資金調達コンサルタントと報酬
５月２８日
資金調達コンサルタントの上手な使い方の中で、１番大切なこととして、
報酬規定を含む契約を早期の段階で締結することを昨日ご案内しましたが、
今日は、資金調達コンサルタントの報酬のことについて、もう少し詳しくお話をいたします。
一昨日書きました、弊社への顧客紹介をしていただく協力者の方にとっても、
報酬を顧客に伝えることは簡単なようで、
中にはコンサル料を支払いたくないのに、資金調達の相談をしたいという変な顧客に伝えた時など、
嫌な思いを体験することもありますので、この観点からも触れてみたいと思います。
資金調達コンサルタントの報酬は、弁護士や税理士のような報酬規定と言うものがありませんので、
会社によってコンサルタントによって本当に様々です。
通常の常識あるコンサルタントなら、出資法の５％規定を守り、
概ね資金調達額の３％～５％あたりが相場と思います。
とは言うものの、たとえば融資期間が１年間であるような場合は、
コンサルフィーがもろに年利で＋５％となってしまいますので、
弊社の場合は、このような場合は融資などの金利水準を見て、減額するようにしています。
また、資金調達額が１０億円を超えるような場合は、
よほど困難極まる案件以外は２～３％程度にしています。
また、リースのご支援のように、キャッシュフローが当面増えないような場合は、
会社の財務内容や事業内容により期間を設定し、分割払いの方法も取っています。
また、ファンドの組成やエクイティーなどの場合は、ケースバイケースですが、
報酬の一部をストックオプションの形で頂く場合もあります。
もちろん月額いくらかという形で報酬をいただくこともありますが、
弊社の場合は、できるだけ目に見える成果、つまり資金調達ご支援額の２～５％を、
資金調達の額や条件を参考にして報酬を決めています。
この報酬が高いか安いかは顧客の価値観で判断していただく以外にないと思います。
ですから、顧客とはお手伝いをする前か、できるだけ早い段階で、
この報酬を気持ちよく支払っていただく気持ちがあるのないのかを確認する必要があります。
私や弊社社長の場合は、まずビジネス上のご支援であれば、
ただ働きや、費用対効果のあまりにも悪い案件のお手伝いは、絶対にしないことを身上にしていますので、
多少、顧客の紹介者に多少不義理になっても、
初めての面談時に、報酬に対する顧客のお考えを確認させてもらい、
気持ちよくお手伝いができる方以外のお手伝いはやらないようにしています。。
最近は協力者の方にも徹底していただいていますので、少なくなりましたが、
以前、特に初期の頃は、報酬の問題での顧客とのトラブルは跡を絶ちませんでした。
原因は、私どもにも自信がなかったことや、
協力者の方が顧客との関係で、報酬のことを切り出しにくく、話していなかったり、
話したところ、凄い剣幕で、融資が決まってもいないのにそんな話をするなと言われ、
十分に話せなかったようなことが原因でした。
最近は顧客からの紹介が多いからか、最初から弊社をある程度信頼していただいているのか、
この種類のトラブルはほとんどなくなりました。
でも、こんなことを言ってはいけないと思いますが、このブログは忌憚なく書くことを基本にしていますので、
書きますが、本当に道理の分からない、嫌な性格の人間っていますよね。
私は好き嫌いははっきりしているので、良く弊社社長から、
「まあ、まあ」と宥められ事なきを得ますが、
頭から水でもかけてやろうかと本気で思う時があります。
たとえば、その代表的な嫌な客は次のようなケースです。
少なくとも自分が銀行等金融機関から、一人で資金調達ができないから、
他人に、それも業としている会社に頼みに来ているはずなのに、
融資額の３～５％も取られたら、経営ができない言い、
じゃ、ご自分でやったどうですか？と言うと、
それができないから来ているから、やってくれ。しかし、そんなに払えない。
じゃ、いくら払えるのかと聞くと、結果が出てからしか言えない。
はっきり言って、友人に頼んでいるのではなく、
資金調達の支援を業としている会社に頼むわけですから、
１０～２０％と言った法外で法律違反の報酬を求められているのならまだしも、
それ相当の報酬を払えないのなら、頼もうと思うこと自体がおかしいので、
また報酬を支払ったことで経営ができないということ自体、我々の責任ではありません。
まあ感情的になってはいけないのですが、このような場合は早々にお引取り願っています。
現在は滅多にありませんが、もっともまずいのは、
