これやっちゃダメ 通販広告制作で
通販広告制作している人は経験あるでしょうが、
制作している途中で、アレコレ意見がでてきて
全部の意見を盛り込んだら
当初の意図から外れて、何の訴求かわからなくなり
レスポンスもなかった、というケース。
これは最悪のケースですが、
立場上、意見をとりいれなくてはいけない
という状況もあるでしょう。
ただ、自分の好き嫌いや感覚だけで
言っていることも多いので
あまり振り回されず、信念をもって
取り組んだ方がいいと思います。
意見を聞くな、ということではなく、
「なるほど」と思えば取り入れてもいいと思いますが、
当初の意図と変わるのであれば、
そこは当初の狙いを説明して理解を得ることです。
壁や障害物あるほうが結果よかったという例もあります。
弊社でもクライアントに当初大反対された原稿が、
過去1番反響が高かったという例があります。
皆が意見を言わない原稿、というものは逆に言えば、
当たり障りのない普通ということです。
つまり顧客にも響かない原稿ということです。
あるカリスマ経営者が新たに事業を展開する時に、
皆が賛成するものは事業として
ヒットしないということを言っています。
通販広告も然り。
あなたの想いを込めて、ブレずに頑張りましょう。
ネット通販会社の紙媒体広告への参入の仕方（その３）
前回まで、紙媒体広告への参入時の注意や
準備について書きましたが、
ようは、やるか、やらないか。
このままネットのレッドオーシャンの中で
ビジネスしていくか、
新たな海に漕ぎ出すか、です。
競合商品がネットだけで販促しているなら、
いち早く紙媒体に出てはいかがでしょう。
ある雑貨を売っている会社の社長が
「うちのような商品を新聞広告で売っている
会社は他にないから独り勝ちです」と言っていました。
このように他社がいない市場（メディア）を
狙っていくというのもありだと思います。
ネット通販で行き詰っている方は
ぜひ紙媒体へチャレンジしてみてください。
ネット通販会社の紙媒体広告への参入の仕方（その２）
今回は、ネット通販会社の紙媒体広告への
参入の仕方（その２）として
じゃ、実際どうしたら上手に参入できるか、
そのポイントをお話ししましょう。
まず、紙媒体の広告展開を成功に導くためには
① 売れるクリエイティブの獲得（オファーを含めた）
② 紙媒体に強い代理店（媒体枠の確保力と価格）
が必要です。
ネットで実施して成功している
クリエイティブやオファーなどでいける場合と、
変えたほうがいい場合があります。
ただ、ネットで売れているのであれば、
そのクリエイティブのコンセプトを維持しながら
まずはやってみましょう。
ただし、紙のクリエイティブは独特のものがあるので
できれば、紙専門の制作者に
お願いしたほうがいいと思います。
あと、紙媒体に強く、通販系の顧客を多くやっている
広告代理店さんを見つけることも重要なポイントです。
通販広告を多く手掛け、各媒体情報を多く持ち、
小回りの利く営業マンが見つけられれば、最高です。
ネットにはネットの専門の広告代理店さんがいるように、
紙も紙に強い代理店さんや営業がいますので、
そういう会社・人を探しましょう。
ネット通販会社の紙媒体広告への参入の仕方（その１
先日、ネット通販されている健康食品の会社さんから
お問い合わせいただき群馬まで行ってきました。
今までWEBだけでやってきたけれど、
ネットも効率が悪くなってきているので
紙媒体の広告展開を考えたい、というご相談でした。
ネット通販をやっておられる方は
紙媒体の広告はかなりリスクが大きいとお考えのようです。
確かに、ネットに比べ
ある程度のまとまった金額が必要でしょう。
またネットの場合成果報酬型が
あるというのもリスクが低いのでしょう。
ただ、ご相談いただいた会社さんのように
以前は効率が良かったけれど、
最近はもう限界に近いという
会社さんも多いのではないでしょうか？
さらに、今後ネット広告への規制も強化されます。
今後紙媒体も展開していこう、とお考えの方に
紙媒体のむずかしさと利点
そして展開するにあたって必要なことを
お話ししたいと思います。
●紙媒体広告のむずかしさ
① 新聞・雑誌などは広告スペースが自由にとれない
折込は比較的自由度が高い
② 費用の問題
③ 薬事・景表法・媒体社審査などWEBより厳しい
④ 紙媒体はスペースに限りがある
⑤ 対象（読者）の違い
●紙媒体広告実施する意義
① 市場が広げられる
② WEBでの売上アップにもつながる
③ 成功パターンを見つければ急拡大できる
私が見てきた通販会社で10年弱で
数十億規模に急成長した
会社は折込で成功している会社が多いように思います。
折込なら、媒体の枠も関係なく、
展開したいタイミングと規模で実施できます。
