れる通販広告制作セミナー 公開中！