農耕型通販へシフトしなきゃ！

狩猟型と農耕型
狩猟型は、獲物を探しに狩りへ出かけていく。
農耕型は、土地を耕し、種を撒き、育てて果実を得る。

通販というビジネスは狩猟型タイプなのだろう。
顧客になりそうな人が集まる媒体に広告を出して
顧客を得る。いい猟場を探していくことが求められる。
しかし、狩猟型には限界がある。
いい猟場も徐々に少なくなってくるはずだし、
狩りに来る人が多くなれば競争になる。

そろそろ農耕型の通販ビジネスモデルを
取り入れていく時。
自分たちの畑（市場）を耕す
商品をしっかり育てる
お客様をしっかり育てる
これをやっていかないと、いずれ回らなくなっていく。

どのように購入したいか、も考える

私たちがモノやサービスを購入する場合
購入判断のポイントは２つあります。
１つ目はそのモノやサービス自体の価値。
2つ目は、購入までのプロセスや購入方法です。

この話は前回のブログの
プロファイリングマーケティングにつながりますが、
私たちの購買判断基準は、
いくつかのタイプがあります。

例えば、家電製品を購入する場合
どういう基準で、購入判断のプロセスを経て、
買いますか？
・まずカタログなどを収集して、比較検討する？
・信頼できる人にどれがいいか聞く？
　または、有名人などが勧めているものを選ぶ？
・商品コンセプトなどで選ぶ？
・企業名やブランドで選ぶ？
・とにかくお店に行って、その場で決める？
あなたはどのタイプでしょうか？

どのタイプにせよ、
私たちがモノやサービスを購入するまでには
判断するプロセス、行動するプロセスがあるのです。

ですから、モノやサービスの良さだけで
売れるわけではない、ということも
頭に入れておかなければなりません。

お客様がどのような購入判断基準をもって、
どのように購入したいか、
見極めてアプローチすることで、
購入していただける確率が高まります。

プロファイリングをして売る、接客する！

『プロファイルマーケティング』というのを
以前から提唱しています
ブログでも何度か書かせてもらっていますが、
なかなか浸透しないのです。
でも、この考え方を頭の片隅にでも入れておくと、
販売や接客が少しレベルアップしますので
再度、書かせてもらいます。

プロファイリングというのは行動科学的に分析し、
その人の特徴を推論すること。
よく犯罪捜査で犯人の人物像を
推論する時に用いられる手法。
このプロファイリングという手法は、
既顧客への販売や接客に有効に働きます。

というのは、相手がどんな言葉に弱いとか、
アプローチに弱いとか事前にわかっていれば
商品やサービスは売りやすいですよね。
また、接客もお客様の意志決定のツボを刺激するので
格段に心象が良くなります。

そんなことがわかれば苦労しないない、
と言われるかもしれませんが
たいてい人の判断基準は４タイプに分けられます。
気づいていないかもしれないかもしれませんが、
あなたもきっと
以下のどれかに属するのです

１、権威やブランドを判断基準として重視するタイプ
２、コストパフォーマンス、合理性を重視するタイプ
３、比較、性能詳細重視タイプ
４、コンセプト、人物、哲学性重視タイプ

この４つの判断基準が購買判断に大きく影響します。
だから、事前にその人のタイプがわかっていれば、
そのポイントを抑えれば効果的に訴求できるのです。

たとえば１の権威やブランドを重視するタイプなら、
権威者が推奨するとかNO.1の評価を得ているとか、
そんなポイントをメインに訴求すればいいわけです。。

「売れるコピー」とか、
「コピーで売る」なる本が出ていて
コピーライティングのノウハウを教える本がありますが、
受け取る側の判断基準、購買判断のツボに響かなければ、
外れるのです。

がっかりさせない

急に焼き鳥丼が食べたくなって
ランチに表参道でネタが大きいことで知られる
焼き鳥屋さんへ久々に行きました。

もう20年前ほどに初めて行って、
その後昼も夜も何度か行っていましたが
ここ10年近くは行っていませんでした。

久々に食べた感想は、　がっかり・・・
ネタは相変わらず大きいのはいいのですが、
焼き鳥が冷めてる、焼けてない
スープも味もなく・・・。
ランチ時の忙しいせいかもしれません。
しかも、値段が高い！

このお店だけでなく、
がっかりしてしまうお店は多くあるけれど
いつもお店を出た後に、
自分のやっている仕事は大丈夫か？
相手をがっかりさせていないか？と
自問自答してしまいます。

初めて広告制作を依頼された方に、
最初に弊社で作成した
広告原稿をお見せしたとき
「なるほど！」とか「完成度が高い」とか
「売れそう」とかの
言葉をいただけるように心がけているつもりです。
基本は依頼者をがっかりさせないこと。
もちろん広告の反応もですが・・・

なので、日々精進なのだと思います。
現状に甘んじることなく、
いろいろ勉強して、考えて
チャレンジしていかないといけないんだと思います。
自分自身にもがっかりしないように。