次回は、紙媒体参入にあたって必要なことをお話しします。
紙媒体の通販広告制作はダイレクトビジョン
広告の反響分析から成功の光が見える
広告を実施したあと、レスポンスの分析をしていますか？
良かった、悪かった、というだけの判断で
終わっているんじゃないですか？
良かった、悪かった、どちらにせよ、
ちゃんと反響分析はすべきです。
●訴求内容とレスポンスの相関
●訴求内容と購入者属性の相関
●訴求内容と定期購入率の相関
●オファーの見せ方と
レスポンスおよび定期購入率の相関
上記の相関をみながら反響分析することにより、
次に、より確実にレスポンスを上げる
ヒントが得られるのです。
「なるほど、こういう見せ方をしたら
こう反応するのか」というのが見えてきます。
せっかくお金と時間を費やした広告ですから、
より確実にレスポンスをとるヒントをつかみましょう。
通販ビジネスの閉塞感を打破するために（６）
「通販ビジネスの閉塞感を打破するために」を
テーマに連続してお話してきましたが
今回はCRMについてです。
私が知る限りリピート通販をやっている会社でも
CRMがしっかりできているな、
という通販会社は少ないようです。
とにかく新規獲得が大事で
CRMは二の次なのでしょうか。
でも、いくら新規を獲得できても
CRMをしっかりやらないと利益がでません。
新規で獲得したお客様により多く商品を購入してもらい、
LTVを高め、ロイヤルカスタマーに導いていくという
施策をやっていかないと儲からないし、
経営は安定しません。
LTVを上げていけば、新規獲得のコストも
上げていけますから、CPOに幅が持てて
広告展開がラクになります。
逆にLTVが上がらなければ、
CPOを低く押さえなければならないので
広告も打ちづらくなります。
CRMの本質はシンプルにお客様の立場で考えて、
売り手として何を提供していけばいいかを考えること。
一度購入していただいた商品を
永く使い続けてもらうにためにはどうしたらいいか。
さらに、お客様に役立つ商品を
手にしていただくためにはどうしたらいいか、を
考えたらいいだけです。
それが、今できているかどうか、なのです。
もしも、なかなか継続して使ってもらえていない、
定期コースが続かないという方、
初回の同梱ツール 商品パンフレットや
引き上げツール など基本から見直しが必要です。
ちゃんと商品の使い方や使用のメリットなど
訴求できていますか？
そして継続使用へのモチベーションを高めていますか？
CRMをしっかり考えて、顧客を捉えて、永く、
そして多く商品を購入していただくことが、
通販会社にとって成長につながります。
CRMをもう一度見直すと
今のビジネスモデルが変わってくるはずです。
通販ビジネスの閉塞感を打破するために（５）
前々回のブログで通販ビジネスの閉塞感を
打破するために売り方のビジネスモデルを
考え直してみたら、ということを書きました。
今回は、メディア戦略です。１０年前と違い、
どのメディアも閉塞感があります。
新聞は部数の激減。読者の高齢化。
それに伴い新聞折込も。
TVやWEBも競合通販企業が増加。
フリーペーパーも以前ほどの勢いがないようです。
今や能動的にメディアに接触しなくても
情報が容易に手に入ります。
その中で、こちらからメディア（広告）に
どのように接触させていくか、を考えていかないと
現状維持では先細りしていくだけです。
私が１０年以上前から言っているのは、
メディアミックスを積極的にやりましょう、ということ。
ジャパネットさん、サントリーウエルネスさんなどが、
TV・新聞・折込・WEBの連携で
顧客を獲得している方法です。
今の時代、このくらいの陸・海・空の全方位から
アプローチしないと届きません。
しかし、これができるのは、かなり資金力のある企業だけ。
中小企業はなかなかできるものではありません。
ただ、各メディア毎の広告展開や評価をするのではなく、
連携して顧客を獲得していくという考え方でいくべきです。
例えば、新聞広告を出稿するなら、
その新聞広告の補足情報を提供する
ランディングページを作成しクロージングしていくのです。
これなら、予算もそれほどかからずにできるはずです。
少ない予算の中で、いかに効率的に広告展開するか、
これは連携させることが一番です。
もう一つ、私がオススメするのは、
１つのメディアにしがみつかずに、
新しいメディアにもチャレンジすべきだということです。
１度やって失敗しているから、あの媒体はダメだ、
と考えるのではなく、失敗した原因を探り、
仮説を立ててトライすることです。
ニッチな市場で生きていくなら別ですが
売上拡大を目指すなら、１つのメディアだけに固執ぜず
２つ以上の有効メディアを持ちたいものです。
これが閉塞感打破にもつながるでしょう。