報酬の取り決めをせず資金調達が成約した時です。
資金調達のコンサルタントは、お手伝い中は大事らしいのですが、
資金調達が完了した瞬間、コンサルタントの存在を忘れたくなる方も多いようで、
ドロドロしたトラブルになることも多く、
せっかくの人脈が双方とも台無しになってしまいますので、
最初に報酬を明確に決めることが、顧客にとってもコンサルタントにとっても重要です。
ですから、顧客を紹介いただく協力者の方々にも、
「サポートにはコストが３～５％掛かるが、それでも良いか」と言うことを
口酸っぱくお願いしています。
コンサルタントの上手な使い方
５月２６日
弊社のような仕事を業とするコンサルタントや会社の数も、
以前に比べるとかなり増えてきたように思いますので、
お読みいただいている方の中にも、ご利用になられる方がいらっしゃるかもしれません。
また様々な職種のコンサルタントの方々とも情報交換をしてみると、
コンサルタントにとっての良い客、悪い客は共通項があることが多いようなので、
他のコンサルタントを利用する場合のご参考にもなるかもしれません。
せっかくコンサルタントを使うのであれば、他の案件よりも優先的な気持ちで、
コンサルタントに能力を最大限に出してもらうことが大切だと思います。
他のコンサルタントのことはよく分かりませんので、
私から見た、コンサルタントの乗せ方と言うか、うまい使い方を考えてみました。
どんなコンサルタントでも仕事である以上、一番のモチベーションは報酬です。
フィーの支払いについて通常の常識をお持ちの方であれば、どうということのない問題なのですが、
顧客の中には、なぜかお金のことになると汚いというか、他人に協力させておきながら、
不要になると支払う気が一挙になくなるという、非常に困った人がいます。
ここまで行かなくても、ともかく値引きをしまくらないと気の済まない性格の人もいます。
コンサルタントは見える物を売るのではなく、見えないサービスを売るわけですから、
コンサル中は顧客から見ると、良いサービスをしてもらっているのか、
してもらっていないのか、正直なところ分かりづらく、
結果が出て初めて○か×かが分かるようなところがありますし、
×だとたちまち資金繰りに影響するわけですから、
報酬のトラブルを抱えながらコンサルをさせるようなことは絶対に避けたほうが賢明です。
私の場合は、非常にはっきりした困った性格なので、
金払いが悪そうだったり、値引き原理主義者のような人のお手伝いは断わりますので、
まだ分かりやすくて良いのではないかと勝手に思っているのですが、
やる気ないコンサルタントに手伝わせると、
特に資金調達のお手伝いは、下手な金融機関への打診は、
その後その金融機関と取り引きが難しくなるような、致命傷にもなりかねないので、
法外なコンサルフィーの要求ならともかく、
常識の範囲のコンサルフィーであれば気持ちよく支払うと意思表示し、
気持ちよく働いてもらうことが大切です。
具体的に言いますと、コンサルフィーの条項が含まれるコンサル契約を、
コンサルタントを使うと決めたら、早く締結することです。
もし法外な条件をコンサルタントが要求したり、
条件が合わないようなら、早い段階で、コンサルタントを断わることも大切です。
報酬の目処がついて活動するコンサルタントと、
成約しても報酬をもらえるのかなと疑心暗鬼な気持ちで活動するコンサルタントとでは、
全くモチベーションも、サービス内容も、成果も違います。
私の場合も１００％違います。現在は契約を曖昧にする顧客の案件は受けないことにしていますが・・・。
まず、コンサルタントを使う上手な１番目のステップは、
コンサルをさせる前に、コンサルタントと良く話し合って、
報酬を明確化させるための契約を早期に気持ちよく結ぶことです。
そして、成約したら、契約書の支払日に遅延なく支払うことです。
このような顧客をコンサルタントは大好きです。
ですから、次回のお手伝いも最優先で誠実に対応するでしょうし、
コンサルタントの方から、良い情報も持ってきてくれるものです。
逆に言えば、
支払うのが嫌な方、
法外に安く使おうと思う方、
使った後支払うのが惜しくなるような性格の方は、
コンサルタントなんか使わず、自分でやれば良いので、絶対にコンサルタントは使わない方が賢明です。
コンサルタントも人間ですから、ムカつく顧客のことは金融機関に対して良いことを言うはずがありません。
資金調達のコンサルタントは社会的にはステータスの良く分からないポジションですが、
金融機関はコンサルタントからの情報を想像以上に重視しますので、