読売新聞 購読止める！

読売新聞　購読止める！

今日　長年購読していた
読売新聞の購読を止めました。
理由は、ここ最近の安保法案に関する
たいへん偏向した記事内容

もちろん新聞社それぞれの主張はあって良いが、
あまりに酷い。

読売新聞の編集手帳の文章は
好きだったけれど、残念。

新聞社も戦時中言論統制されたように
これからの世の中そうならないように祈る。

本当の目的を見失わず、方法論だけ語らない

日々いろいろな判断がなされ、
実行に移されたり、されなかったりしますが、
その時のその判断は、
本当の目的を叶えるためのものなのか、
その時の都合や事情により、
方法論にすり替えられて歪曲されたものなのか、
改めて考えてみるべきでしょう。

最近の五輪問題、安保法案、沖縄の問題
そして消費税の軽減税についての話は、
方法論だけが独り歩きしているように感じます。
政治だけでなく、私たちの仕事でも、
本来の目的を見失い、どうやればいいか、
という方法論だけ語られます。

まず、本当の目的はなにか、そのためにはどうするのか、
どういう方法があるのか、
その段階をしっかり踏まえていくべきでしょう。

「なぜ、そうなのか？」が次へつながる

私たちの通販広告制作という仕事は、
必ず結果がでてくるもの。
それだから、面白いし、厳しい。

よい結果を出すためには、
感覚や好き嫌いではなく、論理的に考えて
「なぜ、そうなのか？」という疑問に対して
「だから、こうだ！」という
答えをもって制作していく。

また、手探りな部分は論理的に仮説を立て、
結果からその考え方が正しかったか検証する。

単に好き嫌いや感覚でやっていたら、
レスポンスの精度を高めていくことは難しいし
もったいない。

常に「なぜ、そうなのか？」という疑問に対して
売るための論理的な説明が必要だ。

その説明が社内都合や
個人の好みや感覚であるならば
意味のないことです。

「うーん もう少しレスを上げたい」そんな時に・・・

クリエイティブはいいんだけど、
もう少しレス上がらないかな？という時は、
『注文のしやすさ、申込みのしやすさ』を
考えてみましょう。

私たちが物を購入したり、申し込んだりする時
同じ条件なら、買う、申し込むという行為は
手間がかからず簡単な方がいいですね。
購入や申込み方法が面倒くさそう、
というのはかなりレスポンスに影響します。

私たちが、一度購入したお店から
リピートするのは
「買う」という行為を経験しているから、
抵抗感がないのです。

お客様にとってどの方法が買いやすいか、
申込みやすいかは人それぞれなので、
できるだけ多くの選択肢を用意してみましょう。

まだ、これだけスマホが
普及していなかった時の話ですが
看護師さん向けの雑誌に広告を載せたのですが、
申込みハガキをつけたら
レスポンスがグンと上がったのです。
対象とする人のライフスタイルを
考えてあげることも
レスポンスを上げるポイントです。

あと、申込みハガキなどは
デザイン面でレスを高めることもできます。
いかに書きやすいハガキにするか、
その視点でデザインしてみましょう。

納得できるまで、考える やり直す

弊社の仕事のスタイルは
いくつも案を作って
クライアントへもっていかない、こと。
他の制作会社さんでは
１０案作ってもっていくというところもあります。

良し悪しは言いませんが、
弊社としては、これがベストというものを
クライアントへ出したい。
クライアントへどれか選んでもらえばいい、
というのは
売れる広告を作れ、という本来の依頼から
離れているように感じるから。

でもベストを作り上げるまでには、
社内で数案作成したり、その中から選んで
何度も何度もやり直したり、微調整したり。
とことんこだわって納得できるまでやる。

先日あるＤＭ封筒を制作した時は、
４日間もＤＭ封筒のデザイン制作に費やしてしまった。
まあ、ＤＭ封筒は第一印象を決める重要なものなので、
その位の時間をかけてもいいのかもしれないが
この時は寝ても覚めてもＤＭ封筒のことを考えていた。
最終的には、いいものができたと思う。

こうやって磨きあげて、
クライアントへベストなものを提案しています。


☆今回の豪雨により被害にあわれた方々へ
お見舞い申し上げます。
一日も早く元の暮らしへ
戻れますよう祈っております。

通販会社の各成長ステージでの悩み その３

今回も通販会社の各成長ステージでの悩みのお話を。
人事問題の次に悩ましいのが、仕事のスピード低下です。
人が増え、役割分担がされていきます。
一見、それで仕事のスピードアップがされるかのような
幻想を抱きますが、むしろ遅くなるほうが多いと思います。

私が携わった会社では、１つの新規の広告原稿のチェックを、
各セクションへ社内回覧して行っていたのですが、
あまり関係のないセクションまで回すから、
戻ってくるまでほぼ１週間。
受注するコールセンターとの密な連携は必須ですが、
リピートセクションにまで回覧させていました。
実際のところ、皆適当な赤字やコメントをつけて回すだけ、
ということになっていました。
当事者も皆に回しているわけだから、何かあっても知らない・・・
みたいな状態になって、制作スピードだけじゃなく、
モチベーションまで落ちていました。

こうなると、大企業病。２０人規模の会社でも、
管理体制をしっかりしなきゃ、と
力を入れている会社がありますが、
無駄に時間を使っているようにしか見えないところもあります。

各セクションとの連携は、もちろん大事です。
それは、会社の方向性や今後の施策を連動させると
いう部分での連携。
原稿１つ１つを回覧すればいいということではありません。
各成長ステージなりの組織作りや体制などあると思いますが、
いかにして仕事を早く、効率的に進められるか、
ということを考えた組織づくり体制をしていきたいものです。