理稀(よしき)ちゃんの発見に役立った？脳科学
昨日、山口県周防で行方不明になっていた
２歳の男の子を大分県から来たボランティアの
尾畠春夫さん（78）が捜索してわずか３０分ほどで発見した。
尾畠さんは子供の習性として山道を上に登っていると考え、
捜索したとこと彼の予想通りの場所にいた。
尾畠さんは以前にも山で行方不明になった
２歳児の捜索したことがあり、
その時に子供が上に上がっていたということを
経験として知っていた。
このことから、尾畠さんは子供の習性として山で迷った時は
上に登っていく習性があると理解していた。
やはり、この習性を知っている
何事にも重要なのだと改めて思った。
習性というのは、ある状況下でほぼ無意識にとる行動だが、
それは脳が指図している。
人にはこの習性というのがいっぱいある。
これは人間が太古の昔から生きてきた中で
生命を守るために身に着けてきたものらしい。
また、最近の脳科学の研究によると成長や出産により
脳の習性は変化していくようだ。
子供、男女、母親、高齢者それぞれの習性がある。
この習性を理解しているといないのとは、
２歳児の捜索のように結果が大きく違うのだ。
通販広告のクリエイティブも人の習性を理解しないと、
いつまでたっても顧客が見つからない。
だから、人はどのように考え、行動するかという
習性を知るための脳科学は欠かせないのだ。
脳科学で作る通販広告クリエイティブは
ダイレクトビジョン
通販ビジネスの閉塞感を打破するために（４）
前回、通販ビジネスの閉塞感を打破するために、
ビジネスモデルの見直しをしてみたら、
という話をしましたが、
じゃお前の会社はどういうビジネスモデルなんだ？という
疑問にお答えしたいと思います。
弊社は通販広告専門の制作会社で、紙専門の制作という
狭い分野に絞っています。
弊社売り込み営業は一切しません。
制作料金システムは、京都のお茶屋さん的な感じ（笑）。
事業分野をあえて狭くすることで、専門性を高め、
集客しなくてお客様から来ていただけるので効率的。
口コミでも弊社のことが広がっているみたいで
ありがたいです。
制作料金も値切られずに受注できる。
価格で決めたいというお客様はそもそもいらない。
（もちろん、お客様の熱意やご事情などは考慮しています。
被災地でがんばっている会社や、
スタートアップ時の企業は応援したい）
なので、制作に集中して、
レスポンスの高い原稿を制作でき、
またお客様からの依頼が増えるというビジネスモデルです。
もちろん、高いレスポンスを得るための
クリエイティブ力やノウハウはマストです。
だから他の会社じゃそうそう真似できません。
これで20年潰れずに来ています。
きっと、一般的な制作会社のスタイルだったら
とっくの昔に潰れていたでしょう。
私の価値観として会社の規模（売上）よりも
お客様の売上や業績向上にどれだけ貢献できたかが重要。
（自社の売上がこんなに増えた、みたいなことを公言して
喜んでいる広告会社ってどうなの？って思います）
これが弊社のビジネスモデルです。やりたい仕事を、
やりたいようにするというのがコンセプト。
やりたくない仕事を、無理してやっても
いい結果はでないのです。
また、人間関係だけのつながりや
価格勝負みないなビジネスは脆いものです。
通販ビジネスの閉塞感を打破するために（３）
先週、このブログで、
通販ビジネスの閉塞感を打破するために
今のビジネスモデルを見直してみることを提案しました。
で、何を、どんな風に、ということですが、
例えば、化粧品や健康食品の通販の定期売り一辺倒。
とにかく定期へのごり押し売りの見直しをしてはどうだろう。
売り手としては、継続して購入してもらわないと、
利益が出ないから、定期売りしていて
先々の継続的収益が確保できることも定期売りに固執する理由だ。
しかし、ごり押しで定期売りして
どれだけ継続してくれているのだろうか？
4回縛りにしたら、そこで離脱してしまう、
というケースも多いのではないだろうか。
また、新規獲得の広告で定期売りのオファーが強すぎて、
新規獲得の獲得率の低下を招いてはいないだろうか。
数年前までは定期コースのメリット（安価・送料無料等）が
消費者に受け入れられていたが、
最近では、定期購入の不都合な部分も経験してきている。
これからは、定期売り一辺倒から、
都度購入やまとめ売りなどでLTVを上げるような
ビジネスモデルも取り入れていくべきだと思う。
ある化粧品通販の会社は、早々に定期売りから、
定期的にDMを送付することで、売上を確保し、
さらにクロス売りにも成功している。
都度購入してもらうためには、
今まで以上に顧客とのコミュニケーションを
深めていく必要がある。実はこれが、
顧客との強固なつながりを作ることにもなる。