懸念材料など吹き込まれると、良いはずがありません。
くどいようですが、コンサルフィーを惜しいと感じる方はコンサルは使わない、
使う以上は、リーズナブルなフィーなら、気持ちよく支払う意志を明確にすることが、
まず上手なコンサルの使い方の第一歩だと思います。
支払いの悪い、あるいは法外に執拗に値引く人を見ると、いつも思うのですが、
コンサルフィーを支払う立場の方も、本業では顧客から支払ってもらう立場である筈なのに、
なぜこのような基本的なことが分からないのか理解に苦しみます。
そのような方に忌憚なく言いたいのは次のことです。
支払いの悪いお客にあなたは良い商品やサービスを積極的に提供しようと思いますか？
支払いが悪い人や、法外に値引きを要求する人のことを、
あなたは良い客と思いますか？その客を好きになれますか？
このブログでも何度も何度も書いていますが、
成功している人の中にもこのこのような人は、もちろんいると思いますが、
弊社の顧客では、倒産したり、業績の悪い会社の社長の中に、
このタイプの人が本当に多いことを指摘しておきたいと思います。
資金調達コンサル事業の協力者 大歓迎
５月２６日
仕事として見た資金調達コンサル業 ６ の続きですが、
銀行の中小企業への無担保融資拡大が、結果として私および弊社の仕事を活性化させ、
成約した顧客がまた新しい顧客の紹介につながり、
また新しい顧客の案件が成約し、また新しい顧客を生む好循環を呼ぶことになりました。
顧客が増えるとともに顧客の資金ニースも高額で、かつ多様化して、
銀行からの通常の融資だけでは、そのニーズにお応えすることが難しくなると、
このことが、新しい形態の資金調達のお手伝いへとつながり、
お手伝いできるサービスも多様化して発展してきたと思います。
しかし、現在の状況は弊社１社で運営し、できているわけではなく、
数多くの協力者の協力が不可欠な状況になっています。
今回から、今やっているコンサル事業が、
どのような方々にご協力頂いているかを折に触れて書いていきたいと思います。
弊社の協力者は大きく分けて、３パーターンあり、
一つは金融機関に人脈があって、金融機関へのルート開拓をできる方です。
二つ目は、会社経営者など資金調達のお手伝いを希望する顧客を紹介できる方で、
三つ目は、もちろん資金調達及び関連サービスを業とする本業の方や、コンサル会社です。
金融機関と人脈があって金融機関のルートを開拓する方には、
元銀行など金融機関に勤めていた方が多く、
この方の紹介でルートのできた金融機関で融資の成約を見た場合は、
もちろんコンサルフィーのシェアをしますので、
中には毎月、かなりの額をお支払いしている方もいて、
良いアルバイトと言うか、小遣い稼ぎになると喜んでいただいているケースも数多くあります。
また顧客紹介をしていただく方の中には、
弊社の元顧客で、経営されていた会社が倒産した方も何人かいらっしゃいます。
中には、本当に熱心に顧客の紹介をしていただき、成約件数も多くなり、
このフィーで生計を立てている方もいらっしゃいます。
金融機関、顧客の紹介の双方とも、
大きな額の資金調達が成約した場合は、そのシェアする額は数百万円にもなることもあって、
一時的かもしれませんが、前職の年収より現在の収入がオーバーしたような場合もあり、
非常に熱心にご協力いただいている次第です。
もし、お読みいただいている方々の中で、
協力者になってみようと思われている方がいらっしゃいましたら、大歓迎です。
もちろんご協力を頂く方が全員大きな収入を得られるわけではありませんが、
ご紹介いただく金融機関や顧客によっては可能性があります。
また、協力者になっていただくにあたり、入会金や登録料など頂くわけでもありませんし、
お互いに誠意ある関係の保てる方であれば、どなたでも大歓迎です。
とは言え、仕事は仕事なので、特に顧客を紹介いただける方には、
最小不可欠な、金融や財務諸表などの知識、情報を習得していただくことは必要ですので、
このための時間は最初に割いていただく必要があります。
ただし、その気になれば、それほど難しいことではありません。
ご希望、ご質問などは、ブログ記載の
☆ご質問、ご相談アドレス bhycom@hotmail.com までメールでご照会下さい。
明日からは、顧客紹介をされている方々のご苦労や成功されている方の話などを、
ご参考までに書いていきたいと思っています。
この中に、資金調達がうまく行く方と行かない方の違いも垣間見えますので、
ご参考になることもあると思いますので、お読みいただければ幸いです。