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リモートワークはビジネスに大きな影響をもたらしました。とくに、営業活動は直接面談からオンライン会議ツールを活用した「オンライン営業」が主流になりつつあります。
オンライン営業で移動時間がカットされ、効率的だという意見があります。パソコンやスマートフォンの画面越しに商談をうまく進めるには、何が必要でしょうか。
リモートワークでは移動時間を削減できます。業務効率が飛躍的にアップしたことは間違いありません。遠方の顧客のもとへ出向く必要がなくなり時間に余裕を持てるようになりました。
出張経費がかかりませんから「コストの削減」の効果は大きいものと思われます。オンラインであれば距離に関わらず、すぐに商談を始められるのも大きなメリットでしょう。
私がコンサルティング会社に勤務していた際、遠方の顧客との交渉や打ち合わせはすべて直接面談でした。そのため、「居振る舞い」や「トーク」に磨きをかけることが求められました。
社内ではロープレが日課になっていました。1 時間の打ち合わせのために往復3 時間のフライト時間やチケット代が必要とされました。中には有益なものもありましたが、リモートワークで事足りたように感じています。
これから、もっとも影響を受けるのが営業活動だと思われます。ノーアポが主流だった、訪問販売や飛び込み営業は実質不可能になります。従来ありがちだった「近くに寄りましたので伺いました」というスタイルも通じません。
また、時間的なコスト削減の効果は、顧客側の心理的なハードルを下げることにもつながると思います。リモートなら「ちょっと打ち合わせできますか？」と気軽に言えるようになり、先方からも応じてもらいやすいというメリットもあります。
以前と比較して、アポイントを取りやすくなったという声も聞かれます。無駄話を減らせるというメリットもあります。リモートでは互いに要点を絞って話そうと意識するので、打ち合わせ時間を無駄に延長することがなくなります。
雑談ばかりであまり実のなかった打ち合わせが短い時間で終わるようになります。話が脱線してしまいがちな人にとっては耳の痛い話かもしれません。
また、自分にとって好ましくない相手だったり、無駄になりそうな打ち合わせの場合、意図的にリモート誘導することも可能です。時間に関係なく終了させても角が立ちません。
トークに自信がある人にとっては、雑談を切り出しにくいリモートの特性を「デメリットに感じる」という人もいるでしょう。気がついたら一人で延々としゃべり続けていたなど、リモート会議に起こりがちな、反応が見えない相手に対するコミュニケーションの難しさがあります。
私は、リモートが普及してきてツカミを大切にするようになりました。最初の自己紹介に工夫を凝らすのです。珍しい苗字なら「珍しい苗字ですが、平凡な○○です」とか。
同じ苗字の有名人がいるなら「大谷といいます。MLB で大活躍している大谷選手とはなんの関係もありません」など、自分流のアレンジの方法を考えていくのもいいでしょう。
また、身体が大きな人が「こう見えて虫が苦手です」など、ギャップのある弱点を出すことで、親しみを持ってもらえます。「芸人レベル」に到達する必要はありません。まずは、「気の利いたひと言が言える」くらいを目指してみましょう。
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尾藤克之（BITO Katsuyuki）
コラムニスト、著述家、明治大学客員研究員
※18冊目となる『伝わる!バズる!稼ぐ!文章術』（秀和システム）を出版。
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